Люди «Х» в продажах – как увеличить свои результаты в разы и стать избранным для покупателя

За свою историю работы в продажах, а это немногим более 11 лет, я встречал людей, которых могу классифицировать как «продажники от Бога». В своё время мне казалось, что для этих персон, а я их называл «Люди-Х», нет ничего невозможного!

На сегодняшний момент Я, бизнес-тренер, собственник бизнеса, считаю себя неплохим специалистом в области продаж.
Почему неплохим, а не лучшим?
Да, не лучшим, и плюньте в глаза тому, кто об этом заявляет, ибо лгут они, и нет предела совершенству, а путь к совершенству есть истина!
За свою историю работы в продажах, а это немногим более 11 лет, я встречал людей, которых могу классифицировать как «продажники от Бога». В своё время мне казалось, что для этих персон, а я их называл «Люди-Х», нет ничего невозможного! Я неоднократно убеждался в том, что для этих СПЕЦОВ не существует таких клиентов, которых они не могли не только расположить к себе, но и получить от клиента ВСЕ БЛАГА, которыми может обладать менеджер по продажам, а именно:

• деньги им в первую очередь
• лучшие места на полках или большие доли в объёмах закупок под производство опять же им
• если вдруг новые поставщики претендуют на их место или объёмы, то заказчик это воспринимает как собственную угрозу и делает всё, чтобы не разрушить с ними отношения.

Согласитесь круто?
Я какое-то время не мог понять, неужели таким нужно родиться? И честно скажу, неоднократно собирался уйти из продаж! Или этому можно научиться, то есть то, что некоторым дано от Бога, воспитать, взрастить в себе и преумножить?
В итоге, как эти люди-Х, так и прямо сказать бездари, негодяи, сверх - порядочные, коммуникабельные и замкнутые, амбициозные и забитые, ВСЕ ОНИ БЫЛИ МОИМИ УЧИТЕЛЯМИ на протяжении всей моей истории в продажах.
И я понял истины получения результатов и научился на них влиять и управлять ими, и тогда всё началось, я вошел в зону РЕЗУЛЬТАТОВ!
Не буду обо всём, но после того, как я понял, мне открылись колоссальные возможности и я смело прошел ВЕСЬ путь от торгового представителя до директора дистрибьюторской компании на продовольственном рынке, а это 4 года. После этого, 7 лет работы на рынке В2В, но уже в качестве управляющего бизнес- направлениями и на сегодняшний момент всем этим я делюсь со своими подчинёнными, коллегами, заказчиками и слушателями и восхищаюсь их результатами, осознавая частицу своего вклада в их росте!

Да кто же Я такой?

Я - Владимир Малиновский, бизнес-тренер компании «Профессиональные Линии Тренингов», специализируюсь в области продаж, т.е. я помогаю людям быть максимально эффективными в области именно продаж и проведения результативных переговоров. Мне не очень интересна практика разовых сделок на небольшие суммы, я уверен, что только приобретая максимум навыков в больших продажах, менеджер становится способен на многое!

Знакомы ли Вам подобного рода сложности, с которыми сталкиваются около 80% моих ЗАКАЗЧИКОВ?

• Объем продаж падает, а менеджеры всё находят и находят сотни и тысячи причин по которым это происходит (кризис, покупательская способность падает, высокие цены, узкая линейка по ассортименту, закупщик на откате, и всякая такая фигня...),

А вы, руководители, наблюдаете как конкуренты растут и мало того - появляются новые, динамика рынка положительная, мои склады забиты, сотрудникам зарабатывать возможность даю, а моя компания в «ж-пе»?

• Клиентская база или стоит на месте, иногда растёт с темпом движения черепахи, или вообще, анализируя месяц-квартал-полугодие, обнаруживаем, что АКТИВНАЯ вообще сокращается.

Набрав одного/двух не закупивших в этом месяце заказчиков , узнаёте, что Ваш продукт нужен, но по какой-то «случайности» заказали у конкурентов?

• Мои менеджеры в «лучшие времена» делали по 80-90 холодных звонков в день, из которых до 50% переходило в статус результативных, и рвались в командировки на встречи с потенциальным заказчиком, и был рост! А сегодня 15-20 звонков, из которых если 2 результативных – «ДЕНЬ УСПЕШНЫЙ !!!», а вообще - тишь да гладь в отделе продаж, никто никуда не ездит, все сидят в уютном прохладном офисе под лозунгом «СОКРАТИМ ЗАТРАТЫ НА КОМАНДИРОВКИ!», попивают прохладную колу, сражаются за входящий звонок, и организованно выходят на ПЕРЕКУР.

Задаете себе вопрос - какого хр…на, нафига вы все мне нужны? Часть увольняете, берёте новых, которые через очень короткий промежуток времени превращаются в подобный офисный планктон, а их еще и учить нужно, вкладывать в них своё драгоценное время, обеспечивая не самыми дешевыми средствами производства. А еще мы знаем с какими сложностями мы сталкиваемся в подборе персонала, его качество, мягко говоря, оставляет желать лучшего, в итоге получаем вечный процесс ротации.

• Количество заказов растёт, затраты на логистику соответственно тоже, в обслуживание требуется все большее количество персонала, а темп роста сумм объёмов продаж существенно отстаёт. На складе появилась тенденция возникновения низко оборачиваемого ассортимента, вынуждены «сливать», теряя в прибыли, пытаемся разобраться и видим, что из 100% ассортимента менеджеры работают только с 10%, только с той группой, которую диктует заказчик, и менеджер, «ценя отношения» с заказчиком, не напрягает его «лишними» вопросами по вопросу расширения ассортимента.

Анализируете финансовую ситуацию, в итоге видите, что ЗАТРАТЫ РАСТУТ КАК НА ДРОЖЖАХ, а ПРИБЫЛЬ СОКРАЩАЕТСЯ, хотя отдел продаж показывает «утешительную» картинку, количество заказчиков и их заказов растёт и настаивает на бонусах и премиальных, натягивая на вас розовые очки.
Давайте разберём проблемы не только с точки зрения руководителя, но и сточки зрения менеджера и его сложностей.

Вот несколько из тех сложностей, с которыми обычно сталкиваются менеджеры в больших продажах.

• Я не звоню повторно клиенту, так как он бросил трубку и общался со мной на повышенных тонах, и в итоге вообще послал …

Если менеджер этого не умеет, результат: очень низкая вероятность того, что менеджер будет еще звонить этому потенциальному клиенту. Потеря времени на восстановление тонуса для совершения следующего звонка. Усиление страха общения по телефону, снижение уверенности в себе. Потеря клиента в базе по истечению небольшого количества времени.

• Я не могу пройти барьер секретаря и выйти на Лицо Принимающее Решение.

Если менеджер этого не умеет, результат: менеджер тратит свои усилия напрасно и его результативность катастрофически падает, он немотивирован на совершение подобного рода действий или отказывается от них, или сводит их к минимуму.

• Выйдя на ЛПР, не могу эффективно провести переговоры, и даже договориться о встрече.

Если менеджер этого не умеет, результат: потеря возможности проведения переговоров, минимальная вероятность перевода клиента из разряда потенциальных в разряд активных, потеря в объёме продаж, недополученная прибыль.

• Все клиенты такие разные, не могу найти подход к каждому из них с целью достижения поставленной цели.

Если менеджер этого не умеет, результат: потеря клиента, потеря объёма продаж, недополученная прибыль, появление возможности развития конкурентов, потеря доли рынка…

• Я не уверенно чувствую себя в переговорах с заказчиками, эти стены, огромные кресла, столы и атмосфера в кабинете Лица Принимающего Решения и его статус просто давит.

Если менеджер этого не умеет, результат: ПОТЕРЯ ВЫГОД ПРЕДПРИЯТИЯ ИЛИ СРЫВ СДЕЛКИ, появление возможности развития конкурентов.

• На переговорах меня не хочет услышать потенциальный заказчик. Не могу на это повлиять. Не могу заставить прислушиваться ко мне.

Если менеджер этого не умеет, результат: потеря выгод компании в переговорах или их срыв, потеря интересного перспективного клиента.

• Не получается создавать первое благоприятное впечатление о себе и своей компании, хотя знаю, что это основа результативных переговоров.

Если менеджер этого не умеет, результат: проведение переговоров по сценарию заказчика, т.е. в позиции ведомого, потеря выгод, принятие позиции поставщика, из которого можно «вить верёвки».

• Знаю, что нужно быть ведущим, а не ведомым в переговорах, но, блин, не получается. Не всегда могу перехватить инициативу. Не получается отстоять свои позиции в переговорах. Что делать?

Если менеджер этого не умеет, результат: срыв сделки, потеря выгод, недополученная прибыль …

• Не могу понять, истинное ли было возражение заказчика или же он что-то недоговаривает?! Не получается работать с возражениями. Уходить или что…? Не могу придумать варианты в работе с возражением по цене.

Если менеджер этого не умеет, результат: потеря энергии, сил, времени. Увеличение времени на проведение переговоров, потеря клиента (конкурент договорился быстрее, увел клиента).

• Не могу понять, чего на самом деле хочет заказчик, чего, $ука, еще ему нужно? Даже при самых выгодных условиях не хочет заключать договор.

Если менеджер этого не умеет, результат: манипуляция менеджером, потеря выгод компании, кабальные договора, потеря энергии, сил, времени. Увеличение времени на проведение переговоров, потеря клиента (конкурент договорился быстрее).

• Не могу построить и провести грамотную презентацию если он даже не смотрит в мою сторону. Не могу зацепить его внимание.

Если менеджер этого не умеет, результат: увеличение времени на проведение переговоров, срыв сделки, потеря клиента, вход конкурента.

• Не могу повлиять на покупателя при наличии просроченной дебиторской задолженности. Не могу «выбивать» долги так, чтобы отношения сохранялись.

Если менеджер этого не умеет, результат: заморозка оборотных средств, возникновение проблем при взаиморасчетах с поставщиками, недостаток средств на развитие бизнеса, сбои в логистике, косвенное кредитование конкурента (в случае если конкурент работает на предоплате, а вы с просроченной дебиторской задолженностью).


Абсолютное большинство менеджеров, даже если преодолевает некоторую часть этих сложностей, то делает это по наитию, интуитивно или опираясь на некоторые из навыков, которыми пользуются окружающие его «спецы», слизывая их со всеми ошибками и нефункциональными шаблонами.


Позвольте задать вам два вопроса:

Если менеджер этого не умеет, то откуда будет РЕЗУЛЬТАТ?

И что Вы делаете для повышения РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ Ваших менеджеров ?


Если Вы свято верите в судьбу и, соответственно, в то, что всё собой обойдется, или выбираете путь вечного поиска специалиста высокого уровня, обрекая себя на долгую ротацию персонала, не жалея собственных финансовых ресурсов и времени своего или своих руководителей, тогда мы вам не сможем быть ни чем полезны, закройте и уничтожьте это письмо и не звоните нам.

Ваше будущее формируется Вами и из такой позиции оно четко вырисовывается!
Продолжайте давать возможность развиваться конкурентам и тешьте себя любой приемлемой для Вас мыслью, например кризис за окном.

Если Вы на самом деле решительно настроены на развитие Вашей компании и готовы перегрызть глотки конкурентам, а менеджеры для вас не просто временные попутчики, а «ПЧЕЛКИ», от которых вы с нетерпением ждёте этот замечательный нектар в виде результатов, тогда нам есть что Вам предложить!
Не бойтесь вкладывать в них не только свою энергию, время, но и профессиональные навыки, которые вам вернутся в виде конкретных ожидаемых результатов.

Вот уже на протяжении 3 лет я горд за результаты от моей работы с менеджерами по продажам всех уровней, от торгового представителя до национальных менеджеров. Ребята на самом деле начинают показывать колоссальные результаты после посещения моих тренингов в области больших продаж (меня никогда не интересовали продажи семечек возле метро, а вот контракты на сотни, тысячи и сотни тысяч – это другое дело!).

Итак, что же я могу Вам предложить?

Если Вы на самом деле хотите:
Как руководитель:

• В разы увеличить эффективность Ваших менеджеров
• Увеличить объёмы продаж своей продукции
• Увеличить оборачиваемость склада
• Увеличить долю своего продукта на рынке
• Ежедневно радоваться тренду вашего продающего отдела
• Сформировать имидж серьёзного профессионального поставщика
• Сократить риски потери заказчиков
• Сократить затраты и стать на путь увеличения прибыли

Как менеджер:

• Существенно увеличить клиентскую базу
• Увеличить количество результативных контактов с потенциальными заказчиками
• Повысить свою результативность в переговорных процессах
• Научится управлять собственными эмоциями и страхами
• Стать на путь высокоэффективного и результативного специалиста
• Сократить количество дебиторов
• Увеличить клиентскую базу
• Стать на путь продвижения по карьерной лестнице
• Начать зарабатывать достойные деньги

Поздравляю Вас, Ваши цели сходятся, и эти задачи мы успешно решаем на моём тренинге "ЛЮДИ «Х» в продажах – как увеличить свои результаты в разы и стать избранным для покупателя"

Я предлагаю Вам применить частицу моего опыта навыков и знаний в области больших продаж и переговорных процессов, создании высокоэффективного отдела продаж.
Если Вы дочитали этот текст до этого места, Вы, возможно, уже на пути создания команды Вашей мечты, превращенной в безотказную машину по генерированию прибыли.

Своим опытом, навыками и знаниями в области эффективности продаж я буду делиться на двух дневном тренинге:

"ЛЮДИ «Х» в продажах – как увеличить свои результаты в разы и стать избранным для покупателя"
Один раз повторюсь, что же вы в итоге получите?

Как руководитель:

• Увеличение объемов продаж
• Преимущества по сравнению с конкурентами в виде высокоэффективного отдела продаж, и как следствие - долю конкурентов
• Получение дополнительной валовой прибыли компании
• Сокращение затрат на поиске, обучении и адаптации персонала
• Сокращение дебиторской задолженности, увеличение оборотных средств

Как менеджер:

• Рост клиентской базы и возобновление работы с «забытыми»
• Существенно увеличить своё финансовое положение за счет применения новых знаний и навыков
• Существенно увеличить клиентскую базу, применяя уникальные новые знания и навыки
• Увеличить количество результативных контактов с потенциальными заказчиками
• Существенно повысить свою результативность в переговорных процессах
• Научится управлять собственными эмоциями и страхами, пользуясь отработанными на тренинге навыками
• Стать на путь высокоэффективного и результативного специалиста, пользуясь навыком мышления человека, ориентированного на деньги
• Сократить количество дебиторов и научиться влиять на злостного неплательщика
• Увеличить свой фонд заработной платы за счет увеличения клиентской базы
• Стать на путь продвижения по карьерной лестнице и уверенно перемещаться вверх, качественно отличаясь от других
• Деньги полюбят Вас

Формат программы: тренинг
Продолжительность – 2 дня (выходные), не менее 16 часов.
Место проведения: Днепропетровск, пл. Октябрьская,12
Количество участников ограничено, не более 20 чел.
Стоимость: смешная детали на ссылке: http://plt.net.ua/training/x-man.html

С ТЕМИ, КТО СДЕЛАЛ ВЫБОР В НАШУ СТОРОНУ, НАМ ПО ПУТИ, ТАК КАК НАША МИССИЯ:
Раскрывая потенциал каждого, формировать лидеров в бизнесе!

Количество мест на тренинг ежедневно сокращается
Планируется: 20, но свободных с каждым днём всё меньше