FUZZY- технологии в управлении торговыми сетями

Новые математические подходы к прогнозированию и оценке рисков на основе FUZZY-технологий (fuzzy - нечеткий) позволяют учесть многие из этих факторов неопределенности и снизить риск проекта.

Прогнозирование экономической эффективности и оценка рисков реализации должны предварять реализацию любого проекта, начиная от элементарной торговой сделки и кончая сложнейшими инвестиционными процессами.

Вместе с тем абсолютно точный прогноз получить практически невозможно, поскольку невозможно учесть влияние на него множества факторов неопределенности, таких как дальнейшее воздействие исходных данных, внешней среды, характер, варианты и модели реализации, достижение желаемых целевых условий проекта.

FUZZY-технологии: что, зачем и почему?

FUZZY-технология - это совокупность алгоритмов, процедур и программных средств, базирующихся на использовании нечетких знаний и оценок экспертов для решения широкого круга задач из самых различных предметных областей.

Применение FUZZY-технологий позволяет:

формализировать исходные данные, неформализируемые другими методами;
описывать неопределенности любых видов;
проводить прогнозные расчеты в условиях неопределенности, количественно оценивать риски любых проектов и управлять ими.
При прогнозных расчетах и оценках применение FUZZY-технологий существенно снижает требования точности к исходным данным (их качеству, количеству, достоверности).

Например, типичные задачи для этих технологий таковы:

Прогнозирование эффективности и оценка рисков коммерческих, инвестиционных и производственных проектов.
Прогнозирование курсов валют, акций и вторичных финансовых инструментов.
Оценка инвестиционных качеств ценных бумаг.
Прогнозирование ликвидности банков.
Прогнозирование суммы остатков на банковских счетах.
Оценка кредитных рисков.
Управление малыми портфелями финансовых инструментов.
Оптимизация внешнеэкономической деятельности.
Управление запасами в условиях дефицита оборотных средств.
Планирование и управление производственными проектами.
Разработка маркетинговых стратегий, прогнозирование и управление сбытом.
Управление и оценка рисков политических процессов.
Прогнозирование воздействия принятия законодательных актов на экономику.
Антикризисное управление предприятием.
Прогнозирование эффективности рекламных компаний и акций стимулирования сбыта и т.п.
А теперь посмотрим, где они нашли применение в Украине.

Строительный рынок торопит с выбором

Происходящие в сфере торговли изменения интересуют всех - потребителей, производителей, инвесторов. Сегодня зоной особого внимания эксперты называют торговлю стройматериалами, где прогнозируют существенное увеличение количества строительных супермаркетов (в ближайшее время ожидается открытие еще одного “Эпицентра”, “Новой Линии” - в Киеве и “СЛОНа” в Харькове). Украинские инвесторы спешат “застолбить” место на рынке до прихода мощных западных сетей, в частности немецкой Bauhaus. Схватка за рынок между “чужими” и домашними “хищниками” обещает быть не менее интересной, чем в голливудском блокбастере “Чужой против Хищника”. И всем нам так или иначе придется принять в ней непосредственное участие.

Есть несколько причин, повлекших за собой вливание финансов в создание розничных сетей магазинов строительных материалов.

Прежде всего, это рост объемов жилищного строительства и спроса на жилье.

В таблице 1 (данные Госкомстата) показаны объемы капиталовложений по жилищному строительству, освоенные подрядными организациями в 1-м полугодии 2004 года. Киев лидирует не только по динамике прироста, но и по абсолютным и относительным (на каждого горожанина) цифрам. Рост строительства и довольно большие объемы наблюдаются и в регионах, хотя и уступают Киеву. Объемы связанных с ним рынка реконструкции старого жилья и ремонтных работ, а также загородного и сельского строительства, ведущиеся физическими лицами самостоятельно, точному учету не поддаются, они оцениваются равными денежным объемам жилищного строительства.

Во-вторых, спрос в материалах и инструментах удовлетворяется за счет рынков, магазинов и оптовых закупок на складах дистрибьюторов или производителей. Рынки и оптовики проигрывают специализированным магазинам. Особенно если последние объединяются в сеть.

Следует сказать, что здесь сетевая парадигма организации бизнеса отлична от той, что существует в розничной торговле продуктами и товарами FMCG и хорошо понятна инвесторам и кредиторам сетей.

Так планы открытия второго супермаркета руководство “Новой Линии” вынашивало еще два года назад, когда открывало в Киеве первый магазин по западной модели строительного супермаркета формата DIY (“do-it-yourself” - “сделай сам”). Однако приступить к реализации и получить кредит от банка (“Форум”) смогло лишь сейчас.

За это время в сегменте DIY появились конкуренты - “Эпицентр” и “СЛОН”. И “обычные” сетевые супермаркеты - METRO, “Караван”, “Мегамаркет” открыли у себя отделы DIY.

На соседнем сегменте - Professional, работает “Будмакс”, за эти два года открывший восемь складов-магазинов, из них семь - в регионах. Украинский вариант Professional-а, осуществляемый “Будмаксом”, пытается отмежеваться от многочисленных DIY.

Оба этих формата родились на Западе и там сосуществуют не перекрываясь, а взаимно дополняя друг друга). На Украине пока что оба формата значительно пересекаются.

Развитие обоих сегментов - DIY и Professional - делает работающие в них компании, привлекательными для стратегических инвесторов и кредиторов. И будущее этого рынка сулит множество сюрпризов, особенно с учетом того, что можно быстро монополизировать и структурировать эти рынки “под себя”, используя современную стадию их формирования и имеющееся сегодня у немногих операторов начальные конкурентные преимущества.

Этому способствует дискриминационная ценовая политика, учитывающая и объемы, и историю закупок конкретного клиента, и жестко выделяющая их целевую аудиторию - небольшие строительные организации и бригады. Физические лица, которые нанимают мастеров “без материала” и докупают в магазинах типа DIY недостающий ассортимент, не получат в Professional тех цен, которые имеет постоянный клиент. Хотя даже начальные цены “Будмакса” достаточно низки для того, чтобы 40% его покупателей сегодня являлись физическими лицами. “Будмакс” прошел стадии импортера продукции (Henkel), оптовика и эксклюзивного дистрибьютора нескольких производителей. Ныне он организует сбыт через собственную сеть складов-магазинов и собирается производить отдельные товары под собственной маркой для профессиональных строителей.

Это сложное “простое решение”

“Будмакс” фактически лишен конкуренции в своем сегменте (ведь работает с низкой наценкой (около 20%). И, конечно, может инвестировать деньги в DIY-сегмент (где наценки составляют от 50 до 100%). Но ему придется столкнуться с конкуренцией и отказаться от развития производства и проникновения в регионы, поскольку там работают 14 складов-магазинов и лишь в 2006 году будет по одному в каждой области.

Маркетинг-директор сети “Будмакс” В. Бондарчук: “На рыночные условия оказывает свое одновременное воздействие неизмеримое число факторов различной природы и направленности, не подлежащих совокупной оценке. Плюс неустранимая неопределенность относительно характера реакций рынка на те или иные воздействия. Недосекин (Недосекин А.О. “Применение теории нечетких множеств”) предложил оценить риск проекта по NPV произвольно-нечеткого вида (критерий неэффективности проекта - фиксированное вещественное число). При этом точечные оценки замещаются интервальными (для экспертных методов) и нечеткими (для методов теории нечетких множеств). А математический расчет степени риска неэффективности инвестиций возможен для случая, когда и условие эффективности, и чистая приведенная стоимость являются нечеткими числами. Для того чтобы исследовать проектный риск и принять решение о выборе проекта из нескольких, необходимо описать возникающую в связи с проектом неопределенность в части будущего финансового состояния проекта. Мы решили провести маркетинговое исследование с использованием нечетко-множественных описаний. Подрядчиком избрана компания “Бюро рекламных технологий Романа Колядюка” - многократный организатор конкурса-исследования эффективности рекламы “ ЗІРКА РЕКЛАМИ”.

Способ организации исследований

Роман Колядюк: “В данном случае (см. схему) я являюсь субподрядчиком, который занимается сбором и формализацией первичных данных. Тип данных и шаблоны - информация конфиденциальная, как и объем выборки. Замечу только, что опыт организации работ по рейтингу “ЗІРКА РЕКЛАМИ” явился решающим фактором в моей победе на тендере”.

Затем, на втором этапе, работает субподрядчик, который обрабатывает обезличенные данные и готовит новые шаблоны с целью уточнения каких-то величин или определения новых параметров. С субподрядчиком мы общаемся по электронной почте в режиме реального времени. Так же я работаю со своими агентами в регионах Украины.

Как проводится интерпретация результатов, не знает даже субподрядчик, а только заказчик. Такая схема работы позволяет защитить интересы всех сторон, ибо никто, кроме заказчика, не владеет всей информацией. А я по условиям контракта могу даже работать на их конкурентов, поскольку первичные данные содержат “шум”. А полезную информацию из него “вынимает” программный алгоритм, который есть у заказчика.

Мне известно, что еще два участника тендера были российские компании, работающие в Украине в предвыборном проекте по аналогичному направлению, и на этом основании (а может из-за расценок) отклоненные “Будмаксом”.