Речевые технологии и переговорный процесс

Действия, которые совершает человек, и выбранный им способ действия не только отражают его личностные особенности, но и оказывают обратное влияние на личность.

То, что мы говорим, и то, как мы это говорим, не только отражают нашу сущность, влияет на нее, но и оказывают воздействие на протекание и результативность переговорного процесса.
Самовыражение в диалоге переговоров осуществляется через коммуникативную компетентность – совокупность способностей, знаний, навыков и умений, необходимых для эффективного межличностного взаимодействия.
Коммуникативная компетентность наиболее полно проявляется в диалогическом переговорном взаимодействии. Безусловно, умение правильно и точно высказывать свою мысль, логично строить высказывание и делать его понятным для партнера обеспечит успешность взаимодействия.
Коммуникативная компетентность личности в диалоге реализуется через призму трех составляющих:
- познавательной;
- поведенческой;
- эмоциональной.
Коммуникативная компетентность выражается в таких умениях, как:
1. умение вступать в контакт;
2. умение задавать вопросы;
3. умение вести «малый разговор»;
4. умение воодушевлять партнера к прояснению его позиции, предложения;
5. умение услышать и понять то, что имел в виду партнер;
6. умение воспринять и понять то, что партнер не в состоянии был выразить;
7. умение передать партнеру, что его услышали и поняли;
8. умение выравнивать эмоциональное напряжение в диалоге.
При этом, молекулой общения – является не умение «послать» вербальный или невербальный сигнал, а умение организовать ансамбль собственных «сигналов» и воспринять ансамбль «сигналов» партнера.
Давайте зададим вопрос: Можно ли установить хорошие межличностные или деловые отношения с человеком, эффективно взаимодействовать с ним, не понимая или плохо понимая его? Ответ – практически нет.
Наиболее эффективным есть попытка понять человека с позиции его внутренней системы отсчета (взглядов, установок, ценностей). Это не означает нашего согласия с тем, что говорит и чувствует партнер, а есть проявление непредвзятого и безоценочного понимания позиции. Оценивающее реагирование же, воспринимается как попытка нарушить границы, вторжение в личную автономию. Так, понимающее реагирование – способствует, а оценивающее – препятствует достижению эффективных переговоров.
Важным является также безусловное положительное отношение независимо от достоинств и недостатков партнера; согласованность своего поведения с партнером в содержательном плане.
В переговорах существуют ситуации общения, в которых проявляются вы и партнер:
- ситуация слушания: слушаю, но не слышу (у меня сейчас сложный период, Ой а у меня-то что случилось);
- ситуация понимания: слышу, но не понимаю (смотрела такой грязный фильм, что после него хотелось помыться, а вчера давали горячую воду);
- ситуация действия: понимаю, но сделать не могу (предложение должен сказать, извините, потом);
- ситуация самовыражения: могу сделать сам, но сформулировать как это делается не могу (ну например, не знаю как сказать, говорю что-нибудь).
Успешность переговорного процесса определяется способом использования коммуникативных сигналов.