Жесткие переговоры в Керчи

26-27 февраля президент Клуба профессиональных переговорщиков Олег Демчик провел в Керчи двухдневный тренинг по жестким переговорам.

На тренинге присутствовали менеджеры керченских компаний, владельцы бизнеса и представители медиа-структур. Запросы на специфику жестких переговоров были достаточно разноплановые – представителям каждой профессии приходится сталкиваться со своими особенностями деловых переговоров.

Тем не менее, очертив круг наиболее часто встречающихся трудностей, группа взялась за наработку практических навыков жестких переговоров.

Первый день прошел в освоении базовых принципов эффективных переговоров. Участники учились выстраиванию доверительных отношений, пониманию и отработки принципа «свой - чужой» в переговорах.

Использование практики кнута и пряника в сочетании с техникой «свой - чужой» позволило участникам тренинга вести гибкий по форме, но очень жесткий по содержанию диалог с собеседником. Здесь же были рассмотрены эффективные приемы из НЛП, например пикаперская технология «мексиканского душа» (в советском кинематографе она хорошо продемонстрирована в фильме «Собака на сене»).

Среди отрабатываемых практик присутствовали и статусные переговоры, когда собеседники принадлежали к разным социальным слоям. Переговорщику из низшего слоя необходимо было добиться определенных действий от более статусного собеседника. Было сложно, почти невозможно это сделать, и участники тренинга учились адекватно оценивать ситуацию, а также предпринимать действия, максимально эффективные для этих ситуаций, и не строить иллюзий на счет социального равенства и демократии в обществе.

Второй день занятий был посвящен работе с возражениями и приемам закрытия сделки. Участники сформировали для себя наиболее часто встречающиеся отказы, и проработали все варианты выхода из состояния отказа.

Для более эффективного воздействия на собеседника в ходе переговоров, собравшиеся отрабатывали навыки делового комплимента. Участники на практике оценили, что неудавшийся комплимент воспринимается как грубая лесть, и вызывает негативные эмоции у собеседника. Напротив же, грамотно сделанный комплимент подобен выстрелу снайпера: собеседник тут же раскрывается и располагается к вам доверием и симпатией.

И в заключение занятий были практические упражнения по отслеживанию невербальной составляющей переговоров. Переговорщики работали с мониторингом мимики собеседника, и сопоставляли то, что человек говорит голосом, с проявлениями эмоциональной окраски микродвижениями лицевых мышц. Приемы использования в переговорах «теории лжи» вызвали живой интерес у группы.

В заключение тренинга собравшиеся отработали ролевую игру по решению конфликтных ситуаций, которые требуют выхода за рамки обычного мышления. Группа училась просчитывать неадекватное поведение собеседника и в сжатые сроки принимать оптимальное решение по выполнению поставленной задачи на тур переговоров.

По завершению занятий участники остались довольны тренингом и выявили заинтересованность в открытии в Керчи филиала Клуба профессиональных переговорщиков. Олег Демчик провел стандартное заседание Клуба, и продемонстрировал методологию наработки практических навыков переговорщиков.

Отзывы:

Андрей Дейнега, исполнительный директор сети магазинов «Konica»
«Тренинг полезен в целом. Я буду практиковать полученные знания»

Александр Шаталов, агент по МТО, компания «Палмали»
«Я получил ответы на все свои вопросы. Кроме того, обнаружил в себе черты лидера, понял, что в вопросах торга надо просить больше, и получишь столько, сколько требуется, а также понравились технологии присоединения в переговорах»

Ахинько Юля, журналист газеты «Керченский полуостров»
«Я научилась, прежде всего, держать в «фокусе» свои цели, взаимодействовать с людьми не только на уровне интуиции и импульсов. Теперь я буду в своих переговорах добиваться того, что хочу, всеми методами – и вербальными, и невербальными»

Андрей Ермаков, торговый представитель ПБК «Славутич»
«Все было отлично, очень жизненно. Часто сталкиваешься с похожими проблемами в реале. В результате тренинга приобрел много навыков, среди которых мимика человека, общение с тяжелым собеседником, понимание конфликта, работа с возражениями и убеждениями человека. Планирую в повседневной практике применять эффективное убеждение, отказоустойчивость, теорию манипулирования и защиты от манипулирования»

Анна Пирожкова, журналист издания «Пропаганда»
«Т.к. я очень люблю людей и работаю в кругу близких и друзей, то порой очень сложно быть убедительной и принимать твердые бескомпромиссные решения. Этот тренинг очень полезен и для меня, и для моей компании. Особенно мне понравились приемы разгонки психики, теория лжи, умение сконцентрироваться на своей цели и многое другое»

Ульяна Короткова
«Наиболее полезно для меня в этом тренинге было получение навыков точно и эффективно проводить переговоры, теория лжи и правильное убеждение человека»

Эдуард Ривкин, директор «Центра рекламы»
«Было много полезной информации конкретно по сфере моей деятельности: работа с клиентом, работа с возражениями. Буду стараться по максимуму применять полученные знания»

Елена Аболешина, журналист ТРК «Бриз»
«Супер, мне все очень понравилось, особенность теория лжи. Данный тренинг позволит мне добиваться большего. На тренинге получила исчерпывающие ответы на все свои вопросы»