Любовный маркетинг, Или как использовать бизнес-стратегию с пользой для личной жизни

На самом деле между любовью и маркетингом не такая уж большая дистанция, как кажется на первый взгляд. По сути, и маркетинг, и личная жизнь – это искусство достижения взаимного удовольствия, умение взаимодействовать.

Получилось так, что большую часть своей взрослой жизни я провела в «профессии» и в браке. Насколько трепетно и глубоко меня волновали проблемы моей семьи, настолько же захватывали и увлекали вопросы маркетинга.

Конечно, кроме этого, были, есть и будут дети, друзья, книги, музыка и путешествия, и еще много всего… Но две этих главных нити, маркетинг и любовь, сплетаясь, создавали основной узор моей жизни. Любовь и маркетинг, две моих страсти, не соперничали, а союзничали. Женская интуиция, умение сглаживать углы, относиться с юмором к проблемам и «делать из лимона лимонад» очень поддерживали меня в работе. А ответственность, трезвый ум, внимание и аналитический подход «включали» мою голову и охлаждали пыл, когда любовный парусник налетал на рифы.

На самом деле между любовью и маркетингом не такая уж большая дистанция, как кажется на первый взгляд. По сути, и маркетинг, и личная жизнь – это искусство достижения взаимного удовольствия, умение взаимодействовать. Только в бизнесе это отношения производителей товара и его покупателей, а в любви – отношения двух людей.

Бывало так, что при защите маркетинг плана на серьезные суммы мне приходилось пользоваться метафорами из тонкой сферы чувств. Например, «потребители устали от бренда, снизилось потребление. Это похоже на охлаждение чувств к надоевшей жене. Срочно нужны инновации и акции по стимулированию!» И наоборот: в семейной жизни организовывала «ивенты», проводила PR кампании и «инновационный маркетинг», чтобы не дать угаснуть «интересу целевой аудитории» :-) .

В бизнесе даже есть отдельное направление – маркетинг отношений, главная задача которого — установление прочных, долгих, искренних и глубоких связей между публикой и брендом. Как это похоже на наши мечты о верной и вечной любви!

Ключевая задача маркетинга – создание капитала. Но и любовь, семья, наши личные отношения – это тоже капитал, куда более ценный, важный, прочный и не подверженный инфляциям. Но только в тех случаях, если вы сможете его правильно создать и грамотно им распоряжаться.

Давайте позовем на помощь практику бизнеса. Поймите меня правильно: я вовсе не призываю вас отказаться от чувств. Я просто прошу вас в тех случаях, когда партнерские отношения для вас очень важны, руководствоваться не только сердцем и «нижней чакрой», но еще и вашим светлым разумом.

Просто рассмотрим пример. Поиграем в бизнес. Допустим, мы с вами – предприниматели, которые задумали выпустить на рынок товар. Предположим, это универсальный домашний акклиматизатор «Погода в доме». Такая штука, когда надо – подогревает семейную атмосферу, когда надо – охлаждает. Вещь страшно нужная в хозяйстве.

И вот мы начинаем готовить наш товар. Исследуем рынок — где, кому и почем это может пригодиться. Ученые, дизайнеры, производственники, маркетологи – выдумывают, рисуют, считают, исследуют. Работы валом, денег уходит тьма, выгоды – минус страшно сказать какая цифра. Все идет на подготовку в надежде на светлое будущее, которое «отобьет затраты». Этап этот так и называется – подготовительный, или «разработка». Характеризуется высокими инвестициями в товар, полным отсутствием сбыта и прибыли. Работа на будущее, главная задача – создать красивый и нужный товар.

Фуф. Придумали, посчитали, нарисовали, сделали, произвели. Вбросили на рынок. Но вот беда: никто не знает, что это за вещь – универсальный акклиматизатор «Погода в доме», сокращенно «ПВД». Делаем рекламу. Снова тратимся – но теперь уже инвестируем в рынок, а не в товар. Разъясняем потребителю, что только в ПВД – его счастье. Пашем не покладая рук. На этапе внедрения – работы прорва, затраты – ого-го, сбыт потихоньку начинается, прибыли пока нет. Рекламируемся, чаще и больше демонстрируем наш товар везде где можно и нельзя, и ждем обалденных продаж. Тоже работаем на перспективу, но на этом этапе уже «вкладываемся» не в товар, а в потребителя, в рынок. С товаром у нас все в порядке после этапа разработки, сейчас окучиваем и завоевываем будущую любовь наших клиентов.

Поехалииии!!!! Урррааа! Рынок начал проникаться нашим гениальным ПВД! Продажи реально стартанули. После первых «осторожных» покупок люди как сумасшедшие разгребают ПВД! Хвастаются друзьям, смотрят в интернете, как ухаживать за любимым ПВД, чтобы он не покинул уютный дом. Сдувают с него пылинки, покупают дорогой полироль и мягкие тряпочки. Не иметь его в доме считается просто неприличным. Рынок в экстазе. Мы дождались самой сладкой и желанной фазы роста – потребители приняли товар, и покупают его с интересом, энтузиазмом, воодушевлением... Появились первые ощутимые капиталы и победы. И первые звоночки от конкурентов. Нет, нас пока еще не потеснили на рынке альтернативные предложения, но глазки у коллег по рынку завистливо и масляно блестят. Хотя на прямую конкурентную атаку они еще не созрели. На этом этапе мы практически не тратимся – ни душевно, ни интеллектуально, ни финансово. У нас и так все прекрасно. Клиенты нас любят. Продажи идут. Деньги капают. В общем, жизнь удалась!

Но… что это??? Еще совсем недавно мир был прекрасным и изобильным, благодарные клиенты «носили нас на руках», и вдруг…Продажи начинают угасать. Рынок «наелся» и «остыл». Мы вошли в грустную стадию «зрелость рынка». Нашей «Погодой в доме» теперь пользуются все реже. Купленные тряпочки давно потускнели. И теперь какую-то радость в бизнесе мы получаем только от самых преданных ПВДшников. Или от тех, кто покупает ПВД, потому что друзья сказали: «Имей совесть! Так положено. Потраться и забудь». Самое паршивое знаете что? Это то, что пройдохи-конкуренты выставили на полки, прямо рядом с нами, собственную новую модель – «Рай в семье». Красивая и на порядок лучше – дизайн, интерфейс… Хотя и дороже. Гады. Да, мы не тратились последнее время на акции и рекламу, но ведь потребление до недавнего времени было прекрасным? Зачем же нам надо было еще что-то делать? А теперь… Прибыль падает. Может, попробуем как-то исправить? Напряжемся. Рванем. Все наладим. Легкий тюнинг – «умная панель», шумоподавление, имитация запаха пирожков, адский красный цвет – говорят, возбуждает. А может, концерт закатить – спонсировать, в смысле? Или устроить акцию «День Семьи»? Люди, ау, что делать? Покупатель нас больше не любит, уходит к другому товару! Как его вернуть? Он же нам так дорог, он был нам так предан! Это нечестно!

Позвали консультантов. Заплатили деньги за подробный анализ и отчет о том, что, увы, сделать уже ничего нельзя. Мы катастрофически опоздали. Профи нам объяснили, что еще на этапе роста, когда все было радужно и восхитительно, нельзя было складывать лапки. Мы расслабились и почивали на лаврах – решили, что теперь уж все, потребитель у нас в кармане и никуда не денется! Теперь он наш! А надо было продолжать инвестировать. Вкладываться в новые решения, обновляться, развлекать клиента, придумывать новые версии и заморочки. Интриговать, очаровывать, заинтересовывать и быть всегда в тонусе! Следить за модой на домашние акклиматизаторы. Отслеживать настроения и вкусы потребителя – он, оказывается, переменчивый… Опережать конкурентов, даже их мысли – на три хода вперед. Не давать им ни малейшего шанса. А теперь шансов нет у нас – точнее, у нашего ПВД.

Это конец. Мы его потеряли. Наш покупатель, преданный и верный, ушел от нас к этим вертихвостам – «Рай в семье»! Нет, ну вы подумайте! Это же мы воспитали покупателя и научили его ценить «Погоду в доме»! Мы прошли с ним тяжелые времена акклиматизации в семье! Приучили к хорошему, облагородили. Терпели поломки и неграмотное обращение. Тратились, вкладывались в обслуживание. А теперь наш обожаемый потребитель ушел и вовсю пользуется «РВС». Пришли, гады, на готовенькое, и отбили у нас аудиторию! Несмотря на все наши акции, концерты и тюнинги. Остаются какие-то продажи нашего ПВД, но во всех прайсах грустная строчка: устаревшая модель. Умники-консультанты сказали, что у нас «этап спада», товар надо снять. Забота о нем теперь не имеет никакого смысла, одни убытки. И это – неизбежный финал отношений с рынком для тех, кто забыл про инновации еще на стадии роста.

У нас единственный выход – снова разрабатывать новую гениальную штуку. Все с нуля. С самого начала. Но теперь, после консультации и личного опыта мы будем умнее. И ни за что не пропустим золотую стадию роста. Не позволим себе расслабляться ни на минуту – постараемся быть всегда интересными, новыми, интригующими, следить за настроениями и вкусами любимого потребителя и радовать его. Трудновато, конечно, держать себя постоянно в тонусе. Но наши «умники» сказали – по-другому никак. Расслабитесь сами – потеряете потребителя. Снова конкуренты уведут. Получается, не жизнь, а постоянная пахота — но полученная прибыль и любовь публики того стоят…

Грустная история. Тем более грустная, потому что правдивая. Поверьте моему пятнадцатилетнему опыту маркетолога и такому же опыту семейной жизни: именно так выглядит провальный сценарий отношений с рынком. И семьи распадаются, к сожалению, почти так же...

Все очень близко. В поисках партнера мы проходим стадию подготовки. Девушки обновляют гардероб, сидят часами в салонах, листают журналы и тратят безумные суммы – чтобы создать привлекательный образ, чтобы найти достойного спутника жизни. Парни в стадии «активного поиска» ходят в спортзалы, следят за модой, покупают модные парфюмы и т.п… Этап подготовки к любви, как и в бизнесе – высокие инвестиции в себя (то есть, в свой «товарный вид»), и пока никакой выгоды.

Но вот – знакомство! Первые свидания, походы в кино и рестораны, осторожное приближение друг к другу… Попытки понять своего спутника – «что это за штучка, как она устроена и зачем нужна»:-). Общение, вопросы, попытки понять «где у него кнопка» — знакомое ощущение, да? По-прежнему – на встречу модная одежда, свежая прическа и запах духов. Диеты, спортзалы. Тоже инвестиции, но уже не совсем в себя как «в товар» — скорее, в своего спутника. Милые подарочки, сюрпризики и пр. мероприятия, которые помогают установить близкие отношения с партнером. Мы «внедряемся» в отношения, и это очень похоже на этап внедрении товара на рынок.

И вот она, самая заветная фаза роста. Любовь торжествует победу. Влюбленные не могут оторваться друг от друга. Показывают друзьям фотки. Ходят везде вместе и демонстрируют друзьям избранника – как он умен, красив, легок в общении и вообще – находка! Возможно, уже поженились или стали жить вместе. И именно сейчас проживают сумасшедший любовный энтузиазм. Обращаются друг с другом бережно и ласково, буквально сдувают пылинки. Яркие чувства стимулируют карьерный или творческий рывок. Все получилось! Инвестиции в себя поуменьшились, и подарки случаются чуть реже (объект вашей страсти уже завоеван). Но то, что приносит любовное партнерство, сторицей окупает все предыдущие хлопоты на пути к счастью. Тут и финансовая поддержка (вдвоем-то, оказывается, жить выгоднее!), и квартирный вопрос, и любовь, и общие друзья, и общий быт – вдвоем легче и интереснее! Что там говорить, жизнь удалась! И на светящиеся глаза, на эту энергетику любви тайком посматривают завистники – «вот бы и мне такое!», но шансов у них пока нет. Появляется легкий флирт, но вполне безобидный – счастливые люди невероятно сексапильны, но так же непоколебимы. Поэтому потенциальные конкуренты поглядывают со стороны и выжидают момент. Все как на рыночной стадии роста: тот же триумф, та же радость от того, что вложенные мысли, чувства и финансы окупились та же гордость и… та же расслабленность. Фатальная и почти неизбежная ошибка на фазе роста – у большинства бизнесменов и влюбленных.

Триумф продлится недолго. И на смену изобилию и радости незаметно придет насыщение, усталость, привычка. Завоевание друг друга сменяется успокоенностью — «а никуда он (а) теперь не денется». Из отношений уходит волнение, и все становится обыденным, «жизнь как у всех». Душевные и материальные затраты на поддержание волнующих отношений сведены до минимума. Аккуратные сорочки и джинсы, нежные платьица и эротическое белье уступили место домашним халатам и треникам… Слова «солнышко» и «птичка» исчезли, а прогулки под летним дождем заменил телевизор с пивом и пельменями… Вот он, этап зрелости, или привычка. Привычка – это даже не звоночек о том, что в семье проблемы. Это – набат. Пожарная сирена. Она звучит там, где книжка под рукой приятнее, чем плечо любимой. Когда женщина наряжается на работу, а не для мужчины. В общем, стадия зрелости в партнерских отношениях — это когда надоело. Надоело жить с этим человеком. С ним больше не интересно. Секс все реже, такой же качественный, но без выдумки, страсти поутихли. И часто именно на этой стадии заводят любовные связи на стороне – хочется снова чувств, восторга, полета, новизны. Хочется волноваться и волновать. Хочется снова быть «птичкой» и «солнышком». И, как правило, находится человек, который пробуждает волну чувственности, возрождает к жизни от семейной спячки. А с прежним спутником жизни – спад. Шансов возродить былые чувства очень мало…Пропущен тот золотой этап роста, та волна любовного энтузиазма, которую нужно было бережно поддерживать, находить для себя новые образы, для партнера – новые сюрпризы, для обоих – новые общие интересы.

Профессиональные маркетологи поступают так. Создавая новый товар, инвестируя в него средства, душу, идею, запускают его на рынок. И как только получают сигнал о том, что товар принят рынком, в самом начале этапа роста готовят инновационный план. В этом плане – варианты новых моделей, которые выводят на рынок постепенно, сразу не выбрасывают все — чтобы постоянно интриговать потребителей, всегда стимулировать их желание купить новинку. Яркая и креативная реклама. План событийного маркетинга – чтобы покупателям было интересно. Мощный PR – пропаганда успешности товара, чтобы ценили и уважали. Хороший сервис, чтобы было удобно. И постоянный конкурентный анализ: что там задумали соседи по рынку? Как нам удержать оборону, не отдать нашего дорого клиента? План обновляется постоянно. Посмотрите, сколько моделей выпущено со дня основания NOKIA – и по-прежнему это одна из самых востребованных марок мобильных телефонов. Модели и реклама меняются, а любовь к бренду не ослабевает. Забота о марке и рынке ведется постоянно, только меняется ее суть в зависимости от ситуации. Любой маркетолог понимает: перестаешь ухаживать за своим брендом и за своим покупателем – теряешь свой капитал.

Бизнес – штука правдивая. Там нет места иллюзиям: ошибки видны четко, в цифрах. Цена вопроса слишком велика, поэтому маркетологи создали целую науку, которая позволяет управлять отношениями потребителей и товара. Свою любовь к товару покупатели выражают оплаченным чеком. Производитель, «любящий» своих покупателей, поддерживает качество товара, постоянно его обновляет. Такая взаимная любовь товара и рынка будет крепкой и долгой. Например, швейные машинки Singer – c 1851 пережили тысячи воплощений и тюнингов, и на сегодня остаются самыми любимыми, самыми актуальными и самыми востребованными…

Нам бы такую преданность! Нам бы вот такую долгую и волнующую историю отношений, такой мощный капитал любви и взаимного интереса! Хотите? Давайте попробуем: извлечем из маркетинга уроки для создания прочного и интересного партнерства. Итак:

1) Этап подготовительный, или разработки. Вы – в поиске партнера. Инвестируйте в себя, наводите красоту, внешнюю и внутреннюю, душевную. «Упакуйте» свою индивидуальность – найдите свой стиль, создайте имидж, который лучшим образом преподносит ваши преимущества, выставляет вас в самом выгодном и привлекательном свете. Оценивайте тенденции «любовного рынка»: кто, кого, где и как сейчас ищет. Каким может быть ваш потенциальный спутник жизни? Чего ждет от будущего партнера? Где он бывает, чем интересуется, на что реагирует? Изучайте обстановку и создавайте себя. Подстраивайтесь под «рынок», но не теряйте своей индивидуальности, культивируйте ее, не становитесь «масс-маркетом» — создавайте собственное, эксклюзивное, не похожее ни на кого «позиционирование». Работы предстоит много. Вам нужно найти в большом пространстве, с сумасшедшей конкуренцией, свое место, свою нишу, своего единственного и долгожданного. Ваши инвестиции и хлопоты окупятся.

2) Этап внедрения. После серьезной работы над собой вы прекрасно выглядите, полны энтузиазма и уверенности. Первые же выходы в свете, первые «презентации» дают результат: вас заметили, с вами познакомились. Начинается история взаимоотношений. Внимательно изучайте своего избранника на этапе знакомства, чтобы не потратить время и силы на неперспективного «потребителя». Если же вы встретили достойного человека, сфокусируйтесь на ваших отношениях. Сейчас это самая важная задача: вы создаете будущую общую историю. Не жадничайте, инвестируйте ваши силы, время, чувства и деньги в фундамент вашего личного счастья. Дарите подарки, путешествуйте, обсуждайте высокие материи и житейские истины. Это время созидания того любовного капитала, который принесет вам ощутимые романтические и практические дивиденды.

3) Этап роста. Вы хорошо поработали над собой и над партнерскими отношениями – и получили результат. Наконец-то вы получаете отдачу от вашего союза: взаимную заботу, изобилие чувств, трепетность, и твердую веру в то, что так будет всегда. СТОП! Не расслабляйтесь! Не будьте плохим маркетологом в любви. Прежде всего, не «выбрасывайте на рынок» все, что у вас есть — весь ваш любовный пыл, все идеи, весь душевный потенциал. Не выжимайте себя и партнера досуха. Знаете, драгоценное вино пьют по глоточку, а не залпом. Поэтому, как бы вам не хотелось выложить «на стол» все карты – остановитесь. Приберегите несколько идей совместных выходных на будущее, спрячьте один комплект волнующего белья до следующей ночи, сегодня подарите колечко, а сережки – послезавтра. Не бегите, идите по любви спокойным уверенным шагом, чтобы не наступила усталость и одышка. И всегда думайте о том, что вы будете делать с партнером послезавтра, через неделю, через год…Создавайте свой план инноваций. Чем новым и интересным будет наполнена ваша будущая совместная жизнь? Что сделает ее яркой и волнующей? Чем вы будете удивлять, интриговать, заинтересовывать партнера? Что противопоставите потенциальным конкурентам – в чем ваша сила, ваши козыри? Не думайте, что это советы только вам – партнер, в свою очередь, тоже «пашет и напрягается». И держите себя всегда в тонусе. Помните: как в маркетинге, так и в любви потеря «товарного вида» и наплевательство на «потребителя» приводит к поражению.

4) Надеемся, что если эти советы вы воплотите в жизнь, то стадия зрелости вас минует. Или наступит в том возрасте, когда душа просит покоя и радуется предсказуемости. Вы вместе встретите золотую осень вашей любви — время покоя, тишины, гармонии. Дай всем нам Бог дожить вместе с нашими любимыми до этих дней, наслаждаться спелыми плодами, терпким воздухом, мягкими красками «серебряных», «золотых» свадеб…

И если у вас получится создать такой любовный капитал, то возможно, ваш союз станет началом большой семейной истории. Основой и примером фамильного капитала, где крепкая любовь супругов, взаимный интерес и уважение – традиция, которая передается из поколения в поколение. Несмотря на все кризисы, инфляции и конкуренцию.