Тренінги з продажу не працюють

Навчати чи не невчати команду відділу продажу? Який формат вибрати? Як отримати максимум користі від навчання? Як не викинути гроші на вітер, які були інвестовані у навчання? Відповіді Ви знайдете у пості...

Навчати чи не навчати свій відділ продажу?!  

Завжди згадую один тренерський анекдот... Тренера з продажу запитують: "Як збільшити продажі?" Тренер відповідає: «Зараз розповім…» На що чує у відповідь: «Розповісти я і сам можу, як їх збільшити?» У кожному жарті є доля жарту. І цей анекдот не є винятком. Багато тих, хто може розповісти та одиниці тих, хто бере на себе відповідальність за кінцевий результат.  

Отже, як отримати максимальний результат на інвестовані ресурси в навчання відділу продажу? Формат, практика та залучення команди визначають кінцевий результат навчання. Отже, як витиснути максимум з навчання?

Пункт №1 – формат навчання. Важливо! Для оцифрування результату застосовуватиму правило 20/80. Точний кінцевий результат залежить від багатьох факторів, починаючи від ніші бізнесу та закінчуючи початковою підготовкою відділу продажу:

1. Формат: "Багато корисної інформації (теоретична практика)". Це коли тренер ділиться своїм досвідом із командою. Плюси такого навчання: структурування знань, підвищення рівня мотивації (якщо тренер не є «мертвим емоційно»). Мінуси: "коротка мотивація". Якщо не застосувати отримані знання на практиці протягом 7 максимум 10 днів після тренінгу, то знання та інвестиції в навчання перетворяться на гарбуз.
   Ефект від такого формату буде 80 на 20 (на 80% витрачених ресурсів ви отримаєте + 20% результату»)
2. Формат "Теорія + Практика". У такому форматі 30% часу – займає «начитка», передача знань з кейсами та прикладами (для того, щоб методику тренера команда могла зрозуміти та застосовувати у відпрацюванні… простіше кажучи, розуміти про що йде мова), 70% часу – відпрацювання знань на практиці з роботою у групах, індивідуально, рольові ігри тощо. Якщо до цього процесу підключити командний аналіз конкретних діалогів співробітників, то результат буде вогонь. Плюси даного методу: знання, відпрацювання на практиці, залученість та мотивація. І найважливіше: знання навіть у рамках тренінгу частково вже перетворюються на НАВИКИ. Якщо цю «хвилю» підхопить керівник відділу продажу після проведення тренінгу і продовжить, то результати не забаряться.
   Ефект від такого формату буде 50% на 50% (на 50% витрачених ресурсів ви отримаєте + 50% результату)
3. Формат "Теорія + Практика + Підтримка". Дуже схожий формат до попереднього, але тут ще додається кілька онлайн зустрічей тренера з командою. Плюс величезний. Справа в тому, що багато питань виникає у команди після того, як вони починають застосовувати отримані знання на практиці та зустрічаються з невідомим. Якщо вчасно не закрити ці питання, то незнання стане демотиватором.
   Ефект від такого формату буде 40 на 60 (на 40% витрачених ресурсів ви отримаєте + 60% результату)
4. Формат «Теорія + Практика + Супровід». Це найкращий формат на максимум. У такому форматі окрім навчання та відпрацювання знань на практиці тренер стає «наставником на кожен день». Це вже велика робота до результату із щоденним супроводом команди. Щоденна підтримка включає себе: розширений аудит відділу продажу: аналіз всіх інструментів, які використовуються для продажу та бізнес-процесів, прослуховування переговорів менеджерів та формування зворотного зв'язку щодо покращень, атестація команди, контроль дотримання стандартів CRM, щоденний онлайн чат з командою, додаткове навчання команди, робота на конкретний результат. І це лише частина тієї роботи, яка проводиться у цьому форматі. Така робота зазвичай триває від трьох місяців до постійного супроводу.
   Ефект від такого формату буде 20 на 80 (на 20% витрачених ресурсів ви отримаєте + 80% результату)

Пункт №2 – залучення команди:

1. Ініціатор навчання - керівник! Що таке корпоративний тренінг з продажу очима команди, якщо керівництво змусило їх навчатись? Якщо відкинути ілюзії, то всередині цього всього картина виглядатиме так… «Бос придумав собі чергову розвагу і знову запросив якогось розумника, який вчитиме нас продавати… Якщо керівник відділу продажу слабкий, для нього будь-яке «втручання ззовні – це небезпека (а раптом щось накопають і скажуть, що я не такий і гарний керівник). Якщо сильний – для нього подібні заходи це можливість отримати максимальні результати, підвищити рівень мотивації та залучення команди». Коли ініціатива походить від власника, а команда реагує як «великомученики», то на виході Ви отримаєте результат рівно в кількості членів команди, які свідомо відчувають потребу в навчанні. Їх досягнення і будуть тим результатом, який ви отримаєте.
2. Ініціатор навчання - команда або обоюдне рішення! В такому випадку «вихлоп» буде максимальним. А якщо ще й керівник відділу продажу підтримує це навчання і бере активну участь у ньому, шанси на перемогу збільшуються в рази

Ну і звичайно, до кожного формату обов'язково потрібно додати попередній аудит відділу продажу! Він дасть можливість «натиснути» максимально в «біль відділу продажу» у процесі навчання та зробити його максимально корисним та цікавим. 

Навчати чи не навчати?! Моя однозначна відповідь – навчати! Менеджер з продажу повинен бути професіоналом, а динаміка змін та діджиталізація процесів вносить корективи в отриманий кінцевий результат щодня. Скажу вам більше, який би формат навчання ви не обрали, результат, за підсумком, буде однозначно вище того, який у вас був до навчання. 

Сьогодні вирішив з вами поділитися «залаштунками тренерських буднів» для того, щоб ви усвідомлено ставилися до вибору формату, а потім адекватно оцінювали повернення на вкладені інвестиції в навчання. 

Ми практикуємо усі формати навчання відділів продажу. Від себе рекомендуємо та ділимося своїми міркуваннями з цього приводу. 80% часу наша команда працює у проектах до результату. Зрештою, більша частина клієнтів приходить до того, що «незамилене око і досвід» дуже гарне доповнення для підвищення результативності команди і вибирають формат «Теорія + Практика + Супровід»! 

На завершення ще одна порада. Робіть все поетапно! Якщо кожен пройдений етап із тренером Вам резонує і є результати, продовжуйте з ним працювати, якщо ні, - завершуйте співпрацю. 

Ми дуже відповідально ставимося до поставлених завдань наших клієнтів та тих результатів, які отримуємо від спільної роботи. Тому будемо раді попрацювати з Вашою командою над підвищенням її ефективності та результативності.

З програмою навчання можете ознайомитись: https://www.education.ua/ru/trainings/62856/
Наша сторінка Фейсбук: https://www.facebook.com/zhulaiconsulting

Тел.: [відкрити контакти](097) 088-70-99; [відкрити контакти](066) 003-58-88

Пошта: [відкрити контакти][email protected]