Приглашаем Вас на онлайн-тренинг: «Мастер закупок: результативные переговоры», который состоится 21-22 февраля, по 4 часа в день, в программе Zoom

От умения закупщика вести переговоры зависят денежные характеристики организации. Некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем крупные конкуренты. Почему?

Цели курса обучения:

Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я — позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс — анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками. 

Результаты тренинга:  

• Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.  
• Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.  
• Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия. 
• Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
• Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.  
• Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.  
• Закупщики отработают на практике методики и техники:  
• подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; 
• мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; 
• избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; 
• контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; 
• использования элементов невербальной коммуникации и многое другое... 

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. 

Программа онлайн тренинга:

Блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «Личного бренда».

Формирование зоны роста и развития:  

• Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками.
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров.
• Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам.
• Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок.
• Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров.
• Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
• 4 типа жёстких переговорщиков. 
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок.
• Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
• 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.

Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах:

• Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
• Специфика телефонных переговоров с поставщиками.
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону.
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.  
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону.
• Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
• как управлять конфликтами и конфликтными людьми;
• как избегать коммуникативных барьеров;
• как управлять информацией и смыслом сообщения.

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече: 

• Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента.  
• Подстройка (раппорт).  
• Управление голосом.
• Установление контакта с собеседником.  
• Виды раппорта.  
• Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента.  
• Навыки калибровки.
• Работа с различными типами людей. Психодиагностика.
• Расшифровка смысла сообщения.  
• Мастерство задавать вопросы. 
• Мастерство слушания.
• Принципы эффективных коммуникаций.
• Техника влияния в переговорах.
• Работа с сопротивлением.
• Построение долгосрочных отношений с поставщиками:
• способы «позитивной» аргументации;
• как сохранять отношения с поставщиками.

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе:

• Формирование доверительного Контакта.
• Начало переговоров — эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.  
• Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
• Метод «Готовность, а не  нужда».  
• Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества.
• Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.  
• Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом:

• Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия — только выигрыш». 
• Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
• Переговорное пространство.
• Структура переговоров о закупках, факторы победить. 
• Техника задавания вопросов и получения информации.
• Техника 13 вопросов.
• «Метод Воронки».  
• Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам.  
• Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов.     
• Переход к сути — переход к обсуждению условий сотрудничества.
• Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения.
• Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный.

Переговоры о цене и условиях сотрудничества:

• Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов.
• Подготовка к заключительной стадии переговоров.
• Технология накопления арсенала и преимуществ.
• Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены.
• Как продать себя «трудному» поставщику.
• Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров. 
• Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.  
• Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику?
• Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
• Как достигать согласия. 
• Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  
• Способы стимулирования.
• Поставщика к принятию решения. 
• Способы непрямого снижения цены.
• «Нематериальные уступки».
• Как выходить из тупика.
• Как противостоять уловкам.  
• Как говорить нет.
• Как принимать предложения.
• Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов. достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах:

• Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
• Как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков.
• Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров.
• Вопросы для проверки на манипуляцию.
• Способы манипуляции фактами.
• Техники манипулятора.
• Контр-манипулятивное общение.
• Перехват инициативы в переговорах.
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника.
• Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах.
• Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
• Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций.
• Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
• Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров:

• Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать. 
• Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.  
• Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров.  
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе:

Тренер: Дегтярева Наталья — Бизнес-тренер с 20-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 15000 человек. Успешно реализовано более 1000 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья.

P/S Больше информации об этом тренинге, с практическими примерами, на нашем сайте: https://nbc.ua/  

Или по телефону: [відкрити контакти](063) 237-90-05.