Кризис компании среднего возраста или Что делать, когда падают объемы продаж?

Множество компаний среднего бизнеса во всей Украине рано или поздно сталкиваются с одной и той же проблемой - достигнув определенного уровня, темпа продаж, компания вдруг замирает на одной точке.

Пытаясь выбраться из тупика, одни меняют менеджмент, другие увеличивают бюджет, третьи сбрасывают цены. Но далеко не всегда эти способы эффективны. Когда компании осознают, что имеют проблемы с реализацией продуктов или услуг? В лучшем случае: когда останавливаются темпы роста, объемы продаж. В худшем: когда объемы продаж падают. Поиски путей решения возникшей проблемы в основном происходят судорожно и приводят к использованию общеизвестных практик. Например, меняют руководителя отдела продаж и/или часть продавцов, проводят глубокий маркетинговый анализ (товар/сегмент клиентов/доля рынка/конкуренты/...), после проводят соответствующую реорганизацию, например, обновляют/меняют ассортимент, расширяют рынки. Есть и другие пути: увеличение рекламного бюджета, снижение цен на товары/услуги, чтобы "конкурировать" на рынке, диагностика службы продаж (бизнес-процессы, эффективность навыков продаж и т.д.), после проводят соответствующую реорганизацию, например, изменяют структуру отдела продаж, систему продаж и т.д. Все это проверенные эффективные меры, но не всегда для их внедрения хватает опыта персонала.

«Ни одну проблему нельзя решить на том же уровне, на котором она возникла» - эту практически бизнесовую аксиому вывел еще гениальный физик Альберт Эйнштейн. Но как перейти на новый уровень, если внутренние ресурсы исчерпаны, глаз руководства замылен проблемами, а персонал не обладает необходимыми знаниями? Самый простой и, пожалуй, единственный способ решение проблемы - бизнес-тренинг. Работа с тренером для любой компании - это своего рода переливание крови. Очищение и обновление организма компании.

К сожалению, в отличие от зарубежной практики, привлечения бизнес-тренеров для выхода компаний из тупиковых ситуаций в Украине не так распространено. Срабатывают примитивные стереотипы: страх впустить чужого человека в компанию, дорого, неэффективно, неизвестно какой результат будет на выходе.

Тем не менее, рано или поздно компании, пребывающей в застое, все-таки придется сделать выбор: справиться со страхами и предубеждениями или потерять бизнес.

С подобной дилеммой столкнулась и хмельницкая компания «Корвет», занимающаяся продажей канцтоваров. В какой-то момент в компании отчетливо увидели, что продажи не растут, компания исчерпала себя изнутри, персоналу не хватает опыта для перехода на новый уровень. Поломав голову над решением проблем самостоятельно, в «Корвете» все же решили обратиться к бизнес-тренеру. Выбор пал на специалиста компании Consulting Group Алину Кравченко.

Коммерческий директор «Корвет» Татьяна Виктюк не отрицает, что, заказывая пробный тренинг, она мучилась опасениями, относительно его эффективности. Но уже на первой встрече тренер задал вопросы, которые позволили понять, какие есть пробелы в бизнес-процессе продаж «Корвета». Вторая встреча с тренером еще больше открыла глаза руководству компании - были не просто выявлены проблемы компании, но и обозначены причины их появления. Закрепила результат система домашних заданий для персонала, которая позволила отработать все навыки, полученные на тренинге, и система постренинговых вебинаров, призванных исправить все ошибки и неточности, допущенные во время выполнения домашних заданий.

Оценив результат от первого тренинга уже в скором времени руководство «Корвета» принято решение заказать еще один, чтобы доработать те проблемы, которые были выяснены во время первого комплекса занятий.

«После первого тренинга мы смогли выявить две главные проблемы в работе компании. Они заключались в неумении работать с возражениями клиентов и в неумении презентовать компанию и продукт. Таким образом, тренер нашла два тормозящих фактора, докопалась до сути проблемы, открыла нам глаза на те проблемы, которые лежали, в общем-то, на поверхности, но которые мы сами не видели», - рассказывает Татьяна Виктюк.

По словам коммерческого директора, во время тренингов персонал компании не только получил необходимые знания и навыки, а и имел возможность отработать их на практике, что существенно сказалось на продуктивности компании.

«Уже на второй месяц мы получили результат в виде выполнения плана, увеличения количества встреч с клиентами, в виде увеличения суммы заказов от одного клиента. Это те параметры, по которым можно оценивать эффективности тренинга», - объясняет Татьяна Виктюк. «Пришлось по-другому взглянуть на структуру компании, сделать небольшую реорганизацию, изменить структуру отдела продаж. Сразу стало понятно, что кто-то из людей способен работать в новом формате, а кто-то нет. Но в целом, после работы с тренером наш персонал стал намного увереннее в себе, люди поняли, что у них есть большие возможности», - говорит она.

Сегодня Татьяна Виктюк уверена - «Вы никогда не сможете поднять объемы продаж, если персонал недостаточно грамотный». Ее компания и дальше намерена прибегать к услугам бизнес-тренеров и повышать профессионализм персонала.

Понять восторженность руководства легко - всего за два тренинга компания увидела улучшение финансовых показателей. Но значит ли это, что с таким же оптимизмом тренинги воспринял и персонал компании?

Руководитель отдела продаж компании «Корвет» Елена Ролдугина признается, что персоналу было нелегко выполнять все задания тренера.

«За время тренингов нам пришлось выполнить 8 домашних заданий, объемом по 3-4 листа. И это за два месяца. Это очень серьезная работа над собой, которая отнимает много времени, приходиться ломать себя, думать, сомневаться. Но когда представилась возможность применить полученные и отработанные знания на практике, когда все фразы, которые ты продумал, прописал, легко выстраиваются в голове во время работы с клиентом, вот тогда ты чувствуешь результат», - говорит она. «Теперь ведя разговор с клиентами, мы без проблем определяем тип клиента, какие методы общения с ним выбрать. Поэтому практически с любым клиентом сразу можем найти общий язык, убедить сотрудничать», - добавляет Елена Ролдугина.

Повышение профессионального уровня персонала отмечает и начальник отдела кадров компании Елена Косар.

«Впервые мы получили пример системности в обучении и развитии персонала, - отзывается она о бизнес-тренингах Алины Кравченко. - Это дало повод задуматься, что одноразовыми вливаниями изменить ситуацию очень сложно. Действительно нужно системно подходить к любому вопросу. Втрое - это организация самого процесса. Я вижу безусловный плюс в том, что консалтинговая компания взяла на себя организацию системы домашних заданий. Что позволило мне как директору по персоналу только контролировать систему их выполнения. Конечно, приходилось уделять достаточно внимания тому, чтобы сотрудники выполняли домашнее задание. Это было сложно, так как все заняты оперативной деятельностью. Но результат не заставил себя ждать.

Существенно вырос профессиональный уровень наших менеджеров, и тех которые работают на месте, и тех, кто работает в активных продажах, занимается поисками и наработкой клиентской базы. Все наши менеджеры стали себя намного увереннее чувствовать, стали свободнее общаться с клиентами. Та база знаний, которую они получили, дает им сейчас возможность работать с разными категориями клиентов. Они уверено идут к сложным клиентам, знают, как сгладить негатив, как выстроить отношения, как вернуть потерянных клиентов. Соответственно выросли и финансовые показатели компании».

Высокие показатели компании после проведения тренингов бизнес-консультант Алина Кравченко объясняет последовательным использованием целого комплекса мер: «Мы используем системный подход и помогаем компаниям не только с точки зрения отработки навыков продаж, а и с разработкой грамотного бизнес-процесса, системы мотивации для продавцов, с внедрением СРМ-системы. Мы занимаемся оценкой сотрудников, соответствия их должностям, мотивацией, разработкой корпоративных стандартов продаж. Это тот комплекс мер, который позволяет среднему бизнесу чувствовать себя намного комфортнее, который позволяет повысить эффективность бизнеса. Это достигается с одной стороны за счет довольно простых и понятных шагов, с другой - это кропотливая работа. Но комплекс этих мер, способен за достаточно короткий период от 3 до 6 месяцев вывести компанию на новый уровень».

Пример «Корвета» показывает, что опасения относительно привлечения бизнес-тренера в компанию, легко разбиваются о финансовые показатели от их результатов. Закрываясь в плену стереотипов и страхов, компания, находящаяся в периоде застоя, рискует зависнуть на определенном уровне или даже покатиться назад. Бизнес-тренинг - самый простой и действенный метод выхода из состояния финансовой комы, наиболее реальный способ за короткий период времени переломить ситуацию и дать компании новый виток развития.