Бизнес-процесс продаж. Построение и оптимизация на этапах роста, зрелости и упадка бизнеса

В сегодняшней статье мы хотели бы рассказать Вам о том, какие изменения необходимо вносить в бизнес процесс продаж по мере того,  как компания переходит от одного этапа жизненного цикла к другому.

В предыдущей статье, Бизнес процесс продаж. Как разработать,мы с Вами рассмотрели алгоритм разработки бизнес процесса продаж на этапе запуска нового бизнес проекта.

Запуск — это первый этап жизненного цикла бизнеса. После запуска, бизнес проходит стадии роста, зрелости и упадка.

На каждом этапе жизненного цикла бизнеса в процесс продаж необходимо добавлять новые процессы, а также отказываться от процессов, в которых нет необходимости.

Кроме изменения структуры, на каждой стадии существования бизнеса  необходимо выполнять оптимизацию процессов, которые включены в бизнес процесс продаж.

В сегодняшней статье мы хотели бы рассказать Вам о том, какие изменения необходимо вносить в бизнес процесс продаж по мере того,  как компания переходит от одного этапа жизненного цикла к другому,  а также о том, как повысить продажи при помощи оптимизации бизнес процессов.

Изменения бизнес процесса продаж на этапе роста бизнеса.

Начнем с того, какие изменения необходимо вносить в бизнес процесс продаж на стадии роста бизнеса.

Рост бизнеса — это этап,  на котором  компания расширяет ассортимент предлагаемых клиентам продуктов, начинает работать с различными сегментами клиентов и осваивать новые рынки сбыта своей продукции.

Перечисленные изменения в работе компании оказывают влияние на перечень работ, которые выполняются сотрудниками компании в бизнес процессе продаж.

Рассмотрим примеры того, какие бизнес процессы быть внедрены в бизнес процессе продаж компании на этапе ее роста.

Также, заметим, что приведенные ниже примеры не являются необходимыми для внедрения или подходящими для каждого предприятия.

Мы приводим эти примеры для того, чтобы читатели нашей статьи, независимо от того, какой бизнес они представляют, могли использовать их при проектировании процесса продаж в своей компании.

Предположим, что на этапе запуска компания работала на локальном, например, украинском, рынке. По мере роста, компания начинает продажи своей продукции в зарубежные страны.

Для осуществления продаж на экспорт бизнес процесс продаж должен быть расширен бизнес процессом:

• «Продажи на экспортных рынках».

Рассмотрим еще один пример того, в каких случаях на этапе роста бизнеса возникает необходимость в изменении процесса продаж.

С течением времени компания начинает укреплять свое положение на рынке, и формирует круг постоянных клиентов, которые нуждаются в сопровождении по вопросам, связанным с использованием продукта.

Для удержания и повышения лояльности клиентов, компания, также, должна внедрить в свою деятельность такие бизнес процессы, как:

• «Поддержка и сервисное обслуживание существующих клиентов компании».

Работая с постоянными клиентами, компания не должна забывать о поиске новых клиентов.

Для этого, в бизнес процессе продаж могут  быть разработаны и внедрены:

• Бизнес процесс Поиск новых клиентов.
• Бизнес процесс «Обслуживание существующих клиентов».

Еще одним примером того, как отличия между клиентами, с которыми работает компания оказывают влияние на структуру процесса продаж является  разделение клиентов по величине.

Компания может работать с крупными, средними и мелкими клиентами.

Работы с этими категориями клиентов должны отличаться между собой. Поэтому, в компании должен разработан порядок взаимодействия с указанными категориями клиентов и внедрены соответствующие процессы.

Консалтинговая компания «Business Adviser» оказывает Услугу «Повышение операционной эффективности компании».

В рамках оказания услуги специалисты консалтинговой компании выполняют следующие виды работ:

• Трансформация операционной модели.
• Оптимизация затрат.
• Оптимизация бизнес-процессов.
• Реинжиниринг бизнес-процессов.
• Определение процессов для автоматизации.
• Разработка ключевых показателей эффективности бизнес-процессов.
• Оптимизация организационной структуры и численности персонала.
• Внедрение инструментов бережливого производства (Lean Six Sigma).
• Совершенствование процесса управления инвестициями.

Для заказа услуги, звоните по телефону: [відкрити контакти](050) 355-53-14.

Процессы, необходимые для взаимодействия отдела продаж с другими подразделениям компании.

Также, в бизнес процессе продаж, на этапе роста бизнеса должны быть определены операции, необходимые для обеспечения взаимодействия сотрудников отдела продаж с другими подразделениями компании.

В идеальном случае, наиболее тесно отдел продаж компании должен взаимодействовать с отделом маркетинга.

В реальной жизни взаимоотношения указанных отделов далеки от идеала.

Руководство бизнеса должно работать над тем, чтобы между отделом маркетинга и отделом продаж было налажено продуктивное взаимодействие.

На этапе роста компании необходимо завершить работу по определению того, как будут взаимодействовать между собой подразделения и бизнес процессы маркетинга и продаж.

Существует общепринятое разделение между функциями отделов маркетинга и отдела продаж.

• Отдел маркетинга отвечает за формирование осведомленности клиентов о бренде продуктах и услугах которые предлагает компания, и приверженности клиентов к этим продуктам и услугам.
• Отдел продаж должен обеспечить проведение переговоров, заключение контракта и координацию доставки продукта или оказания услуги клиенту, а также формирование лояльности клиента.

Несмотря на различие в задачах, между отделами маркетинга и продаж должно быть организовано взаимодействие по следующим вопросам.

• Заключение сделок с крупными клиентами.
• Формирование ценностных предложений.
• Подготовка маркетинговой программы.
• Создание и запуск рекламных компаний.
• Проведение сегментации клиентов.
• Участие в переговорах с клиентами.

Для решения указанных вопросов в бизнес процессе продаж должны быть предусмотрены:

• процедуры и критерии по привлечению маркетологов к переговорам с крупными клиентами;
• операции по подготовке сотрудниками отдела продаж данных, необходимых для формирования маркетологами ценностных предложений для клиентов и разработки рекламных компаний и сегментации клиентов.

Если Вы хотите узнать больше о бизнес процессах приглашаем Вас на тренинг «Бизнес процессы. Эффективное управление» на котором можно узнать о том, как эффективно управлять бизнес-процесами компании и выработать навыки:

• Постановки целей компании.
• Определения и построения бизнес-процессов для достижения целей компании.
• Анализа бизнес-процессов компании.
• Оптимизации бизнес-процессов компании.
• Описания бизнес-процессов компании.

Для записи на тренинг звоните по телефону: [відкрити контакти](050) 355-53-14.

Изменения бизнес процесса продаж на этапе зрелости бизнеса.

Следующим этапом жизненного цикла бизнеса является этап зрелости.

На этапе зрелости бизнес характеризуется тем что, компании начинают терять свои преимущества на фоне усиления конкуренции и снижения рентабельности.

Главной целью компании на данном этапе жизненного цикла является работа с теми клиентами и рынками, от которых компания может получить максимальную отдачу.

На этапе зрелости структура бизнес процесса продаж редко подлежит изменению.

Изменения бизнес процесса продаж на этапе упадка бизнеса.

После этапа зрелости начинается этап упадка.

В связи с тем, что на этапе упадка главной задачей бизнеса является как можно дольше  находиться на плаву, то для достижения этой цели необходимо снижать затраты на функционирование процесса продаж путем использования дешевых инструментов продаж, таких например, как продажи по телефону.

Поэтому в бизнес процессе продаж,  на этапе упадка бизнеса необходимо организовать бизнес процесс продаж по телефону.

Оптимизация бизнес процесса продаж

На каждом этапе жизненного цикла бизнеса необходимо анализировать и оптимизировать бизнес процессы.

Оптимизация бизнес процессов - это деятельность предприятия по поиску узких мест в процессах, и операций в бизнес процессах, которые не добавляют ценности клиентам.

После проведения анализа бизнес-процессов разрабатываются и внедряются мероприятия по устранению узких мест и работ, которые не добавляют ценности клиентам. Также осуществляется  изменение порядка выполнения работ, в результате которых возникает продукт или услуга компании.

Оптимизация бизнес процессов выполняется для того чтобы компания могла производить продукты и оказывать услуги с меньшими затратами времени и денег и без потери качества.

Также, с помощью оптимизации бизнес процессов можно не только уменьшить временные и финансовые затраты на выполнение работ, но и повысить количественные показатели результатов деятельности.

С помощью оптимизации бизнес процессов можно повысить продажи компании.

О том, как это сделать. читайте далее в нашей статье.

Как известно, продажи, с одной стороны, можно повысить с помощью увеличения маркетингового бюджета, т.е затрат на продвижение продукции.

С другой стороны, продажи можно повысить с помощью:

• исключения из процесса продаж операций, которые не добавляют ценности вашим клиентам;
• уменьшение времени выполнения операций, за которые клиент готов платить деньги.

Клиенты всегда хотят покупать продукты и услуги компании просто и быстро.

Если потенциальный клиент посетит сайт Вашей компании для того, чтобы сделать заказ продукции и у него возникнут сложности с поиском необходимого ему товара, а также сложности с оформлением заказа и ему необходимо будет ждать необходимый товар на 5 дней дольше, чем если бы он заказал его в другом месте, то потребитель не будет заказывать товар или услугу у Вашей компании.

После получения негативного опыта взаимодействия с Вашей компанией, клиент закажет необходимую ему продукцию или услугу у компании конкурента, у которой удобный сайт, удобная форма заказа и срок доставки заказа 1 рабочий день.

Качество продуктов, услуг, сроки доставки продукции и оказания услуги клиентам напрямую зависят от того, как организованы внутренние бизнес процессы компании.

Правильная организация бизнес процесса продаж позволит вашей компании повысить продажи продуктов или услуг.

Рассмотрим влияние организации бизнес процесса продаж на примере компании, которая занимается продажами  оборудования для производства фармацевтической продукции. Клиентами данной компании являются крупные фармацевтические компании

Предположим, что на данный момент компания с помощью исследования уровня удовлетворенности клиентов выяснила, что приемлемым сроком выполнения заказа на поставку оборудования является 10 дней с момента оформления.

На текущий момент компания доставляет свою продукцию клиентам в течении 21 дня с момента получения заявки на изготовление заказа.

Если провести аудит бизнес процесса выполнения заявки клиента, определить операции, которые не добавляют ценности клиенту и разработать мероприятия направленные на уменьшение времени выполнения этих операций или на их исключение из процесса, то компания сможет уменьшить время выполнения заказа клиента с 21 дня до 10 дней.

Примерами операций бизнес процесса выполнение заявки клиента, которые не добавляют ценности являются:

• Согласование внутри компании условий коммерческого предложения клиенту.
• Ручные расчеты предоставляемых клиенту скидок и бонусов.

Для того, чтобы снизить время на выполнение заявки клиента, путем исключения указанных выше  операций, которые не добавляют ценности можно выполнить следующие действия:

• Для снижения количества времени, необходимого для согласования условий коммерческого предложения, рекомендуется создать так называемую матрицу согласования условий продажи внутри компании, в которой определить параметры сделок, при которых нет необходимости согласовывать условия продажи и определить случаи, когда необходимо согласовать условия продажи, скидки и бонусы для клиента с руководителем отдела продаж, или например с коммерческим директором.
• Кроме того, рекомендуется разработать и утвердить, так называемую политику в области продаж в компании. Политика в области продаж — это документ, в котором устанавливаются  правила предоставления скидок и бонусов клиентам в зависимости от объемов и ассортимента закупаемых продуктов.

С помощью  матрицы и политики в области продаж Ваши менеджеры смогут самостоятельно  определять параметры мотивации клиентов, и у них не будет необходимости уточнять размеры скидок и бонусов для каждой сделки.

Для исключения или снижения к минимуму временных затрат Ваших менеджеров на выполнение ручных расчетов предоставляемых клиенту скидок и бонусов эти операции необходимо автоматизировать.

Так же, в процессе выполнения заказа клиента существует ряд операций, которые добавляют ценность, но продолжительность времени выполнения которых можно сократить.

Примерами указанных операций могут быть:

• Заказ  комплектующих для выполнения заказа клиента на поставку оборудования.
• Производство оборудования.
• Погрузка оборудования в грузовой автотранспорт.
• Транспортировка оборудования клиенту.

В каждом из указанных видов работ можно определить потери времени, такие, например, как, время, затрачиваемое не неудачные попытки погрузить оборудование в кузов автомобиля по причине отсутствия схемы погрузки в кузов автомобиля оборудования конкретного типа.

Также, потери времени могут быть связаны с необходимостью перемещения узлов оборудования из одного цеха в другой.

Кроме того, отсутствие налаженного процесса управления закупками и управления запасами  в компании может привести к тому, что на складе будут отсутствовать необходимые для выполнения заказа клиента комплектующие и будет отсутствовать перечень резервных поставщиков, у которых эти комплектующие можно оперативно заказать.