Бизнес-процесс продаж. Как разработать

В сегодняшней статье мы хотим рассказать Вам о том, что необходимо учесть при построении процесса продаж в новом бизнесе.

На Тренинге. Бизнес-процессы: эффективное управление участники задают вопросы, которые касаются построения бизнес процесса продаж в их компаниях.

Среди часто задаваемых вопросов можно услышать следующие:

• Что влияет на структуру бизнес процесса продаж в компании?
• Как построить и внедрить бизнес процесс продаж в новом бизнесе?
• Как повысить эффективность бизнес процесса продаж в существующем бизнесе?

Хотим заметить, что бизнес процесс продаж на этапе запуска бизнеса отличается от бизнес процесса продаж компании, которая уже давно работает на рынке.

Для того, чтобы помочь читателям нашего сайта достигать своих целей в бизнесе, мы подготовили ряд статей, в которых хотим рассказать о том, как организовать работу процесса продаж в компании в разные временные периоды ее работы.

В сегодняшней статье мы хотим рассказать Вам о том, что необходимо учесть при построении процесса продаж в новом бизнесе.

Прежде чем переходить к рассмотрению порядка разработки бизнес процесса продаж на этапе запуска бизнеса, поговорим о базовых элементах бизнес процесса продаж, а также о том, какие факторы определяют структуру процесса продаж в конкретной компании.

О том, что такое бизнес процесс читайте в статье:

Примеры бизнес-процессов предприятия.

О том, как внедрить процессный подход к управлению компанией читайте в статье:

Порядок внедрения процессного подхода к управлению компанией.

Базовые элементы бизнес процесса продаж:

Базовыми элементами бизнес процесса продаж являются следующие операции:

• Развитие лида.
• Конверсия лида.
• Выполнение условий договора, обязательств перед клиентом.
• Возврат удержание и развитие клиента.

Указанные базовые элементы являются одинаковыми для бизнес-процесса продаж на любой стадии развития компании и для любого бизнеса.

Указанные выше элементы содержат в себе работы, которые в каждой отдельно взятой компании будут уникальными.

Факторы, определяющие структуру процесса продаж в конкретной компании:

Перечень работ в бизнес-процессе продаж будет зависеть от следующих факторов:

• этап жизненного цикла, на котором находится Ваш бизнес;
• бизнес модель Вашего бизнеса;

В процессе своего функционирования каждый бизнес проходит стадию запуска, роста, зрелости и упадка.

Запуск бизнеса — это стадия, которая характеризуется тем, что компании не обладают широкой линейкой продуктов и работают с ограниченным количеством рынков.

Рост бизнеса — это этап, который характеризуется тем, что ассортимент предлагаемых компанией продуктов и услуг растет, кроме того, компания начинает осваивать новые рынки сбыта своей продукции.

На этапе зрелости продукты и услуги компании начинают терять свои преимущества на фоне усиления конкуренции и снижения рентабельности.

На стадии упадка клиенты компании начинают переходить к конкурентам.

Бизнес модель компании — это набор продуктов и услуг, ресурсов и методов работы, с помощью которых компания достигает преимущества среди конкурентов, добивается лояльности своих клиентов и обеспечивает выполнение поставленных стратегических и финансовых целей.

Разберемся подробно с тем, каким образом разработать бизнес процесс продаж на этапе запуска бизнеса, с учетом целей развития компании и ее бизнес модели.

Порядок разработки бизнес процесса продаж на этапе запуска бизнеса.

Если вы только запускаете свой бизнес проект, то для того, чтобы разработать бизнес процесс продаж, необходимо выполнить следующие шаги:

Шаг №1. Определение миссии, видения, стратегических и финансовых целей компании, а также стратегии развития компании на ближайшие 1-3 года.

Стратегические направления развития бизнеса определяются на стратегической сессии.

Стратегическая сессия — это встреча, в которой принимают участие собственники бизнеса, руководители подразделений, а также ключевые сотрудники компании.

О том, что такое миссия компании и зачем она нужна читайте в статье:

Что такое миссия компании и зачем она нужна?

Шаг №2. Определение бизнес модели вашего бизнеса.

Бизнес модель предприятия включает в себя следующие компоненты:

• Клиенты, продукты и услуги.
• Ресурсы. К ресурсам бизнеса относятся финансовые ресурсы, сырье, материалы, оборудование и персонал компании.
• Партнеры.
• Бизнес процессы.
• Денежные потоки.
• Каналы продаж.
• Затраты.
• Правила взаимодействия с клиентами.

Каждый элемент бизнес модели компании определяет перечень работ, которые выполняются в процессе продаж.

Рассмотрим влияние элементов бизнес модели компании на бизнес процесс продаж.

Для примера возьмём такие элементы бизнес модели, как типы клиентов компании и ее каналы продаж.

Если вы планируете продавать вашу продукцию физическим лицам, бизнес процесс продаж должен включать в себя под-процесс «Продажи в частном сегменте».

Если вы планируете продавать вашу продукцию предприятиям, то в вашей компании должен быть налажен процесс «Продажи в бизнес сегменте».

Если вы планируете продавать вашу продукцию или услуги и физическим и юридическим лицам, вам необходимо разделить ваш бизнес процесс продаж на продажи в частном и бизнес сегменте.

Если компания планирует для продвижения своих услуг пользоваться услугами таких торговых партнеров, как торговые сети дистрибьюторы или франчайзинговые партнеры, то бизнес процесс продаж должен быть разделён на бизнес процессы управления продажами с привлечением этих партнеров.

В зависимости от того, из каких партнеров состоит канал продаж вашей компании, вам для эффективного взаимодействия с этими партнерами необходимо разделить бизнес процесс продаж на следующие под-процессы:

• Продажи торговым сетям.
• Продажи франчайзинговым партнерам.
• Продажи дистрибюторам.
• Продажи представителям Хорека.

Шаг №3. Проведение анализа других бизнес процессов компании и использование результатов анализа при разработке бизнес процесса продаж.

На стадии запуска бизнеса большинство бизнес процессов компании, также, как и  бизнес процесс управления продажами находятся на начальном этапе своего развития. Поэтому разработку бизнес процесса продаж необходимо выполнять совместно с разработкой других бизнес процессов компании.

Как известно бизнес процесс продаж тесно связан с бизнес процессами «Управление производством», «Управление закупками», «Маркетинг», поэтому при запуске нового бизнеса необходимо в первую очередь разработать эти бизнес процессы.

Если компания осуществляет деятельность в области производства, то при моделировании процесса продаж, необходимо определить принципы организации производственного процесса компании т.е. выбрать одну из следующих схем организации работы компании:

• производство на заказ;
• производство на склад;
• сборка на заказ.

Бизнес процессы, которые будет включать в себя бизнес процесс продаж при производстве на заказ:

• Согласование проекта продукции, которая изготавливается, с заказчиком и с производственным департаментом на предмет возможности изготовления заказа.
• Согласование планов по изготовлению заказов с производственным департаментом.
• Контроль процесса изготовления заказа производственным департаментом.
• Согласование планов по изготовлению заказов с закупочным подразделением на предмет возможности обеспечения производственного процесса необходимым количеством сырья и материалов.

Консалтинговая компания «Business Adviser» оказывает Услугу «Повышение операционной эффективности компании».

В рамках оказания услуги специалисты консалтинговой компании выполняют следующие виды работ:

• Трансформация операционной модели.
• Оптимизация затрат.
• Оптимизация бизнес-процессов.
• Реинжиниринг бизнес-процессов.
• Определение процессов для автоматизации.
• Разработка ключевых показателей эффективности бизнес-процессов.
• Оптимизация организационной структуры и численности персонала.
• Внедрение инструментов бережливого производства (Lean Six Sigma).
• Совершенствование процесса управления инвестициями.

Для заказа услуги, звоните по телефону: [відкрити контакти](050) 355-53-14.

Шаг №4. Найти в открытых источниках информацию о лучших практиках организации процесса продаж и смоделировать свой собственный бизнес процесс управления продажами.

Перед тем как строить и внедрять бизнес процесс продаж, полезным будет найти информацию о том,  как организован данный процесс в других компаниях. Полностью копировать процесс продаж из других компаний нецелесообразно.

Мы рекомендуем использовать наиболее эффективные элементы из процесса продаж, которые применяются в других сферах бизнеса.

Шаг №5. Построение построение графической модели бизнес процесса продаж.

После того, как вы определите направления стратегического развития Вашего бизнеса, поймете  какие продукты, услуги и каким образом Вы будете предлагать Вашим клиентам, а также спланируете порядок работы других операционных направлений Вашего бизнеса Вам необходимо представить в графическом виде модель бизнес процесса продаж Вашей компании.

Шаг №6. Расчет прогнозной эффективности процесса продаж.

Для того, чтобы  на этапе запуска бизнеса оценить эффективность разработанной модели продаж необходимо построить финансовую модель вашего бизнес проекта, которая включает в себя следующие показатели:

• Чистая приведенная стоимость проекта.
• Дисконтированный период окупаемости проекта (DPBPproject).
• Внутренняя норма доходности проекта (Internal rate of return — IRRproject).
• Индекс рентабельности.

Эти показатели рассчитываются в том числе и на основании данных про затраты на функционирование будущего отдела продаж, например зарплаты и бонусы сотрудникам продаж, расходы на аренду торговых площадей и на заправку бензином автомобилей ваших торговых представителей.

Каждый из показателей финансовой модели бизнес проекта имеет значения, при которых считается целесообразным реализация данного бизнес проекта. Соответственно, при показателях при которых бизнес проект в целом будет эффективным эффективным является и бизнес процесс продаж.

Шаг №7. Внедрение разработанного бизнес процесса продаж.

Внедрение бизнес процесса продаж включает в себя следующие действия:

• Разработка организационной структуры функции продаж.

Для того чтобы разработать организационную структуру функции продаж необходимо на основании операций, которые запланированы к выполнению в процессе продаж, составить требования к должностям сотрудников отдела продаж.

Стоит также учесть, что в зависимости от необходимого компании количества сотрудников функции продаж, необходимо предусмотреть  различные уровни управления функцией продаж. Например, если у вас на этапе запуска бизнеса будет только 1 менеджер по продажам, то, как правило, он будет подчиняться собственнику бизнеса.

Если менеджеров по продажам будет 5-7, то необходимо создать в организации отдел продаж и  позаботится о подборе для этого отдела ответственного руководителя.

• Обеспечение процесса продаж необходимым оборудованием и ИТ системами.

Также, для внедрения бизнес процесса продаж в жизнь, руководитель и собственники бизнеса должны обеспечить своих сотрудников необходимыми для выполнения работ оборудованием и ИТ системами.

• Разработка инструкций.

Также, необходимо разработать краткие инструкции для сотрудников, в которых изложить порядок выполнения работ в процессе продаж и скрипты продаж для работы менеджеров по продажам со своими клиентами.

В статье мы рассмотрели порядок разработки бизнес процесса продаж на этапе запуска нового бизнеса.

В следующей статье мы расскажем Вам о том, какие изменения необходимо вносить в бизнес процесс продаж по мере перехода бизнеса от одного этапа жизненного цикла к другому.

Если Вы хотите узнать больше о бизнес процессах приглашаем Вас на тренинг «Бизнес процессы. Эффективное управление» на котором можно узнать о том, как эффективно управлять бизнес-процесами компании и выработать навыки:

• Постановки целей компании.
• Определения и построения бизнес-процессов для достижения целей компании.
• Анализа бизнес-процессов компании.
• Оптимизации бизнес-процессов компании.
• Описания бизнес-процессов компании.

Для записи на тренинг звоните по телефону: [відкрити контакти](050) 355-53-14.