Как создать отдел продаж с нуля за три шага

В момент становления компании продажами в основном занимается собственник. При успешном стечении обстоятельств поток клиентов увеличивается, бизнес расширяется, появляются новые сотрудники.

Возникает необходимость в отделе продаж, который будет обеспечивать фирму заказами, гарантируя стабильную прибыль. Поговорим о том, какие шаги нужно пройти для создания отдела продаж в вашей компании. 

 Как выстроить систему продаж

Процесс формирования отдела начинается с построения эффективной системы продаж, которая позволит получать высокую прибыль при минимальных затратах. Единой системой управлять значительно легче, чем разрозненными индивидуальностями, поэтому в первую очередь необходимо разработать базовый регламент, определить основные бизнес-процессы, чтобы максимально точно донести менеджерам цели и задачи и выбрать оптимальный вариант CRM, разработать скрипты продаж. 

Начнем с регламента. Регламент должен быть абсолютно прозрачным, чтобы вы понимали, что происходит с вашим покупателем на каждом этапе продвижения по воронке: начиная от проявленного интереса, заканчивая завершенной сделкой. 

Готовый документ станет не только основой для унифицированной деятельности персонала, но и поможет определить узкое место в системе продаж. Вы увидите, на каком этапе теряете клиентов, и сможете это исправить. 

После внесения корректировок исправленный регламент необходимо зафиксировать. Теперь ваши менеджеры будут иметь четкое представление, что им нужно делать на каждом этапе работы с клиентом. Они уже не смогут сказать, что не позвонили клиенту повторно, потому что «не знали», «забыли», «не сочли нужным». А также не будут тратить время на непродуктивные действия. 

Утвержденный регламент необходимо транслировать в CRM, прописав там соответствующие этапы. После перехода покупателя на новый этап менеджер будет получать уведомление о том, что именно ему нужно сделать. Таким образом, сократятся потери лидов, а эффективность менеджеров возрастет. 

Типовые процессы, например, отправку шаблонных писем, можно сделать из CRM в один клик, что также сократит временные затраты на обработку контакта. 

Помимо регламента, важно разработать скрипты взаимодействия менеджера с клиентом. Лучше всего, если это сделают специалисты. Но если ресурсы компании не позволяют поручить эту работу эксперту, подготовить скрипт может тот, кто в настоящее время занимается продажами. Этот человек на практике проверил, какие методы наиболее эффективны в работе с вашими клиентами. Знает, какие возражения обычно приводят покупатели, какими аргументами их парировать. Представляет, какие вопросы задать, чтобы выявить потребности и сомнения клиента. 

Типовой скрипт продаж содержит несколько обязательных элементов:

•    приветствие;
•    присоединение;
•    выявление потребностей;
•    обострение проблематики клиента;
•    предложение решения (презентация продукта);
•    отработка возражений и ответы на вопросы;
•  закрытие сделки. 

Теперь, когда у вас есть готовый регламент, прописаны конкретные обязанности менеджеров на каждом этапе, все это внедрено в CRM и есть готовые скрипты продаж, самое время перейти к подбору менеджеров.

Найти сотрудников

Когда для работы менеджеров созданы все условия, можно переходить к поиску сотрудников. Здесь главное — не экономить на кадрах и брать опытных менеджеров или молодых перспективных людей с горящими глазами. Наибольшую прибыль компании принесет тот специалист, который относится к работе, как к хобби. Поэтому при первом собеседовании важно понять, любит ли человек общаться с людьми, как он ведет диалог, как высказывает свои мысли. 

Так как вы берете на работу не одного сотрудника, будущий продавец должен одинаково хорошо работать и в одиночку, и в коллективе, при этом владея навыками позитивного общения. Если вы будете проводить собеседование лично, обратите внимание, умеет ли человек слушать, как он говорит, ответы на какие вопросы его интересуют. 

Хороших сотрудников распознать не всегда легко, зато можно точно определить, кого на работу брать не стоит. 

Например, сотрудник вам не подходит, если:

•     опоздал на встречу;
•     много улыбается или слишком оживлен для обычного соискателя;
•     выглядит напряженным;
•     часто употребляет местоимение «я». 

В процессе собеседования вы обязательно коснетесь темы заработной платы, поэтому необходимо сразу решить, планируете ли вы «посадить на процент» своих менеджеров. Процент является дополнительной, а иногда и основной мотивацией, ведь человек будет понимать, что его доход прямо пропорционален его усилиям, и просто делать «умный вид» в офисе у него не получится. При этом работодатель должен обеспечить условия для развития сотрудников, иначе такая система будет работать против фирмы.

Обучить и подготовить план для каждого 

Теперь, когда штат отдела продаж сформирован, нужно правильно выстроить первоначальную работу. На этом этапе важно ответить менеджерам на главные вопросы: что и кому вы продаете, какие проблемы решает ваш продукт, какие у него особенности и преимущества. Познакомьте сотрудников с каждым бизнес-инструментом, покажите, как работает рассылка, что представляют собой скрипты продаж, как вести базу данных в CRM. 

Объясните, чего вы ждете от сотрудников. Постановка задач является главной обязанностью руководителя. У каждого менеджера должен быть свой личный план, который включает в себя точное число контактов и сумму продаж на предстоящий период. Для контроля деятельности отдела нужно сравнивать план с фактическим состоянием дел каждую неделю. Такой подход заметно оживляет процесс, не дает расслабляться. Но ни в коем случае нельзя просить сотрудников писать отчеты, иначе результат вы увидите только на бумаге, к тому же все данные есть в CRM. 

Только когда вы обучили новых сотрудников, внедрили эффективные бизнес-инструменты, подписали договоры и получили оплату за товары или оказанные услуги, можно считать задачу по построению отдела продаж выполненной. 

Однако не стоит расслабляться: работа менеджеров требует постоянного контроля и корректировок, поэтому не забывайте повышать квалификацию, проводите тренинги и используйте актуальные средства для поиска клиентов. 

Видео презентация о корпоративном тренинге

http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/ 

P/S Все тренинги по продажам, на одном сайте http://sales.nbc.ua/

Больше информации об этом тренинге-практикуме, «Как создать отдел продаж с нуля», на нашем сайте https://nbc.ua/  

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05