Хотели как лучше, а получился банкрот

Розничный бизнес очень прост. Вам нужно всего лишь следовать двум правилам: - продукт должен быть на полке; - продукт должен перемещаться с полки.

Теперь каждый знает, как сделать так, чтобы продукт перемещался с нее. Пишешь «скидка до 90%» и чувствуешь себя гуру партизанского маркетинга.

Но все ли делается для того, чтобы товары были на полке. Приведены данные реальных компаний, и поэтому результаты фактические. Первая фирма продает товар со сроком действия 3-12 месяцев, и мы эти товары покупаем примерно раз в месяц, а иногда и чаще.В середине 2008 года, летом продажи начали сокращаться, точнее сократилось на 20%. Не помогло и открытие новых точек продаж. Мы рассмотрели и идентифицировали проблему - упущенные продажи, т.е. быстродвижущихся товаров на полках нет. Предложили 6 вариантов для улучшения ситуации. Из этих предложений, осуществили только один - преобразовали работу склада. Теперь поставки товара в магазин осуществляются не до 15:00 часов, а до 11:00 утра. И неожиданно продажи и прибыль начали расти. Так как товары ввозятся, очень легко узнать, какова ситуация на рынке - общий импорт в стране упал. Компания продает свою продукцию по средней цене рынка. Средний показатель сократился, несмотря на это, продажи увеличились. Примерно на 10% по сравнению с тем же месяцем прошлого года. Но, если сравнивать с месяцем перед преобразованием склада и двумя месяцами после, то рост получается 26%. Около 20-30% потерянных продаж, просто потому, что требуемого товара нет на полке.

Другая компания имеет два сезона: летний и зимний. Срок годности товара от 1 до 5 лет. Диапазон ассортимента лишь около 7.000 названий. Но вскоре выяснилось, что только в 3.000 товаров оборот составляет менее года, а все остальное можно назвать «памятниками» на полках. Применили закон Парета по обороту и прибыли. В результате, 380 единиц ассортимента составляет около 80% продаж. Кстати, эти товары и быстродвижущиеся, это определили по их обороту. Попытались оценить потерянные продажи. После некоторого обсуждения, мы выбрали эту методологию. Взяли лишь 380 тех товаров и посмотрели, когда в точке продажи они были на нуле. Тогда взяли этот период продаж и сказали, что примерно столько же могли бы продать, если бы имели товары в наличие. И получили совсем немного, лишь 9 миллионов при ежемесячном обороте фирмы в 10 миллионов. Кстати, я считаю, что эти потери превышают 10%, но это уже вопрос обсуждения.