Приглашаем компании к сотрудничеству на тренинг "Рост B2B продаж"

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах. Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны продажи.

В результате данного обучения, Вы:

• Овладеете инструментами и технологиями продаж в плоскости Business to Business (B2B).
• Научитесь прорываться через секретаря.
• Освоите навыки формирования потребности в сотрудничестве с вашей компанией.
• Обучитесь увеличивать ассортимент и глубину отгрузок существующим клиентам.
• Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
• Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Модули программы

Фигура менеджера по B2B продажам

• Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
• Роли менеджера по продажам B2B.
• Позиционирование Менеджера и Компании. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
• Проактивное и реактивное мышление в B2B продажах.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих и развивающих предубеждений в отношении увеличения B2B продаж»

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с различными сегментами и категориями B2B-клиентов

• Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
• Какие выгоды дает личный контакт с B2B-клиентами и как ими правильно пользоваться?
• Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
• Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
• Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами»

B2B продажи

• Ключевые особенности B2B продаж.
• Сегменты B2B-клиентов.
• Как происходит процесс закупки у различных сегментов наших клиентов? Кто на самом деле принимает решения, владелец или ответственные лица?
• Если клиент крупная корпорация? Закупочный центр, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
• Каналы поиска клиентов в сфере B2B-продаж.
• Для чего необходима категоризация B2B-клиентов? Принципы и способы категоризации.
• Составление и ведение клиентской базы.

Подготовка к B2B продажам

• Принципы планирования и приоритезации моих действий, в зависимости от поставленного Плана продаж. Как эффективно распределить усилия и время между продажами существующим клиентам и поиску новых?
• Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у меня купили?
• Как эффективно расширять ассортимент у существующих клиентов?
• Как правильно ставить Цели на переговоры, что бы они работали на результат?
• Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
• Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):

• Техники, сценарии общения, речевые модули.

Если звоним мы (холодные звонки):

• Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
• Как не попасть в «спам»?
• Как «продать» встречу?
• Техники, сценарии общения, речевые модули.

 Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок. Прорыв через секретаря».

Первая встреча с потенциальным клиентом:

• Правила делового этикета.
• Как произвести благоприятное первое впечатление?
• Техники создания атмосферы доверия.
• Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?

Формирование потребности потенциального клиента в первой закупке у нас, или в расширении ассортимента у существующего клиента.

Что делать если новый клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать потребность первый раз?

• Техники задавания вопросов.
• Правила аргументации. Что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нашу компанию?

• Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
• Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
• Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
• Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
• Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.

Что делать если существующий клиент закупает у нас ограниченный ассортимент? Как расширить ассортимент и глубину закупок?

• Как переключить на закупки бо́льшего ассортимента у нас?
• Как сформировать потребность на дополнительные позиции? Техники задавания вопросов.
• Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

 Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента»

Техники продаж

• Cross-selling.
• Up-selling.
• Down-selling.
• Многоходовые продажи.

Работа с возражениями и закрытие сделки

• Типичные возражения B2B-клиентов, и что за ними стоит.
• Как отличить истинное возражение от ложного?
• Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
• Как возражение превратить в запрос?
• Алгоритмы ответов на возражения.
• Как «дожать», подтолкнуть клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

 Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующих коммуникаций с клиентом.

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал - НЕТ:

• Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
• Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
• Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Если клиент в переговорах сказал - Да:

• Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
• Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
• Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Получение сертификатов.

Для записи ставляйте заявки или обращайтесь по номеру [відкрити контакти](050) 457-16-73.