Как вести переговоры в закупках

По сути, переговоры в закупках можно разделить на два принципиально разных подхода. Что это за подходы? Первый подход – переговоры без дефицита, когда поставщик всеми силами старается нас убедить, что мы должны закупить именно у него.

Второй подход – когда на рынке существует дефицит. Как действовать, когда дефицита нет? Задача от разных поставщиков собрать джентльменский набор КП-шек. Тут вскрывается первый подводный камень. Какой? Дело в том, что все методики продаж заточены на то, чтобы донести ценность продукта. 

    Поэтому, любые поползновения продавца создать для нас ценность своего продукта, необходимо пресекать. 

Каким образом это можно сделать? Когда мы продавцу ставим конкретную задачу в виде ТЗ, без которого результат ХЗ, после чего говорим: «Предоставьте пожалуйста для нас свои лучшие условия поставки». Если продавец будет спрашивать: «Как вы будете выбирать? Каковы критерии выбора? Давайте встретимся. Можно ему вкрадчиво ответить, что мы от разных поставщиков, соберем букет коммерческих предложений, выберем лучшее, после чего сообщим ему выиграл он или проиграл. 

В чем заключается идея такого отшелушивания? Задача дать понять, что с нами никакой возможности договориться нет. Хотя на самом деле это не так. Естественно, когда мы выберем лучшие предложения, мы будем договариваться с поставщиком о дополнительной скидке. 

Второй шаг – если у нас по бюджету существуют ограничения, то мы выбираем те КП-шки, которые в наш бюджет вписываются. Но это не означает, что остальные поставщики, которые в наш бюджет не попали, не смогут по условиям поставки поджаться еще. 

Третий шаг – после того, как мы несколько поставщиков отобрали, необходимо с ними провести переговоры. Эти ребята лидируют по соотношению цена и условия поставки, к тем параметрам, которыми их продукт обладает. 

Пользуясь случаем, наша тренинговая компания, рекомендует вам тренинг-практикум "Мастер закупок: результативные переговоры", этот тренинг проходит в онлайн режиме, а также, вы можете заказать и в корпоративном формате, в любое удобное для вас время. 

    Каким образом мы переговоры проводим? Первым делом необходимо решить, до какой цены мы хотим поставщика опустить. 

Вторым шагом мы определяем тактику достижения цели. Какие бывают тактики? Первая тактика называется завышенная планка. Что это значит? Это, когда мы озвучиваем поставщику более худшие для него условия. Ссылаясь на то, что другие ребята, предлагают нам более симпатичные условия поставки, т.е. когда мы занижаем условия намного ниже, чем те, которые хотим получить. 

Вторая тактика – это позиционный торг. В чем позиционный торг заключается? Когда мы берем коммерческое предложение, в котором получилась общая сумма, например, 1 млн. и просим поставщика разбить эту цифру на составляющие. Поставщик разбивает эту сумму на оборудование, расходные материалы, доставку, монтаж, пуско-наладку, сервисное обслуживание, обучение персонала и т.д. 

    После чего, мы торгуемся о снижении цены по каждой конкретной позиции отдельно. 

Следующая тактика называется обещай больше, но в будущем. Когда мы говорим: «Поймите, сейчас вы нам поставляете на 1 млн., но в следующий квартал, мы намерены закупить еще на 10 млн. Поэтому, ваш млн. это не что иное, как пробный шаг». Суть заключается в том, что ваша задача не навариться на нас сегодня, а дать максимальную скидку. Потому что в этом случае вы заслужите наше доверие, мы начнем с вами работать, у нас уже будет подписан договор, а в течение года, вы свои инвестиции отобьете. 

Следующая тактика заключается в том, что нам необходимо придумать фейковое условие, которые мы будем поставщику транслировать. Это такое условие, которое поставщику выполнить крайне сложно, а нам от него отказаться легко. В процессе переговоров, поставщик будет тратить энергию на то, чтобы это условие смягчить. Мы также будем бороться и аргументировать, что нам это условие важно. 

    Поэтому, если мы идем на уступку, то будет справедлива встречная уступка. 

Следующая тактика – это тактика высиживания. Как она делается? Мы продолжаем убеждать поставщика, чтобы он предоставил лучшие условия и обвиняем его в том, что он не хочет идти нам на встречу. Такой подход может быть и выглядит без экшенов, но является крайне эффективным. 

Следующий подход – это жесткие переговоры. Он напрямую связан с переговорным прессингом. Как переговорный прессинг делается? Какое-то время мы совершаем на оппонента давление и, как только видим, что он поплыл – выдвигаем условия. Какие существуют инструменты, чтобы оппонента эмоционально расшатать. Первый прием, называется обесценивание. Т.е. на любой аргумент или конкурентное преимущество, которое продавец озвучивает, мы отвечаем: «Так у всех. Есть лучше. Да, но это не преимущество, а проблема». 

Второй инструмент – это ограничение времени. Как он производится? Задача заключается в том, чтобы продавца постоянно торопить, напоминать, что у него на выработку условий для сотрудничества времени крайне мало. Третий метод, называется слом диалога. Как он работает? Когда мы задаем продавцу ряд прокалывающих вопросов. Также, желательно, чтобы эти вопросы несли в себе характер обвинения. Для чего? Чтобы поставщик начал оправдываться. 

Например, почему у вас такие высокие цены? Почему у вас такой долгий срок поставки? Почему говорят, что у вас страдает качество? Как вы можете доказать, что ваша услуга этих денег стоит? Продавец начинает отвечать, но мы, не дослушав его до конца, задаем следующий вопрос. 

    После 10 раундов такой мясорубки, человек превращается практически в инвалида. После чего мы подытоживаем и озвучиваем свои условия. 

Четвертая способ – это физический дискомфорт. Что это значит? Это может быть неудобный стул, жара, шум, солнце в глаза, когда кондиционер дует в шею и т.д. В результате такого лютого трэша, оппонент становится более склонен к уступкам. 

Пятая тактика – психологический дискомфорт. Как это работает? Допустим к нам на переговоры приезжает менеджер поставщика и озвучивает свои условия. Мы говорим ему ок и в переговорку приглашаем коммерческого директора. 

    Задача коммерческого директора заключается в том, чтобы поставщика очернить. 

Коммерческий директор говорит, что компания поставщика ужасна, отгружают плохо, с документами путаница, постоянные проволочки. Поэтому он рекомендует с ними не работать. Менеджер к такому повороту событий не готов, более того, он расслаблен первым маневром, когда вроде бы была достигнута договоренность. После чего мы ему говорим: «Я не знал, что все так плохо, вряд ли в сложившихся ситуации мы сможем работать». 

Менеджер в панике бежит к своему боссу, а тот говорит: «Звони клиенту и договаривайся». Менеджер перезванивает, и мы отвечаем: «Ради наших с тобой хороших отношений, есть шанс, я еще раз переговорю с коммерческим директором, чтобы рассмотреть вас в качестве поставщика, но и ты помоги, дай мне лучшие условия». Менеджер идет к директору выбивать лучшие условия. После чего, в качестве вишенки на торте, мы ему скажем, еще один процентик скидки и точно ок. 

    В данном случае, ему деваться некуда, он уже втянулся в процесс, он уже выторговал лучшие условия, и он этот процент даст. 

Следующий метод – это запугивание. Как он производится? Он состоит из двухходовки. Первый шаг – поговорить на приятную тему. Шаг второй – сказать: «Мы с вами работать не будем». Такой контраст, эмоционально человека из колеи выбивает, у него в голове только один вопрос, чтооо? И мы ему отвечаем, например, методом завышенная планка. Дело в том, что другой поставщик обещает отгрузить не за 700 тысяч, а за 450. Вследствие чего, менеджеру остается только лихорадочно искать пути уменьшения цены, либо компенсировать цену чем-то еще. 

Следующий метод – это забалтывание. Как он делается? Когда мы говорим на отвлеченную и приятную тему. После чего озвучиваем свои условия, которые немного занижены. Сказав это, мы выходим из переговорки, обещая вернуться и не возвращаемся. После чего, заходит секретарь и передает, что переговоры закончились. Потому что директор созвал всех на совещание, но т.к. договоренность уже есть, то мы ждем новое скорректированное предложение. Менеджер поставлен перед фактом, обратная связь отсутствует, если он будет звонить, мы не берем трубку. 

    Он с высокой вероятностью предоставит условия максимально близкие к тем, какие он может дать. 

Последний прием называется поймать на противоречии. Как это работает? Первый шаг: мы менеджера расспрашиваем и все записываем. Наша задача фиксировать, где могут быть явные и ложные противоречия, за счет которых мы его сможем за язык схватить. Как только какая-то нестыковка проявилась, мы говорим несколько минут на отвлеченную тему, чтобы менеджер расслабился, после чего тыкаем его хлюпой в тот факт, который мы для себя заготовили на первом шаге. 

Менеджер в этом случае, вынужден начинать оправдываться. Мы раскачали его эмоционально, после чего можно подытожить и сказать: «Давайте, тогда, еще скидку 5% и по рукам». Также, крайне важный момент, после того, как мы своих условий добились, задача сделать самое главное. 

P/S Больше информации, и практических примеров, как правильно вести переговоры, рекомендуем узнать на нашем практикуме "Мастер закупок: результативные переговоры", а также, и другие практические советы на нашем сайте  https://nbc.ua/  

Или по телефону [відкрити контакти](063) 237-90-05