Приглашаем компании к сотрудничеству на тренинг "Рост B2B продаж"

Тренинг доступен в офлайн и онлайн форматах. Будет полезен для менеджеров по работе с клиентами, специалистам в сфере продаж, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, региональным менеджерам, и все, кому интересны продажи.

В результате данного обучения, Вы:

• Овладеете инструментами и технологиями продаж в плоскости Business to Business (B2B).
• Научитесь прорываться через секретаря.
• Освоите навыки формирования потребности в сотрудничестве с вашей компанией.
• Обучитесь увеличивать ассортимент и глубину отгрузок существующим клиентам.
• Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
• Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Модули программы

Фигура менеджера по B2B продажам

• Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
• Роли менеджера по продажам B2B.
• Позиционирование Менеджера и Компании. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
• Проактивное и реактивное мышление в B2B продажах.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих и развивающих предубеждений в отношении увеличения B2B продаж».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с различными сегментами и категориями B2B-клиентов

• Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
• Какие выгоды дает личный контакт с B2B-клиентами и как ими правильно пользоваться?
• Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
• Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
• Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами» 

B2B продажи

• Ключевые особенности B2B продаж.
• Сегменты B2B-клиентов.
• Как происходит процесс закупки у различных сегментов наших клиентов? Кто на самом деле принимает решения, владелец или ответственные лица?
• Если клиент крупная корпорация? Закупочный центр, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
• Каналы поиска клиентов в сфере B2B-продаж.
• Для чего необходима категоризация B2B-клиентов? Принципы и способы категоризации.
• Составление и ведение клиентской базы. 

Подготовка к B2B продажам

• Принципы планирования и приоритезации моих действий, в зависимости от поставленного Плана продаж. Как эффективно распределить усилия и время между продажами существующим клиентам и поиску новых?
• Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у меня купили?
• Как эффективно расширять ассортимент у существующих клиентов?
• Как правильно ставить Цели на переговоры, что бы они работали на результат?
• Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
• Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией. 

Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):

• Техники, сценарии общения, речевые модули.

Если звоним мы (холодные звонки):

• Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
• Как не попасть в «спам»?
• Как «продать» встречу?
• Техники, сценарии общения, речевые модули.

 Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок. Прорыв через секретаря». 

Первая встреча с потенциальным клиентом:

• Правила делового этикета.
• Как произвести благоприятное первое впечатление?
• Техники создания атмосферы доверия.
• Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?