Что такое B2B продажи?

Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.

На данный момент выделяют три вида продаж:

•  B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на промышленном рынке являются юридические лица. В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.  
•  B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”. В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
• B2G или business to government означает “бизнес для государства”. В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции. 

Особенности B2B продаж

Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода. 

Отличительными чертами B2B сферы являются:

•    Небольшое количество покупателей. Количество юридических лиц значительно уступает числу потребителей розничной торговли;
•    Потребители руководствуются рациональными мотивами при совершении покупки;
•    Чаще всего потребители хорошо разбираются в продукте, который покупают;
•    Окончательная цена на товары для каждого конкретного заказчика устанавливается в процессе переговоров;
•    Большие партии закупок;
•    Высокая стоимость одной покупки;
•    Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране;
•    Спрос не является эластичным;
•   На B2B господствуют прямые продажи;
•    Решения о покупке принимает центр закупок, который состоит из следующих участников: решатель, закупщик, пользователь, влиятель, информатор;
•    Построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком. 

Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.

Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.

Больше информации и практических советов, рекомендуем узнать, посетив наш тренинг "Профессиональные продажи В2В"

Также, вы можете посмотреть и другие тренинги по продажам на нашем сайте

http://sales.nbc.ua/