Продажа удобрений - дело непростое

Удобрения - важный и ценный товар на украинском рынке. Умение продавать их в условиях конкуренции - актуальная компетенция менеджера.

В конце сентября я проводил в Харькове тренинг по продаже удобрений.  

В тренинеге принимали участие менеджеры по продаже и руководители структурных подразделений. Значительная частьудобрений в Украине продаётся по телефону. Поэтому именно на такой формат общения с клиентом мы обратили повышенное внимание.

  Опыт тренера показывает, что менеджеры по продаже допускают типичные ошибки на двух этапах процесса продажи: на этапе установления контакта и на этапе выявления потребностей клиента.

  В частности, на этапе установления контакта многие пренебрегают заготовленными скриптами и начинают неуверенно и неудачно импровизировать. При этом преобладают длинные невразумительные фразы, раздражающие клиента. Кроме этого, менеджеры забывают вести беседу в позитивной тональности, не делают комплименты клиенту.

 Этап выявления потребностей многие просто игнорируют, переходя сразу к презентации продукта. Но как можно предлагать клиенту то, что ему не нужно?

  Правильно и конструктивно поступают те руководители, которые заботятся об обучении менеджеров!