Что надо делать, чтобы вас выбрали в проект консультантом?

Клиент всегда прав. Мы так привыкли к этому постулату, что не можем посмотреть на него несколько шире, из-за чего допускаем непростительную ошибку. Мы забываем, что в отношениях присутствует две стороны, а значит право выбора....

Правило 1

Клиент всегда прав. Мы так привыкли к этому постулату, что не можем посмотреть на него несколько шире, из-за чего допускаем непростительную ошибку. Мы забываем, что в отношениях  присутствует две стороны, а значит право выбора, с кем работать, есть не только у клиента, но и у консультанта.

Музыку в этих отношениях заказывает клиент, поэтому у него справедливо больше требований, предъявляемых к консультанту. Ожидания же консультанта, как правило, сводятся к набору простых условий, необходимых для комфортной и эффективной работы, соблюдение которых в интересах самого клиента. Таким образом, клиент всегда прав, если обеспечил консультанту все условия, необходимые для эффективной работы.

Правило 2

Знать ожидания вашего клиента – это минимум:

• Стабильно высокое качество общения.
• Пунктуальность и организованность.
• Умение признавать ошибки.
• Обратная связь и ответственность. 
• Отношение к проблеме клиента, как к собственной. 

Правило 3

Не торопитесь немедленно искать способы решения поставленной проблемы, тем более, не спешите действовать. Посмотрите на озвученную проблему со стороны, оцените ее в общей системе бизнеса с учетом динамики внешней среды и попробуйте понять причины проблемы и возможные последствия

Правило 4

Прежде чем искать способы решения проблемы или методы реализации открывающихся возможностей, уточните или определите с клиентом цель. Попробуйте еще раз точно ее сформулировать. Формулировка цели нужна не только для выбора способов решения проблемы. Это нужно персоналу организации для согласованных действий, а консультантам для правильной ориентации при проектировании вариантов решения и оценке их последствий. При формулировании цели обязательно учитывайте интересы всех участников бизнеса. Это единственная возможность сделать цель реализуемой.

Правило 5

Умный Клиент выбирает не фирму, а специалиста.

Если клиенту надо повысить свой имидж, то они приглашают дорогую ведущую иностранную консалтинговую компанию для обзорных оценок состояния и перспектив или разработки общей стратегии.  Если Клиенту нужно решения конкретных задач, прежде чем сделать выбор, он узнает о консультантах как можно больше. Знание консультанта обеспечивает правильный выбор и получение желаемого результата. Один из основных критериев при выборе консультанта — опыт его работы в консалтинге. Количество проектов, в которых принимал участие консультант, говорит об уровне его квалификации. За каждый из них ему платили деньги, а значит, признавали ценным для предприятия.

Правило 6

Приступив к проекту первое что надо сделать точно сформулировать для себя, и для клиента, что вы хотите получить от реализуемого проекта. Согласуйте ожидаемый результат и выслушайте  мнение клиента от ваших предложений по возможным действиям для получения планируемого результата. Определите критерии оценки этого результата, способы его измерения и согласуйте все это с клиентом.

Правило 7

Для получения планируемого результата разработайте совместную программу действий и согласуйте ее с клиентом. При этом нужно точно определить все действия консультантов и специалистов фирмы, ответственных с обеих сторон, назначение, содержание действий и результат, который должен быть получен от каждого действия. Если этого не сделать, то сотрудничества не получится, а вот взаимные претензии будут. Каждый будет делать свое, а потом оправдываться отсутствием содействия. Точно определите этапы работ, сроки и порядок выплаты гонорара.

Правило 8

Обязательно оцените полученный результат в сравнении с ожиданиями клиента. Этот анализ позволит сделать много полезных выводов.

Правило 9 золотое

Никогда не ставьте в зависимость клиента от ваших услуг или знаний.

За результат отвечает руководитель предприятия. Консультант — только помощник. Консультирование — средство обучения для решения проблем и задач организации. Класс консультанта определяется не способностью решать самые сложные задачи клиентов, не высоким уровнем его личной квалификации, а умением научить организацию самостоятельно решать свои проблемы и использовать открывающиеся возможности для повышения эффективности бизнеса.

Правило 10 для клиентов

Единственное средство для предотвращения чрезмерного влияния консультанта на организацию — активное участие в работе совместно с консультантами персонала фирмы, проведение изменений с использованием знаний и опыта консультантов. Не возлагайте на консультантов функции и действия, которые должны осуществлять работники фирмы. Используйте процесс консультирования и консультантов как высокоэффективное средство для достижения стратегических целей организации и повышения квалификации сотрудников.