Привлечение корпоративного клиента в гостиницу - 2

Нет ничего важнее, чем поиск клиентов. Хорошо бы они сами приходили к вам, но нет: конкуренция дает им выбор, и они идут туда, где громче кричат.

Поиск корпоратнов можно условно разделить на исследования за письменым столом, грубо говоря, кабинетные исследования и выездные мероприятия. В рамках кабинетных исследований можно обработать и получить инфо о потенциальном корпоранте из:

Справочных систем, таких как, например, prom.ua, ukraineonline.com.ua и так далее. Такого рода базы позволяют любому пользователю бесплатно воспользоваться их даными. Плюс: быстрота сбора информации, достоверность данных и возможность их предварительного анализа, наличие всей информации о компании, вплоть до расположения на карте и многое другое. Минус: разбегаются глаза от количества информации.

Общеэкономических газет и журналов. Плюс: интервью, репортажи, статьи позволяют узнать бизнес предпочтения клиента. Минус: следует осторожно относиться к информации и тщательно взвешивать все факты.

Отраслевых порталов и каталогов. Плюс: можно найти интересные обзоры интересующего вас рынка по результатам проведенных маркетинговых исследований. Минус: далеко не все сайты позволяют просмотреть отчеты бесплатно.

Поисковых систем. Плюс: обилие информационных источников. Минус: многообразие информации не означает многообразие клиентов.

Городских порталов. Как правило, все городские порталы содержат какие-либо афиши, программы мероприятий, находящихся под городским патронатом на год. Это дополнительный источник информации о событийных группах, которые уже гарантированно, 100% планируют посетить Ваш город.

Что же касается выездных мероприятий, то тут можно посетить выставки. Работая в активных продажах не жалейте своего времени на посещение профильных выставок, где участвуют Ваши потенциальные покупатели, которых Вы определили в помощью сегментации. Тем более, что уже сегодня вход на выставку в качестве посетителя везде является бесплатным. Единственная статья издержек, которая у Вас возникнет – коммандировочные расходы. При этом не забудьте о Вашей хорошей полиграфии и прочей презентационной продукции. Плюс: позволяют собрать информацию о потенциальных клиентах, тенденциях отрасли в целом, действиях и их планах. Минус: нет гарантии, что в потоке людей и разнообразии фирм вам удастся завязать необходимый контакт.

И отдельной строкой следует отметить выездные знакомства. Плюс – наиболее гарантированный метод активных продаж. Минус – высокая затратная часть метода.

Вот, пожалуй, основные нюансы, на которые можно обратить внимание, ну а дальше, все зависит от личного обаяния и умения грамотно вести переговоры.

Всем удачи!