Привлечение корпоративного клиента в гостиницу

Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и работой с физическими лицами (индивидуалами). И то и другое требует своих, специфических знаний и специфических навыков.

Работа с корпоративными клиентами — это сотрудничество с компанией, в процессе которого необходимо договариваться с целой группой лиц. Поэтому при организации корпоративных продаж следует помнить о том, что они имеют свои характерные черты. Для начала мы бы хотели поговорить о 4 главных проблемах, возникающих при MICE продаже (корпоративной продаже) и о методах решения.

Проблема 1: корпоративным клиентом работает не менеджер, а вся компания.

Именно так. Менеджер по корпоративным продажам лишь представляет фронт-офис, в то время как успех сделки зависит также от менеджера проекта и сотрудников бэк-офиса. Т.е. от тех, кто реально оказывает услугу или производит продукт. Как координировать действия менеджеров и специалистов при работе с крупным, корпоративным заказчиком?

Возможное решение

Разбить задачу на подзадачи, распределить их между сотрудниками, установить контрольные даты и проконтролировать выполнение — все это очень легко сделать с помощью функции «Делегирование полномочий».

Проблема 2: Длительный процесс продажи, наличие постоянных заказчиков

Чем дольше длится процесс продажи, тем больше рисков, связанных с ее срывом. Кроме того, регулярные продажи корпоративным клиентам вообще могут идти на протяжении нескольких лет. В то время как среднее время работы менеджера по продажам в одной компании — 2 года. А средний срок бронирования гостиницы 1 год. Как обезопасить сделку и отношения с клиентами от увольнения ведущего менеджера?

Возможное решение

С помощью клиентской базы. Но не такой, в которой сохраняются только название компании, и телефон, а полноценной базы клиентов. По каждому клиенты вы сможете найти данные по всем контактным лицам, все материалы, сопровождающие сделку и архив проведенных переговоров.

Проблема 3: Значительное количество документов

Речь идет не только о финансовых документах: счетах, актах и т.д. Коммерческие предложения, предварительные договоренности, согласования каких-лиюо рекламных макетов — все эти документы могут понадобиться в любой момент. Например, в случае возникновения спорной ситуации.

Возможное решение

Архивирование, архивирование, архивирование. Кроме того, шаблоны, с помощью которых менеджер может за несколько секунд формировать стандартные документы, например договора или счета, и сразу отправлять на печать.

Проблема 4: особенности поиска клиентов при корпоративных продажах....