Управление продажами в ресторане

Менеджер в ресторане и существует для того, чтобы на собрании смены мотивировать ребят на продажи, контролировать этот процесс в течение смены, поощрять и стимулировать персонал к продажам

Cегодня хочу более детально рассмотреть вопрос расчета и постановки целей по продажам для рядовых сотрудников.
Для начала история, встречающаяся сплошь и рядом.
Менеджер на собрании смены ставит перед сотрудниками задачу — продать как можно больше и даже повысить средний чек. Редко когда объясняют официантам что это такое - средний чек. А даже если и объясняют, что это есть не что иное как отношение всех гостей, которые пришли в заведение, к тем деньгам, которые они принесли. Иными словами, сколько в среднем гость оставляет денег в заведении. Но это азбука. Ее знают многие. Вот только помогает ли это знание менеджерам повышать продажи, а официантам продавать больше — вопрос. С ним и разберемся.
В прошлый раз мы выяснили, что менеджер должен, и ничто ему в этом не мешает, рассчитать цель по продажам на день_на смену_на сотрудника. Также, он может, учитывая коэффициент посадки и опыт официанта, сделать цель более индивидуальной. Дальше начинается самое интересное.
Давайте взглянем на следующую таблицу (картинка в заголовке). Это пример расчета целей по продажам для официантов, где:
1. Доля дня недели в недельной выручке
2. Цель по продажам на день недели (здесь 11% от недельной выручки)
3. План по среднему чеку
4. Цель по продажам на официанта
5, 7 Фактическая выручка официанта
6, 8 Фактический средний чек официанта

Итак. Что мы имеем? Зная плановую выручку за месяц, мы рассчитываем недельный планируемый оборот. Просмотрев статистику продаж — вычисляем долю каждого дня недели в рамках недельной выручки. Теперь цель на день мы ставим не простым делением плановой месячной выручки на количество дней в месяце, а на основании статистики наших продаж. Далее, мы, зная сколько официантов работает в смену, рассчитываем цели по продажам на каждого сотрудника. Цели отличаются у разных официантов по причинам, обозначенных выше.
Далее, мы оцениваем фактические деньги, принесенные сотрудником в кассу. И видим, на первый взгляд что Петров и Сидоров выполнили план по продажам и сегодня вечером пьют пиво за счет заведения. Но! Справедливо ли это? Давайте посмотрим на остальные показатели продаж. В частности на средний чек этих сотрудников. И увидим, что он ниже запланированного и ниже, чем у коллег, не выполнивших план по обороту. Что нам это дает? Во-первых понимание, что Петров и Сидоров не самые удачные продавцы. Ведь, если бы они выдержали уровень среднего чека ( продали бы каждому гостю больше) — их выручка была бы гораздо выше! Во-вторых, дает нам повод задуматься — почему количество гостей было меньше планируемого? А это уже вопрос не к официантам, а к менеджерам, в частности к специалистам отдела маркетинга. В третьих, это дает нам моральное право поощрить тов. Васичкина, который при самом маленьком количестве посетителей смог показать самый высокий средний чек! Значит, именно он достоин выпить пива за счет ресторана в качестве мотивации.

Что делать с этой информацией? Конечно использовать ее для ежедневной работы со своими сотрудниками! О методах повышения среднего чека, а также к чему может привести неконтролируемое повышение среднего чека я расскажу в следующей статье. Пока лишь, хочу сказать, что менеджер на смене и существует для того, чтобы на собрании смены мотивировать ребят на продажи, контролировать этот процесс в течение смены (никто не мешает снимать промежуточные отчеты и «держать руку на пульсе»), поощрять и стимулировать персонал к продажам.
Напоследок, не могу не предупредить уважаемых читателей о подводном камне. Задав себе вопрос — как рассчитать средний чек официанта, мы с уверенностью ответим — поделить выручку официанта на количество гостей этого сотрудника. И будем правы. Только вот данные мы эти берем из компьютерно-кассовой системы, а заносит количество гостей в компьютер именно официант. Если вместо 4 гостей, пришедших к официанту, он внесет двоих, мы получим «лучшего продавца с самым высоким средним чеком». Ведь у этого официанта — каждый гость ест за двоих! Вывод — контролируйте работу ваших сотрудников на смене. Прочесть журнал и поиграть в пасьянс «Косынка» менеджер сможет и дома!

Хороших вам продаж! Увидимся!