Рекомендуем тренинг "Мастер закупок: результативные переговоры", который будет проходить 26 марта

На тренинге, по управлению поставщиками автор расскажет, как выбрать правильную стратегию, методы работы и как организовать бизнес-процесс закупки в собственной компании.

Вы узнаете о необходимых профессиональных компетенциях, которыми должен обладать закупщик. Как управлять ассортиментом, вести переговоры с поставщиками и противостоять различным манипуляциям? На все эти вопросы вы получите ответы на нашем тренинге.

Цели тренинга:
Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга:

•   Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
•   Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
•  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
•  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
•   Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
•  Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
•  Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

 Программа тренинга:

Блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:

•  Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
•   Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
•   Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
•   Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
•  Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
•  Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
•   4 типа жёстких переговорщиков
•   Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
•   Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
•   3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      
Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.

•  Специфика телефонных переговоров с поставщиками
•   Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
•   Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
•  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
•   Управление стрессовыми факторами в переговорах:
•   как управлять конфликтами и конфликтными людьми
•  как избегать коммуникативных барьеров
•   как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

•  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
•   Подстройка (раппорт)
•   Управление голосом
•   Установление контакта с собеседником
•   Виды раппорта
•  Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
•   Навыки калибровки
•   Работа с различными типами людей. Психодиагностика
•   Расшифровка смысла сообщения
•   Мастерство задавать вопросы
•   Мастерство слушания
•   Принципы эффективных коммуникаций
•   Техника влияния в переговорах
•   Работа с сопротивлением
•   Построение долгосрочных отношений с поставщиками
•   способы «позитивной» аргументации
•  как сохранять отношения с поставщиками

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
Формирование доверительного Контакта

•   Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
•   Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
•   Метод «Готовность, а не  нужда».
•  Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
•  Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
•   Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

•  Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
•  Переговорное пространство
•  Структура переговоров о закупках, факторы победить
•   Техника задавания вопросов и получения информации
•   Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
•  Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
•  Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов   
•   Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
•   Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
•   Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества

•   Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
•   Подготовка к заключительной стадии переговоров
•   Технология накопления арсенала и преимуществ
•  Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
•   " Как продать себя "трудному" поставщику:
•   Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
•  Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
•   Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
•   Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
•  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
•   Способы непрямого снижения цены
•   «Нематериальные уступки»
•   Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
•   Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
•   Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах

•   Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
•   как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
•  Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
•   Вопросы для проверки на манипуляцию
•   Способы манипуляции фактами
•   Техники манипулятора
•  Контр-манипулятивное общение
•   Перехват инициативы в переговорах
•  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
•   Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
•  Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
•  Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
•  Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
•   Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.

•  Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
•  Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
•  Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
•   Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

• Больше информации об этом тренинге "Мастер закупок: результативные переговоры" на нашем сайте  https://nbc.ua/