Правила ведения деловых переговоров

Наука о том, как вести переговоры и добиваться своего известна со времен античности. Умение донести мысль и обойти партнеров по переговорам с помощью риторики, а то и софистики приносило умным эллинам реальное богатство и неиллюзорную власть.

 В наши дни знание, как правильно вести переговоры стало исключительно важным, ведь на делового партнера нельзя пойти военным походом. Бизнес научился убеждать и побеждать словами. Давайте разберем искусство переговоров по этапам и обсудим, как вести переговоры о сотрудничестве с выгодными партнерами, как договариваться с самыми трудными клиентами и как убеждать сильных мира сего — инвесторов.  

Зачем нужны переговоры 

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения, доминировать и одержать безоговорочную победу. Как бы ни делали вид бизнес-тренеры, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно, на деле каждый преследует собственную выгоду и хочет знать, как добиться перевеса, при этом действуя прямо или «подковерно». Кажется, что хорошей метафорой для переговоров будет спортивное состязание, где стороны жаждут победы, но уважают соперника и его позицию.    

Какие есть виды переговоров 

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. 

Стили переговоров 

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным. 

Демократический — участники считают (хотя бы формально) друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера. 

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.     

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату 

Наивно думать, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.  

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование 

Подготовка: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня, на свежую голову. А место выбирать по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.  

Настрой: за день-два до важных переговоров нужно абстрагироваться от суеты, избегать слива энергии, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете, перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя — не поленитесь сбросить напряжение и помочь себе прийти в форму.

Важно составить примерный план разговора, найти и отрепетировать ваши главные аргументы. Проработать возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши вероятные действия. 

Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает нечто заманчивое, но не то, что вам нужно. 

Странно, но и в наше толерантное время встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально, на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник. Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Не забудьте взять что-то для записи основных тезисов, потому что в разговоре эмоции и стресс мешают запомнить все в точности.   

В следующей статье, мы расскажем, о других методах переговоров.

P/S  Разрешите пригласит Вас на тренинг "Секреты эффективных переговоров. Как добиться результатов с помощью психологии."

Больше информации об этом тренинге на нашем сайте    https://nbc.ua/