Приглашаем Вас 24 марта в Киев, на практикум "Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги"

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

Идея тренинга - практикума: отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением "отстаивать" запрашиваемую цену с целью минимизации скидки. 
Цель тренинга - практикума: 

Выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и    сомнениями клиента, которые позволят:

• воспринимать возражения клиентов позитивно;
• научиться работать с ценой защищая свою цену и "минимизируя" скидки;
• работать "на опережение" предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них "продвигая" продажу;
• научиться преодолевать скептицизм клиентов и "снимать" сомнения клиентов;
• возвращать клиентов с маятника "да-нет" подводя клиента к принятию позитивного решения.

1. Отработка коммуникативных навыков.
2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом. 

Основные тематические блоки тренинга - практикума:

1. Природа и причины возражений
2. Возражения и отговорки
3. Классификация возражений
4. Правила работы с возражениями:
Это дорого или возражение по цене.

• Правило "Сведение к пустяку".
• Метод Бенджамина Франклина.
• Работа со скидкой.
• Способы обоснования цены.
• Логический способ
• Эмоциональный способ
• Метафоры
• Ссылка на нормы и правила
• Правило буsrcмеранга
• Сдвиг в будущее.

 Возражение по конкурентам. "Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает".

• Пример сценария для работы с владельцем.
• Пример сценария для работы с персоналом.
• Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:

• Нет времени на рассмотрение
• Сделайте часть работ бесплатно
• Я ознакомлюсь и перезвоню
• Мне нужно подумать
• Мне нужно на этой неделе
• Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
• Не сейчас.

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.

• Метод экспериментального доказательства
• 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
• Техника "Факты и только факты" в работе с манипулятивными возражениями
• Работа со скандальным Клиентом.

А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
Возражение по несформированной потребности

• "Нам это не надо"
• "Не сейчас" или "Нам сейчас не до этого" и другие

5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника "ДА-НЕТ" ИЛИ "МЫ ПОДУМАЕМ"
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.