Як наймати і навчати співробітників відділу продажів у фітнес клубі

В умовах конкуренції та нової економічної ситуації багато інструментів маркетингу і продажів не працюють, як раніше. Вам потрібні співробітники відділу продажів, які будуть самі генерувати контакти і вміти працювати з клієнтами на 100%.

«Перше правило бійцівського відділу продажів фітнес клуба», - правильні люди. 

Все починається з підбору персоналу.  Що необхідно керівнику фітнес клуба для правильного підбору «бійців відділу продажів»?

• Необхідно визначитися за якими критеріями ви будите визначати, підходить здобувач чи ні.  Це повинні бути конкретні характеристики судячи з поведінки та компетенцій, які необхідні для роботи у відділі продажів Вашого фітнес клубу.  (Беріть на розгляд 3-5 поведінкових характеристик і 3-5 компетенцій, найбільш важливих)
•  Поведінкові характеристики - це як повинен поводитися кандитад на посаду менеджера з продажів на цій позиції співробітника відділу продажів (привітний, ввічливий, доброзичливий, відкритий, з відсутністю страху при спілкуванні, комунікації з клієнтами фітнес клубу, та інше)
•  Компетенції - професійні навички.

1. менеджер з продажів повинен володіти навичками продажів (вміння виявляти потреби клієнта, навички ефективної презентації, робота з запереченнями, презентація властивостей-вигод, презентація ціни та ін.)
2. володіння комп'ютером та програмами необхідними для роботи.
3. інші компетенції необхідні менеджеру для роботи в вашому фітнес клубі. 

Так само, вам потрібно зрозуміти зі спілкування з кандидатами на місце у відділі продажів вашого клубу:

• Чи можуть вони виконувати правила і вказівки.   Так, ми розуміємо, що активні продажі  вимагають певного креативу, але для успішних продажів потрібен також самоконтроль і вміння тримати себе в певних рамках.
• З'ясуйте, чи дійсно кандидати на посаду менеджера  хочуть зайнятися продажами.  Може бути, їм просто дуже потрібна робота, і більше нічого відповідного не трапилось.  Уточніть, як вони ставляться до системи оплати, зав'язаною на їх особистому результаті.
• Спробуйте зрозуміти, наскільки сильний у них елемент змагання.  Можливо, є сенс, питати кандидатів, чи займаються вони спортом.  Спортсмени, навіть просто любителі, зазвичай сприймають роботу як змагання і прагнуть перемагати, а націленість на перемогу в продажах дуже важлива.  Такі люди готові працювати понаднормово, щоб виконати план, і навіть після досягнення бажаної цифри не втрачають азарту.
•  Перевірте його здатності на практиці.  Запропонуйте дві рольові гри.  Спочатку попросіть кандидата взяти уявну телефонну трубку і відповісти на дзвінок потенційного клієнта, який хоче дізнатися про фітнес клуб.  При цьому вірогідність інформації ролі не грає – кандидат на посаду менеджера  може вигадати будь-які факти про клуб.  Найголовніше - наскільки йому комфортно в цій ситуації та  наскільки він упевнений в собі.  Потім сховайте ручку або стиплер за комп'ютер, щоб кандидат не бачив, що саме Ви сховали та запропонуйте йому дізнатися у вас, що заховано.  Зверніть увагу, майбутній менеджер більше запитує чи говорить?  Які питання ставить?
• Випробуйте його підприємливість.  Задайте на співбесіді питання: «Що ви будете робити, якщо у вас не вистачає до виконання плану 50 000?» Потрібний вам людина відразу почне перераховувати варіанти.  Наприклад: «Спочатку я напишу всім своїм друзям в соціальних мережах, потім візьму стопку візиток і пройдуся по сусідньому бізнес-центру».  Головне, щоб він виявив готовність вийти за межі офісу і спілкуватися з незнайомими людьми. 

 Отже, після відбору і співбесіди Ви знайшли відповідних кандидатів на посаду менеджера з продажів.  Відмінно!  Тепер алмазам потрібно огранювання.  Ви можете скористатися рекомендаціями й використовувати 4 формати навчання співробітників відділу продажів.

Як навчати співробітників відділу продажів? 

 Стартове навчання - навчання навичкам і супровід їх застосування.  Часто керівники хочуть заощадити на навчанні  або не роблять їх взагалі, або як попало.  Експерт радить згадати про те, у скільки вам обходиться залучення одного клієнта.  В 1000 гривень?  У 2000?  Чи хочете ви витрачати менше?  Якщо так, то, можливо, краще вкласти невелику суму в навчання відділу продажів з професійним бізнес-тренером, щоб потім економити тисячі?  В рамках стартового навчання бізнес-тренер детально розбирає з новими співробітниками наступні теми:

  «9 кроків до ефективних продажів» (в вашому клубі  їх може бути будь-яка інша кількість - головне, навчити співробітника відділу продажів покрокової системи продажів);

•  як правильно відповідати на дзвінки потенційних клієнтів;
•  з чого починати особисту зустріч. 
•  які питання і як ставити клієнтові при першому візиті в клуб;
•  як визначати потреби клієнта;
•  використовувати активне слухання;
•  як проводити ефективну презентацію клубу і клубних карт;
•  як презентувати вартість;
• робота з запереченнями (що робити, якщо клієнт говорить «ні»);
• правильне закриття продажу. 

 На кожному занятті відпрацьовуйте практичні навички: нехай менеджери розігрують сценки з реального життя - візит клієнта, телефонні дзвінки, заповнення бланка та інше. Крім того, кожен день новачки відділу продажів повинні працювати на рецепції фітнес клубу або проводити час в залах для тренувань, щоб мати можливість познайомитися з клієнтами вашого клубу.  І, звичайно, буде корисно на кілька годин в день приставити їх до більш досвідченого співробітника, щоб вони спостерігали за тим, як відбуваються продажі в реальному житті, і вчилися в процесі.  Підсумком має стати іспит - причому, як теоретичний, так і практичний.  Успішно складений іспит - це тільки базовий щабель.  Справжнє навчання відбувається кожен день на регулярній основі. 

 Щотижневі зустрічі-обговорення з персоналом (обов'язкові для всіх співробітників відділу продажів).  Для того щоб наради приносили користь, рекомендуємо дотримуватися простих правил:

•  попереджайте персонал про збори заздалегідь;
•  радьтеся не довше години;
•  дотримуйтеся відомого всім співробітникам плану. 

 План зборів може виглядати наступним чином:

• робота з цифрами: озвучте виконання індивідуальних і загальних планів за тиждень і за місяць (10 хвилин);
• приділіть час розвитку навичок (10 хвилин);
• практичне опрацювання попереднього етапу в форматі рольової гри (10 хвилин);
• аналіз нових потенційних клієнтів і способів їх залучення на наступний тиждень (15 хвилин);
• обговорення пропозицій щодо збільшення продажів і інших ініціатив відділу маркетингу, а також аналіз реклами за тиждень (5 хвилин);
• постановка цілей на наступний тиждень, мотивація співробітників (5 хвилин).

Робота з числами - це не тільки частина щотижневих зборів, а й окреме поле навчання менеджерів з продажів.  Важливо навчити співробітників відділу продажів переводити всю діяльність в цифри.  «Цифри не брешуть»!  Це простий звіт і включає наступні KPI (ключові показники ефективності):

• кількість нових потенційних клієнтів;
• відсоток дзвінків, переведених у візити;
• кількість запланованих візитів потенційних клієнтів в клуб за кожен день;
• кількість презентацій клубу потенційним клієнтам за кожен день;
• кількість проданих карт / абонементів;
• кількість клієнтів, наведених активних клієнтів або менеджерами завдяки контактної інформації від активних клієнтів;
• кількість тривалих клієнтів. 

 Такий звіт дозволить точно формулювати індивідуальні та командні цілі, а також покаже, на чому потрібно сконцентруватися кожному менеджеру з продажу, які навички розвивати.

3. Міні-тренінги - ще один спосіб контролювати роботу відділу продажів.  Крім того, це прекрасний інструмент мотивації.  Рекомендуємо виділяти від 5 до 15 хвилин в день на індивідуальну бесіду з кожним менеджером з продажів. В ідеалі цей міні-тренінг повинен включати 4 блоки:

•  аналіз динаміки продажів;
•  аналіз роботи з потенційними клієнтами;
•  розвиток навичок і вмінь;
•  постановка мети на день. 

 Міні-тренінг потрібен абсолютно всім співробітникам, незалежно від рівня їх підготовленості та стажу роботи.  По-перше, таким чином, керівник зміцнює робочу дисципліну і тримає співробітників «в тонусі».  По-друге, персоналу простіше сконцентруватися на щоденних цілях і приділяти час професійному зростанню.  По-третє, атмосфера в колективі набагато комфортніша і більше простору для нових ідей, коли співробітники кожен день спілкуються з керівництвом. 

4. На додаток до перерахованих вище сфер навчання, добре додати змагальних елементів у повсякденну роботу.  Наприклад, вручати призи тим співробітникам, які генерують більше контактів з потенційними клієнтами.  Або ставити перед окремими працівниками та командою в цілому додаткові цілі і заохочувати за їх досягнення.  Підбивати підсумки, ще раз повторивши основні моменти для «Бойового відділу продажів», а саме:

•  наймайте на роботу в фітнес клуб людей, які люблять і вміють спілкуватися, а також можуть отримати зі свого вміння практичну користь
•  вкладайте час і гроші в навчання менеджерів з продажу - це безпосередньо вплине на дохід клубу
•  присвячуйте щотижневі зустрічі того, як збільшити потік потенційних клієнтів силами співробітників відділу продажів
•  цифри не брешуть!  Аналізуйте ключові показники ефективності персоналу
• використовуйте щоденні міні-тренінги, щоб тримати співробітників в тонусі
• подумайте, як можна використовувати елемент змагання для мотивації менеджерів відділу продажів.

  Все вище запропоноване дозволить Вашим менеджерам з продажу істотно змінити якість роботи та підвищити результативність продажів у  фітнес клубі. 

На наших навчальних семінарах-тренінгах в Smart Fitness Academy від кращих фахівців в області фітнес менеджменту і продажів ви отримаєте більше знань і практики в навичках управлінні фітнес клубом / студією, продажах клубних карт і персональних тренувань, ефективної роботи рецепції, багато іншої корисної інформації та інструментів