Осторожно - манипуляция!

Противоядие есть! Это - выход из "коридора"

Почему нами, такими умными, можно управлять? Каждый из нас в чем-то похож на музыкальный инструмент, есть и «музыканты» которые знают как нажиматься на «кнопочки», нередко играют мелодию под названием «манипуляция».

Манипуляция — это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать что-то или не делать чего-то. При этом данное действие выгодно манипулятору, но далеко не всегда совпадает с целями самого манипулируемого. Свои истинные цели манипулятор скрывает, показывая адресату воздействия другие цели, которые, если принимаются адресатом, и заставляют его выполнять программу манипулятора.

Давайте рассмотрим некоторые «кнопочки» и одно из основных правил игры, называемой манипуляция..
Наши «кнопочки» или слабые места заложены в нас в детстве и установки, даваемые нам родителями и учителями.
1.«Надо быть послушным. Хороший ребенок всегда слушается старших» рождает в нас кнопочку «Старший (начальник) всегда прав. А если не прав… соответственно, смотри пункт первый»
2.«Как тебе не стыдно? Я на тебя жизнь положила. А ты …» рождает кнопочку вины и отработки оказанной нам услуги.
3.«Ты же обещал, а значит, не можешь нарушить свое слово» рождает кнопочку ответственности.
4.«Ты должен быть лучше других» рождает кнопочку гордости и честолюбия.

Возникает вопрос: разве плохо отвечать за свои слова, быть ответственным, честолюбивым и уважать старших? Нет, не плохо. Более того, родители и учителя закладывают в ребенка определенные нормы морали и социальные правила.
Плохо, если при включении кнопочки, человек начинает выполнять заложенную в него программу, не учитывая особенности ситуации, ее вариабельность и свои собственные цели и интересы. Реакция идет на уровне рефлекса, а логика и анализ при этом не включаются. Этим и пользуются манипуляторы.

Схема, по которой построены большинство манипуляции это «Эффект коридора». Что же это за эффект? Представьте себе, что вы вошли в коридор и начали по нему идти. При этом, как только вы сделали первый шаг, возврат для вас стал невозможным: вы уже включились в игру. Манипулятор строит именно такой коридор из «кнопочек» адресата.

Пример 1. Ваш рабочий день заканчивается, вы успешно закончили всю свою работу, дома вас ждут. ет горячий ужин и футбол. И вот в 17-45 к вам подходит ваш коллега и говорит
«Ты же знаешь, что Петя не справился с отчетом, который завтра надо сдать. От этого отчета зависит премия нашего отдела. Ты как человек ответственный и классный профессионал, конечно же, сможешь за несколько часов этот отчет закончить. Не можем же ты подвести наш отдел».

«Эффект коридора» заключается в том, что манипулятор связывает ваш профессионализм и ответственность с выполнением работы, с которой кто-то почему-то не справился. При этом подтекстом идет «если ты не сделаешь этой работы, то ты человек не ответственный и не профессионал». Как только вы начинаете доказывать свою ответственность, делая то, что никакого отношения к вам не имеет и с вашими целями и интересами расходится – вы «в коридоре». «Коридор» – это выполнение заданной ранее программы, запуск которой производит манипулятор

Пример 2. На переговорах ваш визави говорит вам « Если вы серьезная компания и хотите с нами сотрудничать, то сделаете нам сейчас скидку в 30%» . Как только вы начинаете доказывать серьезность своей компании и желание сотрудничать, предоставляя скидки – вы уже в «коридоре», созданном манипулятором.


Что же делать, если вас «загоняют в коридор»?

«Коридор» нужно и можно разорвать. Для этого нужно отделить ответственность, профессионализм и желание сотрудничать от навязываемых вам действиям. Для этого надо дать свое видение ситуации. и свое определение абстрактных понятий, а ответственность, дружба, вина и т.д. – это все абстрактные понятия, которые могут трактоваться как угодно.

Пример 1. «Да, я ответственный человек. И это значит, что я серьезно отношусь к своей работе, во время выполняю все взятые на себя обязательства. (Здесь нужно взять паузу, показав манипулятору, что данная часть вашего ответа завершена и не обсуждается.) Если вы хотите поговорить о том, как лучше организовать работу в компании, чтобы все вовремя и качественно выполняли свою работу, давайте поговорим об этом» или «Если вы хотите поговорить, как лучше выйти из ситуации, в которую отдел попал из-за безответственности Пети, давайте поговорим».
Если ли гарантии, что вы не будете выполнять чужую работу? Нет. В подобной ситуации, если просьба исходит от вашего шефа, не всегда удастся уйти домой вовремя смотреть футбол. Но вы не дадите кому-либо возможность вами управлять, дергая за ниточки. При этом, манипулятору дальше не захочется влиять на вас подобным неэкологическим образом. Во многих случаях, вы сможете и свои интересы тоже отстоять.

Пример 2. «Да, мы, в самом деле, серьезная компания и это значит, что у нас широкий охват рынка, 25 филиалов и т.д. Мы хотим с вами сотрудничать, и это подтверждается тем, что мы пришли к вам с выгодным предложением и готовы обсуждать те условия, которые смогут помочь нам договориться» Пауза. «Если вы хотите поговорить о том, при каких условиях (опт, сервис, время) и мы можем сделать вам скидку, давайте поговорим об этом».

ИТОГИ:

1. Будьте внимательные к вашим слабым местам.
2. Отслеживайте действия своего визави, задавая себе вопросы «Что и зачем он делает?»
3. «Разрывайте коридор».
4. Общайтесь эффективно и с удовольствием.


Людмила Мельник, бизнес-тренер, Тренинг-центр «СПИКЕР»