Холодные звонки. Почему не получается назначить встречу?

Как вы думаете, почему клиенты отказываются с вами встречаться в процессе холодного звонка? Почему ваша конверсия по встречам настолько низкая? На моих тренингах по холодным звонкам участники говорят следующее:

• Клиенты не заинтересованы во встречах и просят отправить вначале коммерческое предложение.
• Они уже работают, поэтому им не нужны новые партнеры.
• Они не любят, когда им ежедневно звонят и что-то предлагают, поэтому сразу отказывают.

Все ответы, которые вы видите - это правда, так как я сам сталкиваюсь с этими отговорками и возражениями клиентов в своей работе, но процент согласия на встречу можно увеличить и именно об этом пойдет речь в статье.

Какие же ошибки допускают менеджеры по продажам в процессе холодного звонка? Давайте разбираться.

1. Отсутствие эмоций. Под эмоциями я имею в виду громкость в голосе, темп речи, тембр, интонацию, улыбку и позитивный настрой. То есть подача информации, которая должна цеплять потенциального клиента.

Вот несколько примеров. В прошлом месяце мне позвонил сотрудник call центра одного из банков с предложением оформить карту с кредитным лимитом. Я не пользуюсь кредитными средствами, но вы не поверите, после разговора через какое-то время я пришел в банк за ней. Этот молодой человек убедил меня. Он смог продать то, что мне вообще не нужно. Да, помимо эмоций есть еще несколько важных моментов и уже скоро вы о них узнаете. И еще один пример. В 2016 году я посмотрел ремейк фильма «На гребне волны 2015». Главного героя зовут Бодхи (Эдгар Рамирес), которого дублирует российский актер театра и кино Александр Дзюба. После просмотра я нашел его в Facebook, добавил в друзья и после подтверждения дружбы написал ему следующее: «Александр, здравствуйте. Спасибо Вам за дружбу!:) Вы очень круто озвучиваете актеров, особенно Бодхи!!! Высший пилотаж!». Именно так я ему и написал. После чего я пересмотрел все фильмы с его озвучкой. Вот, что значит голос и эмоции!

2. Отсутствие плана разговора. Знаете, что говорил про скрипты Джордан Белфорт (Волк с Уолл-стрит)? «Я работал с самыми худшими в мире продавцами. Многие из них были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. И только благодаря тому, что у каждого из них были подготовленные тексты, под разные ситуации и ответы клиентов, которые они знали наизусть – эти двоечники говорили так, как настоящие мастера продаж, и зарабатывали большие деньги».

Я часто слышу на тренингах по холодным звонкам, что когда менеджеры работают по скриптам – это сразу слышно. Да, это правда, но слышно потому, что они с них читают, а не учат наизусть. Посмотрите мой пример диалога по назначению встречи с клиентом. Я работал по скрипту, но знал его наизусть. Было слышно?

3. Отсутствие навыков работы с возражениями. Холодный звонок предполагает всевозможные возражения. «Не интересно», «Уже работаем», «Нет времени для встречи» и так далее. Чтобы быть успешным в телефонных продажах вам необходимо вначале подготовить все часто встречаемые возражения и контраргументы, как минимум 3 на каждое, и снова же выучить ответы наизусть.

А теперь давайте разберем скрипт, который поможет вам в назначении встреч.

1. Обратиться по имени и поздороваться.
2. Представить себя и компанию.
3. Сказать, что звоните по делу.
4. Спросить, удобно ли клиенту говорить. Если не скажете, что звоните по делу, клиент может сразу же отказать вам в общении.
5. Озвучить цель звонка.
6. Задать открытый вопрос.

А теперь на моем примере.

Я: «Александр, Здравствуйте. Меня зовут Владислав, компания «Target». Звоню по делу. Вам сейчас удобно говорить?».

Клиент: «Да, слушаю Вас».

Я: «Мы занимаемся проведением бизнес тренингов для менеджеров по продажам. Хотим с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, с чего нам начать?».

Кратко и по делу. Никакой презентации и лишних слов! Но это еще не все. Что может, ответить клиент?

Клиент: «Спасибо конечно Владислав, но мы сейчас не проводим обучение».

Я: «Я понимаю, и именно поэтому предлагаю встретиться с Вами заранее, чтобы, к моменту, когда появится потребность, мы смогли быть полезны друг другу. Что скажете?».

И если клиент снова возражает, в этом нет ничего страшного, так как на каждое его возражение у меня есть по 3 ответа на выбор, и встреча обязательно состоится или же я отправлю, как минимум коммерческое предложение.

4. Прессинг клиента. Не давите на клиента! Будьте всегда вежливы. «Be nice». Помните, как эту фразу говорил Патрик Суэйзи в фильме «Дом у дороги», когда давал инструкции вышибалам. Обязательно следуйте этому принципу. У меня нет волшебной таблетки, сколько раз отвечать на возражения потенциальных клиентов и сколько по времени должен длиться разговор. Вы это сами интуитивно почувствуете в процессе. Если не договоритесь о встрече и об отправке коммерческого предложения лучше «оставьте дверь открытой», чтобы перезвонить через какое-то время под одним из предлогов.

Давайте резюмировать.

1. Будьте эмоциональны, позитивны и работайте с голосом.
2. Подготовьте скрипт по всем этапам продажи и выучите его наизусть.
3. Не давите на клиента.

Узнать больше о способах прохода секретарей, установлению контакта, выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями и завершению сделки с ЛПР вы сможете, пройдя открытый или заказав корпоративный тренинг по холодным звонкам.

Читать статью: Возражение "Уже работаем с другими". http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-

Успехов вам дорогие читатели и увеличения клиентов и продаж.

Если статья вам понравилась, расскажите о ней в социальных сетях.

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и тренер компании «Target».