Мотивация для продавцов

В глобальном понимании мотивация – подталкивающий к определенному действию психологический процесс.

В случае с персоналом – это формирование стимулов, подходящего микроклимата, особых рабочих условий, побуждающих сотрудника добиваться установленных целей, выполнять обязанности качественно, оперативно.

От грамотно построенной системы мотивации работников отделов продаж, закупок, маркетинга, логистики напрямую зависит прибыльность онлайн-магазина. Факт подтвержден исследованиями. В среднем продажи компаний, использующих мотивационные схемы, на 30% больше, чем у фирм, игнорирующих подобный инструмент управления. 

Кейс: увеличение продаж за счет внедрения дополнительной мотивации продавцам

А также тем, кто желает посмотреть на опыт других организаций, которым поделюсь в этой статье. 

Одно дело, если в торговой точке работает один, максимум два менеджера-консультанта. Но даже и в этом случае, необходимо мотивировать увеличение среднего чека, увеличение позиций в чеке и так далее. 

Раньше мотивация розничных продавцов в нашей сети была примерно такая, что независимо от личных продаж, вознаграждение было от общего объема точки. Но в этом случае наблюдалась периодически такая картина, что покупатель встречал неохотное обслуживание. И при входе в магазин ленивые менеджеры прятались от покупателей. Эта картина нас в корне не устраивала. Тогда мы ввели личные продажи. Наверное, по такому примеру мотивируют продавцов в розничной сети многие организации. Картина стала менять в лучшую сторону, теперь люди, желающие зарабатывать, имели эту возможность. И не тащили на себе зарплаты для других. 

Но нам стало этого мало, и мы опять решились на нововведение. По всей фирме, кроме отдела оптовых продаж (здесь мы запустили мотивирующую игру) мы ввели бальную систему. Не обошла стороной эта система и мотивацию продавцов в сети на рознице, пример которой сейчас расскажу.

Пользуясь возможностью, разрешите пригласить Вас на тренинг, "8 ступеней управленческого искусства", который проводит Владимир Тарасов в Киев.  

Стоимость одного бал рассчитывается исходя из ваших продаж, сезонности, выполнения планы и так далее. В такой величине как «стоимость бала» участвуют все – это их коллективная ответственность и коллективная обязанность. А вот уже у кого сколько балов – это заслуга каждого.

Мы начисляем балы за:

• за каждую позицию в чеке – это бал;
• за объем продаж – за каждые 1000 гривен в чеке – бал;
• дополнительный бонус в 50 балов за максимальные продажи, рассчитывается еженедельно;
• дополнительный бонус за максимальный средний чек – 50 балов, рассчитывается еженедельно;
• дополнительное премирование или депремирование – в гривнах на усмотрение руководителя. 

И самое главное в этой системе, да и как показывают примеры, при мотивации продавцов в сети рознице, сделать прозрачную и понятную схему расчёта. 

Наши продавцы чуть ли не онлайн отслеживают свою зарплату, за что и сколько они заработали. Мы настроили отчеты в торговой программе. 

Существуют много других примеров как мотивировать продавцов в розничной сети, но это тема уже для другой статьи. Мне просто хотелось поделиться нашим опытом. Буду безумно рад вашим комментариям, которые можно оставлять здесь. Высоких вам продаж! 

На приведенных примерах мы убедились, что разные люди реагируют на разные мотиваторы. Здесь собраны конкретные практические подсказки менеджерам, которые предлагались в каждой главе. 

Примените их там, где это имеет смысл, и они заработают Вам на пользу. 

Мотивация с помощью иерархии потребностей

1. Мотиваторы напрямую зависят от того, в чем, по мнению, сотрудника, он нуждается.
2. Менеджер может разглядеть эти потребности, слушая и наблюдая.
3. Потребности сотрудников структурированы: потребности низшего уровня должны быть удовлетворены до того, как приступить к потребностям высокого уровня.
4. Потребности менеджера могут в корне отличаться от потребностей сотрудника. 

Мотивация ожиданий

1. Сотрудники будут прилагать больше усилий для достижения целей, если они думают, что цели достижимы.
2. Старание ослабевает, когда достижение цели представляется неминуемым.
3. Для наибольшей мотивации сотрудники должны оценивать награды, которые они получат. 

Мотивация справедливостью

1. Менеджером надо знать, какую работу, звания и зарплату сотрудники, похоже, используют для проведения сравнения.
2. Менеджеры должны структурировать организацию так, чтобы предотвратить непродуктивное сравнение.
3. Менеджеры могут контролировать поток информации, чтобы повлиять на сравнение.
4. Менеджеры могут использовать эффект от предвкушения награды для уменьшения влияния неизбежного сравнения. 

Мотивированный продавец — залог успешной работы магазина. Грамотно работая с покупателями, он способен увеличить как средний чек, так и лояльность клиентов к бренду. А это, в свою очередь, гарантирует их повторные визиты. 

P/S Рекомендуем Вам тренинг - Владимир Тарасов 8 ступеней управленческого искусства, который будет проходить в Киеве. Больше информации на нашем сайте   https://nbc.ua/