8 ошибок начала встречи с клиентом. Как создать положительное впечатление?

Многие менеджеры в B2B продажах задаются вопросом: «Как произвести положительное впечатление на первой встречи с клиентом?». Или: «Как зацепить? Как привлечь внимание? Как смотреться лучше на фоне остальных продавцов?».

Время от времени ко мне обращаются компании с просьбой оценить работу менеджеров по всем этапам продажи: от установления контакта до завершения сделки. И очень часто установление контакта менеджеров бывают провальными. Например: «Добрый день. Меня зовут Сергей, компания «XXX». Мы занимаемся продажей…. Хочу предложить Вам нашу продукцию». И дальше менеджер сразу же переходит к презентации товара или услуги, что кстати, тоже неправильно, но давайте все по порядку.

В этой статье мы с вами рассмотрим 8 ошибок начала встречи. И это важный этап, потому что первое впечатление о менеджере у клиента складывается в течение 30 секунд общения. Так как же можно испортить первое впечатление за такой небольшой промежуток времени? Как можно за первые секунды полностью провалить установление контакта? Давайте разбираться.

Ошибка #1. «Отсутствие зрительного контакта».

Отсутствие зрительного контакта или плохой зрительный контакт вызывает у потенциального клиента недоверие к продавцу. Эта ошибка часто встречается у менее опытных менеджеров или у новичков в продажах. Если вы к ним относитесь, обратите на это внимание, иначе вы не сможете быть убедительным в процессе диалога с клиентом.

Ошибка #2. «Не улыбаемся».

Я сейчас не говорю об американской улыбке, которая не должна сходить с лица. Этот процесс должен быть естественным. Если не получается, можно использовать следующий трюк. Зайдя в кабинет, менеджер представляет, что перед ним его хороший знакомый или даже друг, которого он не видел долгое время. В этом случае улыбка на лице будет появляется непроизвольно и в нужное время. Улыбка положительно влияет на клиента и располагает к общению. Позволить не улыбаться может себе только клиент, но никак не менеджер.

Ошибка #3. «Не обращаемся к клиенту по имени».

Имя волшебный звук для каждого из нас. Большой ошибкой менеджера будет сразу не обратиться к клиенту по имени. Клиент может воспринять это, как знак неуважения, что негативное скажется на продаже.

Ошибка #4. «Не представляем себя или компанию».

Перед началом общения клиент точно должен знать имя менеджера, должность и название компании. Ничего из перечисленного нельзя упускать. Не стоит рассчитывать, что клиент знает и помнит, потому что были предварительные договоренности о встрече. Клиент, просто может забыть из-за большого количества встреч и звонков за день.

Ошибка #5. «Не озвучиваем цель встречи».

Менеджер обязательно должен озвучить цель встречи с первых секунд общения, даже если он уже предварительно ее согласовывал с клиентом по телефону. Клиент не должен догадываться, о чем пойдет речь в процессе общения. Озвучивание цели встречи подчеркивает профессионализм работы менеджера.

Ошибка #6. «Отсутствие рукопожатия или слабое рукопожатие».

По правилам этикета руку подает первым хозяин положения. Но, это правило можно нарушать и брать инициативу в свои руки. Этим менеджер подчеркивает свою приветливость и открытость. Сила рукопожатия должна быть средней.   

Ошибка #7. «Не говорим комплименты».

Основная цель комплимента, чтобы он был искренним. Я понимаю, что иногда неуместно с первых секунд сказать, что клиент хорошо выглядит, или у него красивый офис или доброжелательный ассистент. Но всегда будет уместно сказать: «Рад личной встречи с Вами!». Или. «Очень рад познакомиться лично!». Согласитесь, хорошо и приятно звучит. А самое главное, что комплимент получился искренним, если конечно менеджер не допустил ошибок по шести пунктам выше.

 Ошибка #8. «Сразу переходим к презентации товара/услуги».

Для того чтобы продать товар или услугу необходимо вначале понять какие есть потребности у клиента. И только после этого переходить к презентации продавая в первую очередь ценность предложения. Поэтому правильней всего подготовить заранее ряд открытых вопросов и именно с них и начинать.

А теперь давайте посмотрим, как будет звучать установление контакта (начало встречи) с клиентом на моем примере от начала и до конца. С учетом хорошего зрительного контакта, улыбкой, готовностью пожать руку и опрятного внешнего вида, что тоже немаловажно: «Александр, здравствуйте! Меня зовут Владислав Шах, руководитель тренинговой компании «Target». Мы с Вами договаривались о встрече по телефону для обсуждения тренинга для отдела продаж. Рад личному знакомству с Вами. Перед презентацией программы я могу задать Вам несколько вопросов?».

Успехов и больших продаж в 2020 году!

Ознакомиться с программой и заказать тренинг по продажам вы можете по ссылке: https://1target.com.ua/pcorporate/aktivnye-prodazhi-tovarov-i-uslugh-

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и тренер компании "Target".