Разрабатывать систему KPI — ключевых показателей эффективности

Третий шаг, это разработать систему KPI, вот этих самых цифровых показателей для сотрудников, в частности для линейного персонала.

Пример для розницы. Первый шаг, который вы должны сделать, когда у вас розничный магазин, на входе поставить датчики, которые контролируют входящий поток. Это не дорого стоит, это стоит 3400 гривен, но после этого вы будете точно знать, сколько людей в магазин зашло. И кстати, это ещё очень хороший инструмент контроля эффективности работы маркетолога, потому что, вы помните, что такое продажи? Это количество чеков на средний чек. Маркетолог отвечает за входящий поток. На Интернет-сайт, на B2B заявки, даже если это B2B бизнес, розничный магазин, салон красоты. Маркетолог, помним мы с вами, его первый показатель — это выполнение плана по количеству лидов. Соответственно, когда мы ставим этот датчик, мы контролируем и маркетолога, и наш линейный персонал, который теперь не имеет возможности морочить голову «не было покупателей». 

Мы должны проконтролировать, сколько было товаров в чеке. И причём это касается не только магазина, но и любого розничного предприятия.

Кто правит миром? Те, кто владеют знаниями, те, кто платит, у кого информация, кому все равно на чужое мнение, наблюдательные, амбиции. Близок был ответ того человека, который сказал про информацию. 

Если точнее, то статистика. Миром правит статистика. Статистика показывает, что, конечно, всегда будет какая-то погрешность на тех, кто входит и выходит, но генерально миром правит статистика.

На нашем сайте, "Школа продавцов", есть много направлений, курсов обучения продавцов, а также как построить отдел продаж, как мотивировать правильно продавцов…    http://sales.nbc.ua/

     Шаг первый – мы контролируем тех, кто заходит в магазин. Шаг второй – мы контролируем, сколько товара в чеке, потому что именно этот показатель показывает активность ваших сотрудников. 

Что это значит? Например, вы на витрине разместили информацию «наша стрижка — 340 гривен». К вам пошли клиенты. Или вы разместили на витрине «наши коньки – 490 гривен», или вы «уникальная колбаса за 100 гривен за килограмм». Вы разместили – они к вам пошли. А дальше интересная вещь начинается: вы смотрите ваши чеки и когда вы видите, что в чеке нет других позиций, кроме колбасы или кроме стрижки за 340 гривен, или коньков за 490 гривен, то это значит, что ваш линейный персонал не продавал, а выдавал. 

Это же не продажа, потому что когда человек приходит и говорит: «Да, я хочу купить эту дешевую колбасу», то значит это не продажа, это выдача, а активность персонала выражается в том, чтобы к этой уникальной позиции были допродажи. 

Первый показатель – количество товаров в чеке. Это значит, что сотрудник не просто получил клиента, который пришел за самой дешевой стрижкой или колбасой, но что ему допродали горчицу, масло, молоко, хлеб, сметану – те вещи, по которым у вас уже есть маржа. 

Следующий показатель – очень важный – это показатель роста среднего чека. Если ваши сотрудники работают над тем, чтобы предлагать покупателям, что бы это ни было у вас, туризм, салон красоты, разные виды бизнеса, то есть такой показатель, как рост среднего чека. 

Рост среднего чека. Например, один из вариантов замотивировать линейный персонал состоит в том, чтобы дать им премию за рост среднего чека. Вы можете очень легко проанализировать, какой у вас средний чек. Возьмите выручку, например, марта поделите на количество сделок, поделите на количество чеков и получите средний чек. Например, один из вариантов повысить эффективность работы ваших сотрудников – это привязать мотивацию, премию ваших сотрудников к росту среднего чека. Например, у вас розничный магазин. Средний чек у вас 370 гривен. Тогда дайте им премию, которая привязана к тому, что в мае средний чек был не 370 гривен, а, например, 400 гривен. Выполнят этот показатель, значит, получают премию. Как растить средний чек? Смотрим через количество товаров в среднем чеке. Увеличивается количество товаров в среднем чеке, значит, ваши сотрудники работают и предлагают «а вот у нас вкусные конфеты», «а вот у нас хорошее молоко», «а вот у нас есть путешествие в Черногорию», «а вот у нас есть супер металл, который только сегодня по уникальной цене». Эти вещи показывают эффективность персонала. 

P/S  Сегодня, очень популярны такие тренинги, как:

"Продажи в торговом зале"

"Современный мерчендайзинг в Украине"

"Борьба с возражениями и разрешение конфликтных ситуаций в продажах" 

И ещё, много других тренингов по продажам, также, мы готовы под специфику вашего бизнеса, разработать, однодневный, двухдневный курс обучения, и провести его в корпоративном формате у вас в компании. 

Узнать о корпоративном тренинге по продажам, Вы сможете здесь

http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/