Зачем строить системный отдел продаж в сегменте B2B

Идеальный отдел продаж в представлении собственников бизнеса чаще всего выглядит как совокупность хороших менеджеров по продажам. Как правило, собственники пытаются отстроить данный отдел двумя классическими способами.

В чем заключается специфика отдела продаж в сегменте B2B?

Весь процесс привлечения клиентов и генерации дохода компании состоит из трех составляющих: создание знания, развитие лояльности, стимулирование продаж.

Существуют две модели, по которым можно отстроить отдел продаж. При одной модели маркетинг генерирует лиды (обращения потенциальных клиентов) и далее отдел продаж «дожимает» их до сделок. При второй модели отдел продаж самостоятельно прорабатывает рынок потенциальных клиентов и сам закрывает все три составляющих: создание знания, развитие лояльности и стимулирование продаж. Это и есть модель активных прямых продаж. Она наиболее применима в сегменте B2B, поскольку именно в данном сегменте есть возможность составить списки потенциальных клиентов и один за одним их проработать. В сегменте B2C, зачастую, такой возможности нет. Именно поэтому мы в «Бизнес-Конструкторе» рассматриваем отдел активных прямых продаж как основной канал продвижения для сегмента B2B.

С какими проблемами сталкиваются собственники бизнеса при попытках организовать отдел продаж?

В Украине мы сталкиваемся с отсутствием культуры построения системы продаж. Собственники бизнеса строят отделы продаж по наитию. Первый вариант такого построения — где-то что-то подсмотреть и пытаться внедрить у себя такую же схему или слепить из разных вариантов свой, особенный. Но есть вариант еще хуже: попытка нанять руководителя отдела продаж и надеяться, что он самостоятельно построит отдел. Такая попытка заканчивается фиаско в 80% случаев. Отдел продаж, может, и будет построен, но сказать, что это будет эффективный, системный отдел, который грамотно и результативно прорабатывает рынок, мы не сможем. Попытка построить отдел продаж с помощью найма готового руководителя отдела «с улицы» имеет всего 20% вероятности увенчаться успехом.

Что значит системность для отдела продаж?

Системность отдела продаж заключается в том, что отдел имеет понятный результативный алгоритм работы, который можно масштабировать и который независим от собственника. Возможность масштабирования — это важнейший признак системности. Можно нанять одного классного «продажника», сам по себе он может быть системным, может себя организовать, очень круто продавать, но системного отдела продаж не будет, если его опыт нельзя масштабировать. На учебных мероприятиях «Бизнес-Конструктора» мы как раз и помогаем собственникам построить систему. Например, на практикуме «Построение отдела продаж в сегменте B2B» вместе с собственником из нужных конкретному бизнесу «кубиков» строим системно работающий отдел.

По вашему опыту, что «работает» и что «не работает» в построении отдела продаж в IT-компаниях?

Украина — это страна IT-аутсорсинга. А это — B2B-продажи на внешний рынок. Ряд аутсорсинговых компаний, которые к нам обращались и проходили обучение или получали консалтинговые услуги в «Бизнес-Конструкторе», изначально пытались продавать свои услуги с помощью интернет-маркетинга, но это не приносило нужного им результата. После этого — продавали с помощью звонков. Это работало лучше, но все равно недостаточно эффективно. Затем эти компании переключались на активные прямые продажи при встречах вживую. Менеджеры по продажам выбирали страны с целевой аудиторией, прозванивали потенциальных клиентов, назначали встречи. А дальше группа менеджеров летела в нужную страну и неделю проводила там, на встречах с клиентами. Именно такая схема во многих аутсорсинговых IT-компаниях дает результат, потому что при продажах в сегменте B2B наиболее эффективно работают личные встречи.

На что вы бы посоветовали обратить внимание стартапам при построении отдела продаж?

Есть общие принципы в ведении бизнеса, о которых часто забывают или вообще не задумываются. У любого бизнеса есть две «ноги». Одна «нога» — это генерация дохода. Вторая — систематизация, то есть отстройка всех бизнес-процессов. Первый шаг всегда нужно делать «доходной ногой». То есть сначала нужно позаботиться о доходах, а затем обязательно подтянуть вторую «ногу» — системность. Если собственник чрезмерно увлекается построением системы (набирает новый штат, увеличивает количество отделов и т. д.), но забывает о том, что «доходная нога» не на ровне с «ногой систематизации», то процесс движения не удастся. И наоборот, если по определенным причинам доход резко увеличится, но системные процессы в компании не будут налажены, то будет «хромать» качество предоставления услуг, заявки не будут успевать обрабатываться и развития не будет. Как и две ноги, доход и систематизация должны непрерывно и четко следовать друг за другом.

Как «Бизнес-Конструктор» помогает компаниям в построении системного бизнеса?

Уровень дохода напрямую зависит от решений, которые принимает собственник или руководитель, от двух «ног», которыми он ступает. Собственники малого и среднего бизнеса, которые уже начали правильное движение на рынке, на втором шаге — систематизации бизнес-процессов — чаще всего сталкиваются с проблемами. «Бизнес-Конструктор» помогает собственникам на этом этапе. Непосредственно во время наших учебных программ мы помогаем внедрить технологию, проверенную сотнями компаний, с которыми мы уже работали. Наши ученики и выпускники говорят, что главное на наших занятиях — это люди и атмосфера вокруг этих людей. Атмосфера решимости идти до конца, прямо к своей цели. Не только эксперты, но и каждый участник, имея за плечами собственный практический опыт, помогает коллегам принять стратегически важное решение, давно зревшее или совершенно новое.

Именно эти решения, которые мы всей командой помогаем принять, например, на практикумах «Построение отдела продаж в сегменте B2B», «Систематизация бизнеса», на длительной программе «Собственник бизнеса» и т. д., меняют сознание и действия собственников. После работы с «Бизнес-Конструктором» у каждого нашего выпускника происходят системные изменения в их компаниях. В первую очередь, они понимают роль собственника, уходят от полного участия во всех административных функциях и освобождают время для стратегических задач. Но мы помогаем не только осознать это, а и прорабатываем с каждым участником все варианты, как именно этого можно достичь. Вплоть до того, что даем собственникам новое понимание отдыха. Именно системные изменения на всех уровнях процесса ведения предпринимательской и управленческой деятельности и приводят к нужному конкретной компании результату.

Информация взята с сайта: https://ain.ua/