Тренинг по продажам прошел. Где рост продаж?

В этой стать я хочу поговорить с вами об этапах обучения менеджеров на тренинге по продажам и после него.

Всего есть 4 этапа обучения:

1-й этап. «Получение новых знаний».

2-й этап. «Применение знаний на практике».

3-й этап. «Приобретение навыка».

4-й этап. «Доведение навыка до автоматизма».

На тренинге по продажам, менеджеры компаний проходят первый и второй этап. В первый день тренинга они узнают: новые актуальные и эффективные методы работы с клиентами на каждом этапе продажи и закрепляют полученные знания практическими упражнениями. Это могут быть самостоятельные упражнения, работа в парах или работа в малых группах. Все зависит от разбираемого этапа продажи.

Во второй день тренинга проходит практика по наработкам первого дня. Живые «холодные» или «теплые» звонки новым или действующим клиентам и/или ролевые игры, в парах имитируя первую или последующую встречу с клиентом для решения бизнес задач: продажа товаров или услуг, переговоры о цене и так далее. Все зависит от потребностей компании и под потребности предварительно готовятся тренером условия для менеджеров для проведения ролевых игр.

После окончания 2-х дневного тренинга по продажам у менеджеров есть все необходимое, чтобы расти профессионально и увеличивать рост продаж товаров или услуг компании, но все-таки этих двух этапов недостаточно. Я всегда рекомендую руководству компаний самостоятельно позаботиться о важном 3-м этапе, а 4-й произойдет автоматически. Исследования говорят, что новый навык формируется в течение 21 дня. Но, то, что касается навыков продаж по моим наблюдениям и личному опыту будет вполне достаточно 10 рабочих дней, если ежедневно практиковаться в среднем на 5 клиентах.

Давайте рассмотрим необходимую последовательность действий руководителя, чтобы от тренинга по продажам произошел WOW эффект, на который рассчитывает каждая компания. Да, придется выйти из зоны комфорта, потому что именно там и находятся желаемые результаты.

1. Руководителю необходимо перенести все наработки менеджеров на тренинге в скрипты в документ word:

• Правильные фразы установления контакта
• Перечень высокоэффективных вопросов для выявления потребностей
• Речевые блоки по презентации: сильные стороны компании, сильные стороны товара/услуги и конкурентные преимущества условий сотрудничества
• Результативные ответы на часто встречаемые возражения клиентов
• Речевые блоки по разным способам завершения сделки

Время на подготовку материала: 1 день.

2. На ближайшем собрании поставить каждому менеджеру цель по изучению скриптов наизусть. Время на изучение: 1 неделя.

3. Через неделю на собрании протестировать каждого менеджера/продавца.

4. После тестирования ежедневно прослушивать звонки менеджеров или присутствовать на встречах с клиентами. Давать обратную связь, поддерживать, помогать и мотивировать.

5. На каждом собрании, на протяжении 1-го месяца после изучения материала уделять 30 минут для проведения ролевых игр или реальных звонков потенциальным клиентам. В конце каждой игры или звонка обязательная обратная связь руководителя и всех менеджеров.

6. Подключить элементы мотивации. Например. Для сотрудника, который на протяжении месяца лучше всего будет придерживаться структуры скриптов подарить денежный приз или сертификат на приобретение чего-либо. В общем, должно быть что-то ценное.

Вы меня спросите. А зачем нужны скрипты, ведь будет слышно, что человек работает по скриптам? А как же импровизация?

Отвечаю. Если скрипты на тренинге по продажам будут написаны правильно и человеческим языком, они будут и звучать по-человечески. А импровизировать можно и даже нужно, но только после изучения скриптов НАИЗУСТЬ!

Вот они очень важные 2 недели после тренинга по продажам, которые отвечают на вопрос большинства компаний: «А где же рост продаж?».

Ознакомиться с программой и заказать тренинг по продажам для сотрудников компаний по ссылке: https://1target.com.ua/pcorporate/aktivnye-prodazhi-tovarov-i-uslugh-

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и бизнес-тренер компании «Target».