Приглашаем Вам, на тренинг-пракикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи", который будет проходить 28 ноября в Киеве

Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов.

 Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя. Возьмите за основу наши рекомендации и создайте эффективный отдел.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

•  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента;
•  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
•  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
•  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика;
•  формировать персонализированные коммерческие предложения;
•  успешно вести переговоры по телефону и при встрече;
•  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи;
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента;
•  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
•  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам
•  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
•  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
• Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

•  Зоны входа и агенты влияния.
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
•  Определение потенциала
•  Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
•  Виды, типы и частота контактов
•  Информационный повод для контакта

Практическая часть:

•  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:

•  Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:

•  упражнение "СПИН"
•  упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:

• Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
•  Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
•  Прием «Суммирующее возражение»
•  Прием «Завершение с риском»
•  Прием «Ссылка на эксклюзив»
•  Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:

• Упражнение "Пробное завершение"
• Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
Индивидуальный "План развития внедрения"

• Больше информации об этом тренинге, на нашем сайте  https://nbc.ua/