Приглашаем Вас 28 ноября , на тренинг "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи"

Многие бизнесы сегодня нацелены на работу в этом сегменте и планируют добиться в этой сфере хороших результатов. Это получится, если коммерческий отдел будет видеть цель и верить в себя.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами 
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом 
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами 
• точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика 
• формировать персонализированные коммерческие предложения 
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече
• использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи 
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента 
• побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам 
• Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В 
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах 
• Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология: 

• мини-лекции 
• индивидуальные упражнения 
• тестирование 
• мозговой штурм 
• работа в парах 
• ролевые игры

Программа тренинга:

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В Тактика и стратегия продаж В2В Причины потери и факторы удержания клиентов Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы Концепция «воронки продаж» Комплексный контакт с клиентом:

• Зоны входа и агенты влияния.
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния. 
• Определение потенциала 
• Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды 
• Виды, типы и частота контактов 
• Информационный повод для контакта

Практическая часть:

• Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования Набор техник направленных на формирование интереса у клиента. Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

• Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию Раппорт и техники подстройки Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта Шаги и "рамка" переговоров Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

• упражнение "СПИН" 
• упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента Причины и типы возражений Выявление скрытых возражений и скрытых программ А если клиент говорит «нет» Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника Техники предугадывания и снятия типичных возражений Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

• Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
• Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки Как облегчить клиенту процесс принятия решения Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято. Приёмы "дожимания" клиента:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение» 
• Прием «Завершение с риском» 
• Прием «Ссылка на эксклюзив» 
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» Методы формирования перспективы Что делать после того, как решение принято Как поступить в состоянии неопределённости Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

• Упражнение "Пробное завершение"
• Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения Подстройка к будущему Сопровождение сделки Работа с постоянными клиентами Методы удержания VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

• Больше информации об этом тренинге, Вы сможете посмотреть на нашем сайте https://nbc.ua/