Гости из Гонконга

С ноября начался безвизовый режим с Китаем, в частности с Гонконгом. В чем специфика бизнеса с китайцами? Такой вопрос мы задали тем, кто ведет дела с партнерами из Поднебесной.

Специализированные туры по подбору и закупке мебели, отделочных материалов, сантехники, декора, текстиля, аксессуаров для домов, офисов, мини-отелей, а также доставка товаров из Китая до места назначения были и есть основной специализацией турагентств, работающих с этой страной. Конечно, предлагают и достопримечательности посмотреть, и отдохнуть на курортах Китая — удивительной и загадочной страны мира… Своеобразный «момент истины» наступил 4 ноября 2010 г., когда в соответствии с подписанными соглашениями украинцы и китайцы могут посещать, соответственно, Китай и Украину без виз. Т.е., с одной стороны, Украина, с 45-миллионным вымирающим населением, с другой — Китай с более чем миллиардом душ. Украина — с дефицитом рабочих рук в селах, и Китай — с дефицитом пахотной земли. Украина, растерявшая свой промышленный потенциал, и Китай — крупнейший в мире промпроизводитель. Не зря КНР называют «фабрикой мира» — рынки многих стран заполнили китайские товары.

Китайское качество формируется в Украине
Товары, выпускаемые для продажи внутри Китая, к нам пока не завозят, они не проходят по стандартам качества, сильно отличающимся в Китае и за рубежом. Хотя отдельные группы товаров продаются и внутри Китая, и экспортируются за рубеж при соответствующей перемаркировке. Подавляющее же большинство экспортных китайских товаров производится по стандартам зарубежных заказчиков, и их качество зависит от иностранного владельца или пожеланий заказчика.

Качество и цена не всегда обусловлены величиной завода, но всегда зависимы от того, какая система контроля качества применяется на предприятии.

Некоторые предприятия в Китае производят товары для одного зарубежного партнера либо имеют договорные отношения с двумя-тремя клиентами. На подобных фабриках и заводах практически невозможно разместить заказы на производство китайских товаров — это элита производственного рынка. Часто эти мощности, зарекомендовавшие себя как предприятия, производящие качественные китайские товары по низкой цене, работают с известными зарубежными компаниями и делают для них почти весь ассортимент продаваемой ими продукции.

Заметим, что формы первых контрактов с китайскими партнерами были достаточно примитивными, что охотно принималось китайскими коммерсантами, а у начинающих отечественных бизнесменов создавало иллюзию простоты и вседозволенности.

«Коммерсанты, торгующие с Китаем, наиболее сложной считали проблему китайского языка, которой и было уделено основное внимание. Переводчики, окончившие немногочисленные факультеты восточных языков, в свое время стали первыми специалистами, решающими практические задачи и определяющими направления развития. К сожалению, и в настоящее время в среде отечественных коммерсантов по-прежнему существует убеждение, что главной трудностью в торговле с китайцами остается незнание китайского языка. Из поля зрения выпали гражданское право, торговое и хозяйственное законодательство КНР, — рассказывает директор Делового центра «Украина-Китай» Андрей Голенко. — Для успешного ведения бизнеса с китайскими предприятиями необходимо прежде всего знание особенностей менталитета восточных партнеров. При работе с Китаем важно выбрать не просто консультанта по грамотному и безопасному ведению бизнеса в Китае, но того, кто обеспечит комплексный, системный подход к решению вопросов, возникающих в процессе подготовки и выполнения контрактов».

С возникновением внешнеторговых споров участники торговли с Китаем стали задумываться над экономической политикой и юриспруденцией Китая, обеспечивающих наступательный характер деятельности китайского торговца и защиту его интересов государством. Примером служит принятый в 1999 году закон КНР «О договоре», позволяющий любому предприимчивому лицу (физическому или юридическому) быстро и надежно включаться в цепочку участников торгово-экономического оборота сообразно своим потребностям и интересам.

Тем самым китайские власти стимулируют занятость людских масс в сфере продажи и перепродажи товара, оказания услуг; способствуют созданию длинных посреднических цепочек, которые играли и играют немаловажную роль в децентрализованной торговле.

С упрощением режима въезда китайцев на нашу территорию и последующим законным и незаконным оседанием на территории Украины эти посреднические цепочки станут удлиняться еще больше. Любой китаец, находящийся в Украине, по-прежнему легко включается в сделки купли-продажи товара, поставляемого через границу, легко вычисляет свой посреднический процент и при этом чувствует себя достаточно защищенным китайским законодательством. Такая разветвленная посредническая сеть уже действует на территории России и Казахстана и оказывает решающую роль в информационном обеспечении торговых интересов граждан КНР, а также в формировании ценового давления на местных коммерсантов.

«Особенностью торговли с китайцами является наша неготовность подвергаться постоянному психологическому давлению, где цена является результатом длительного противоборства, а китайский партнер всегда стремится выжать дополнительную прибыль если не за счет цены, то за счет качества или количества, способа взаиморасчетов. Для китайцев такие методы ведения торговли не являются чем-то из ряда вон выходящим, наоборот, для них это нормальный образ жизни, мышления, выживания, — рассказывает партнер маркетинговой компании «АМГ Компас» Роман Колядюк. — Несмотря на то, что на маркетинговую компанию китайцы вышли сами, прельстившись названием (компас является китайским изобретением), в результате полугодичных переговоров и множественных уступок с моей стороны мы еще не договорились о подписании окончательного соглашения. Сегодня меня забавляют наивные надежды отечественных компаний найти одного-двух надежных китайских партнеров, с которыми можно было бы спокойно «стричь зелень» без особого умственного и психологического напряжения. Такие чаяния несостоятельны, ибо противоречат китайскому пониманию торговли вообще, где все направлено на получение максимальной прибыли для китайцев».

Структура китайских экспортно-импортных компаний обладает высокой эффективностью в решении торговых задач. Например, китайский завод информирует о своей готовности приобрести определенное количество сырья на Украине по определенной цене. Несколько посреднических компаний тут же откликаются на этот заказ, включая в работу все свои структуры и связи. Число подключающихся посредников напоминают круги по воде: сотни, а то и тысячи китайцев начинают искать нужный товар, вести переговоры, заключать контракты, втягивают отечественных партнеров в неоправданные расходы и ненужную производственную деятельность. Порой создается сильный ажиотаж, который полностью искажает реальную действительность китайского рынка, позволяет посредникам использовать ситуацию для снижения цены.

Затем китайская сторона выбирает наиболее выгодный вариант (необязательно по цене), а остальные контракты используются для дальнейшей торговой игры.

Очень трудно вычислить такие заведомо неработающие контракты, подписание которых используют для оформления приглашений, продления просроченных виз, оформления иных документов и т.д.

Главное — такие партнеры не боятся никакой ответственности за односторонний отказ от подписанного договора до начала его фактического исполнения. Более того, они не считают нужным уведомить об этом зарубежного контрагента. Это вызвано тем, что никаких мер ответственности за подобные нарушения подписываемые контракты традиционно не содержат. Любые попытки ввести такую ответственность наталкиваются на отказ китайского партнера от сделки.

Опыт России
В апреле 2009 г было подписано соглашение о безвизовом режиме между Россией и специальным административным районом КНР Сянган (Гонконг), по которому россияне и жители Гонконга могут совершать безвизовые поездки друг к другу сроком до 14 дней. Финансовый кризис только подстегнул интерес российских компаний к Гонконгу. В отличие от пострадавших из-за кризиса финансовых центров вроде Нью-Йорка и Лондона здесь почти каждую неделю проходят IPO региональных компаний. Деньги у инвесторов, в основном китайцев, есть, и интерес к покупке активов огромный. Российские сырьевые компании начали размещать здесь свои долговые обязательства, но затормозились — их остановило недостаточное знание рынка и недоверие к нему.

Отчетливо просматривается стремление китайцев перенести центр их торговых предложений и торгового поиска, а также торговых контактов на территорию России. Они стремятся отвести российским бизнесменам пассивную роль в совместной торговле. Предлагается принцип: «Вам не нужно ехать в Китай. Мы можем обслужить вас на вашей территории». Положение бизнесменов усугубляется тем, что информационную борьбу (за достоверную торгово-экономическую информацию) Россия проигрывает, т.к. ее немногочисленные официальные торговые представительства не могут быть равноценным информационным противовесом тысячам китайцев, осевшим на территории России. Поднебесная является закрытой страной в смысле торгово-экономической информации (цены, стандарты, административные решения, инструкции таможни, тарифы, сборы, ставки налогов и т.д.). А китайские бизнесмены давно поняли, что такая неосведомленность является весьма выгодным экономическим фактором, и потому традиционно стараются скрывать и затруднять получение даже открытой информации.

Иногда дело доходит до комических ситуаций, когда фальсифицируются китайские ГОСТы, а в случае уличения в обмане китайский партнер гордо заявляет, что они работают только по стандартам собственной компании и т.д.

Тем не менее сотрудничество растет.

Верить в перспективу
Отечественные бизнесмены должны понимать, что освоение рынка Китая, получение торгово-экономической информации, организация юридической защиты требуют вложения средств в отечественных специалистов, в создание отечественных представительств, в организацию информационно-аналитической работы. Не следует рассчитывать на то, что китайские партнеры будут делать за нас нашу работу в наших интересах. Только энергичное, инициативное поведение отечественных бизнесменов позволит им использовать все выгоды и возможности украинско-китайской торговли.

А возможности есть.

Сегодня Китай представляет собой глобальную экономическую силу, имеющую огромный потенциал для дальнейшего роста. Для пользы дела необходимо помнить о трех принципах, которых Китай придерживается в отношениях с государствами СНГ. Первый принцип «дружить с соседями» означает стремление к формированию дружественных отношений со всеми соседними государствами.

Второй принцип «дать соседям чувство спокойствия» подразумевает, что находящиеся рядом государства должны чувствовать себя спокойно и безопасно. Китай намерен посредством доброй воли, честности и открытости в отношениях с соседями, а также посредством соблюдения принципов равноправия и сотрудничества убедить эти государства в их безопасности.

Третий принцип «помогать соседям богатеть» заключается в том, что Китай в процессе собственного быстрого экономического роста должен помогать соседним государствам, чтобы они тоже могли извлечь выгоду из этого. Применительно к более слабым государствам эти принципы особенно уместны.

Действительно, со всеми странами СНГ Китай стремится поддерживать ровные, дружественные отношения. Причем, в отличие от официальных статистических данных Украины, статистика Китая в большей степени учитывает реальные объемы торговли, так как включает челночную торговлю, которая имеет важное значение практически для всех стран СНГ.

Китай представляет собой огромный рынок сбыта для полуфабрикатов, сырья, продовольствия, энергоносителей и многих других природных ресурсов, а также является одним из важнейших транспортных каналов.