Приглашаем Вас, на курс обучения "Программа тренинга для специалистов по закупкам", который будет проходить 4-5 декабря в Киеве

Для любой торгующей компании или организации, в которой постоянно требуется что-то закупать, актуален вопрос приобретения товаров на лучших условиях и в минимальные сроки.

В настоящее время количество поставщиков достаточно велико, цены постоянно меняются, товары также: качество каких-то улучшается, других — снижается, появляются новые продукты и новые игроки на рынке. Всегда выбирать самое лучшее, подходящее, по минимальной цене и получать это в нужный срок — дело далеко не простое.

В связи с этим, предлагаем Вам, этот тренинг - "Всё для специалистов по закупкам"

Программа тренинга:
Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
• Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
• Алгоритмы работы отдела закупок;
• Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

• Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
• Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
• Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
• Формирование и согласование бюджета закупок;
• Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками

• Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
• Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
• Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
• Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
• Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.

•  Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
•  Формулирование цели и задач переговоров;
•  Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
•  Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
•  Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
•  Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком

•  Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
•  Плюсы  и минусы
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
•  Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
•  Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
•  Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
•  Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
•  Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону

•  Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
•  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
•  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
•  Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

•  Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
•  Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
•  Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
•  Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

•  Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
•  Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
•  Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
•  Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
•  Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
•  Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
•  Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
•  Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
•  Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
•  Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
•  Техники управления переговорами через перехват инициативы;
•  Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
•  Определение типа и противостояние манипуляции;
•  Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

•  Подготовка к заключительной стадии переговоров;
•  Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
•  Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
•  Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
•  Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
•  Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
•  Критерии оценки достигнутых соглашений;
•  Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
•  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров

•  Как определить когда переговоры пора заканчивать;
•  Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
•  Порог ухода с переговоров;
•  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

P/S  Больше информации об этом курсе обучения  "Программа тренинга для специалистов по закупкам", или на нашем сайте   https://nbc.ua/