28 ноября в Киеве, стартует тренинг-практикум "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи"

Обучение продажам В2В – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

•  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
•  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
•  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
•  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
•  формировать персонализированные коммерческие предложения
•  успешно вести переговоры по телефону и при встрече
•  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
•  проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
•  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
•  понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам
•  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
•  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
•  Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

• мини-лекции   - индивидуальные упражнения
•  тестирование   - мозговой штурм
•  работа в парах   - ролевые игры

Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

• Зоны входа и агенты влияния.
• Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
• Определение потенциала
• Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
•  Виды, типы и частота контактов
•  Информационный повод для контакта

Практическая часть:

•  Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону:
Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:

•  Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:

•  упражнение "СПИН"
• упражнение "Выгоды"

Работа с возражениями и сомнениями клиента:
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:

•  Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
•  Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки:
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
•  Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

•  Упражнение "Пробное завершение"
• Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
Индивидуальный "План развития внедрения"

• P/S  Больше информации об этом тренинге- практикуме   "Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи ", ЗДЕСЬ, или на нашем сайте   https://nbc.ua/