5 фатальных ошибок при завершении продажи

В этой статье менеджеры и руководители в В2В продажах узнают о 5 ошибках на этапе завершения продажи, из-за которых большинство сделок срывается.

Вообще завершение продажи метафорически можно сравнить с рыбалкой. Представьте ситуацию. Сидит рыбак и ловит рыбу. И вот он долгожданный клев. Поплавок не то, что бы начал покачиваться в разные стороны и подпрыгивать, он вообще ушел глубоко под воду. А наш рыбак глядя на такой успех, встает со стульчика, достает из кармана хлеб и начинает подкармливать рыбу.

Вы когда-нибудь видели такого рыбака в своей жизни? Думаю, что нет, и я не видел. На что рыбак рассчитывает? Ведь рыба может соскочить с крючка уже через несколько секунд после клева. Конечно же, в жизни рыбаки так не действуют, они моментально подсекают и вытаскивают рыбу, как только поплавок начинает движение в стороны и вниз.

Так почему же менеджеры по продажам не делают так же? Почему не подсекают клиента вовремя? Давайте рассмотрим 5 основных ошибок, которые мешают закрывать продажу.

Первая ошибка. «Много говорим». Есть хорошая поговорка на этот счет. «Клиентов не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вас волнуют они сами». Если вы хотите продать товар или услугу больше слушайте и выявляйте потребности. 80% времени должен говорить клиент и только 20% менеджер. Проанализируйте свое процентное соотношение.

Вторая ошибка. «Перебиваем и не умеем слушать». Вам нравится, когда вас перебивают в деловой и личной жизни? Думаю, что нет. Если вам попадается такой собеседник, вам хочется поскорее от него избавиться. Есть золотое правило в продажах. «Убеждают вопросы, а не объяснения».

Третья ошибка. «Не делаем пауз». Паузы в продажах помогают продавать, чтобы оценить ситуацию и понять движетесь ли вы в правильном направлении. Например, вы можете спросить: «Я Вам только что рассказал обо всех преимуществах. Как Вам такой вариант?», или «Теперь Вы знаете о выгодах сотрудничества с нашей компанией. Что скажете? Может Вы хотели бы узнать что-то еще?». Ответы клиента сориентируют вас, о чем говорить дальше.

Четвертая ошибка. «Не наблюдаем за реакцией клиента». Правильное закрытие базируется на сигналах покупки. Сигналы бывают вербальные и невербальные. Невербальные – это зрительный контакт, мимика, жесты и поза. Вербальные – это обрывки фраз «ага», «угу», вопросы или утверждения клиента, которые подскажут вам, пришло время подсекать или нет. Вот несколько примеров на подсечку, которые мы иногда упускаем из виду и продолжаем презентацию. «Да, интересное предложение. Вы сможете доставить товар в конце этой недели?». Или. «Мы должны вначале заключить договор, я правильно понимаю?». Или. «Мне подходит этот вариант».

Пятая ошибка. «Не знаем техник закрытия». Бывает так, что мы ходим вокруг да около с клиентом и не можем закрыть продажу или не решаемся этого сделать. О техниках закрытие я расскажу и покажу на примерах в следующей статье, а пока проанализируйте пункты выше и сделайте выводы там, где это необходимо.

Если вы хотите узнать больше об этапе закрытия продажи вы можете купить мою книгу «Шах и Мат в активных продажах». Я разложил этот этап от А до Я.

Или закажите тренинг по продажам для сотрудников вашей компании.

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель тренинговой компании «Target».