Разногласия в переговорах. Метод #4. «Уступка»

В этой статье для менеджеров и руководителей в B2B продажах, я покажу, как работает четвертый метод преодоления разногласий в переговорах, который называется – «Уступка».

Что такое «Уступка?». Это ситуация, когда вы полностью принимаете условия клиента по тому или иному разногласию. Конечно, возникает вопрос – как можно уступить клиенту, не получив ничего взамен? Но иногда может сложиться ситуация, что в чём-то вам все-таки придётся уступить, чтобы не потерять хорошего клиента или заработать в следующий раз.

Метод «Уступка» применяется максимум по одному или двум разногласиям, которые для вас или для компании практически ничего не стоят! Обычно это происходит на финальном этапе переговоров, когда клиент уже готов сказать «Да». Если вы идете на уступку, покажите клиенту, насколько эта уступка болезненна для вас, и насколько она ценна для него. Давайте рассмотрим 3 примера из разных сфер бизнеса.

Первый пример.

Клиент: «Я готов купить эту партию запчастей за 350 тысяч гривен. Меня устраивают все условия сотрудничества, кроме одного. Я могу не платить за доставку?».

Менеджер: «Мы работаем только на таких условиях с партнерами, но я решу вопрос о бесплатной доставке для вас, хотя это будет и непросто сделать. Надеюсь, Вы это оцените и будете работать с нами на постоянной основе».

Клиент: «Спасибо. Договорились!».

Второй пример.

Клиент: «Меня все устраивает, но только с отсрочкой платежа в 21 день вместо 14-ти. Мне для этого нужно привлекать дополнительные средства под огромный процент».

Менеджер: «Мы делаем отсрочку в 21 день для клиентов, которые работают с нами больше 2-х лет. Но учитывая Вашу ситуацию, я сделаю исключение, хотя мы тоже пользуемся кредитными средствами. И давайте тогда сразу договоримся. В случае просрочки платежа я буду вынужден Вас вернуть на прежние условия. Вам подходит такой вариант?».

Клиент: «Да, спасибо!».

Третий пример.

Клиент: «Я готов заказать мебель, но почему я должен еще оплачивать 1000 грн. за сборку? У многих производителей сборка входит в стоимость».

Менеджер: «Я Вас понимаю. Хорошо, мы возьмем затраты на сборщика на себя, хотя это не наш сотрудник. Мы заказываем для Вас профессионала со стороны. Надеюсь, теперь Вы станете нашим постоянным клиентом».

Клиент: «Договорились. Спасибо большое!».

И, конечно, помните о вашей крайней позиции. Иногда с точки зрения здравого смысла переговоры стоит прекратить не о чем, не договорившись. Так как ваши потери могут быть значительно больше заработка. Успехов вам в это непростом деле! Развивайтесь и зарабатывайте!

Закажите тренинг по переговорам для сотрудников вашей компании: https://1target.com.ua/pcorporate/strateghicheskie-pereghovory-

Также ознакомьтесь со статьями по первым 3-м методам преодоления разногласий в переговорах: 

1. Разногласия в переговорах. Метод #1. «Обмен».
2. Разногласия в переговорах. Метод #2. «Дополнительное предложение».
3. Разногласия в переговорах. Метод #3. «50х50».

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель тренинговой компании «Target».