Успех на пререговорах

Каждому человеку свойственно иметь одновременно много мотивов или желаний. Порой они заставляют нас двигаться в противоположных направлениях. В нас легко уживаются желания: сбежать, надавить на партнера, пойти на уступки.

Проблема личного успеха в жизни и соответственно в бизнесе, рассматривается в различных отраслях знания, начиная от экономики и менеджмента, заканчивая психологией, позитивным мышлением и эзотерикой. Знания полезны в любых отраслях, особенно если этими знаниями пользоваться. Общие знания и личностный опыт переговорщика есть основа его успеха. И чем выше уровень переговоров, чем требуется более высокий уровень общего развития, образованности человека и психологической готовности.
Как физики, основываясь на положениях теории строили свои механизмы, так и переговорщик исходя из теорий деятельности будет строить свои переговоры. Если в прошлые века физики опирались на теорию Ньютона, то и механизмы были соответственные. Как только появилась атомарная теория и электродинамика, так и появились атомные станции, мобильные телефоны и фотонные двигатели.
Так же как и физики мы нуждаемся в адекватных теоретических представлениях о собственных возможностях достигать успеха. И так начнем.
Основою нашего собственного успеха являемся два фактора – это наша мотивация достижения успеха и наши представления о возможном для нас успехе.
Мотивация обеспечивает целостность и направленность наших усилий. Чем больше мы свои разнообразные желания направляем в одном направлении, тем выше будет успех. Каждому человеку свойственно иметь одновременно много мотивов или желаний. Порой они заставляют нас двигаться в противоположных направлениях. В нас легко уживаются желания: сбежать, надавить на партнера, пойти на уступки. Нам может быть жалко партнера, от чего возникнет желание пойти на уступки и одновременно с этим выставить ему кабальные условия. Многомотивационность, или как говорят специалисты полимотивационность свойственна человеку. Именно из-за этого нашего качества нам так тяжело бывает принимать решения и даже говорить. Достигает успехов тот, кто направляет свои мотивы в одно направление.
Наши мотивы часто формируются в следствии убеждений, которые отражают реальность вокруг нас и наше место в этой реальности. Убеждения же, в свою очередь, есть результатом внушенных нам убеждений других людей: родителей, друзей, знакомых, коллег и т.д. «Это не для тебя», «Большие деньги только для…», «Что бы зарабатывать, нужно идти по головам» и т.д. Знакомые фразы? Подобные убеждения нам мешают достигать успехов и эффективно организовывать свою деятельность. Я не говорю про убеждения, которые нам помогают. Но опыт показывает, что их значительно меньше.
Что бы направить все свои усилия в одну сторону нам необходимо, во-первых, детально подготовиться к переговорам, что бы быть уверенным в своей правоте. Об этом мы будем говорить в главе «Структура проведения переговоров». Во-вторых, подготовить свою личность к успеху. Как не странно но, основная масса людей, которая прозябает в состоянии, близкому к бедности, живет плохо не потому, что не моет заработать. А потому, что они не осознанно сопротивляются материальному благополучию или попросту не верят в возможность быть материально обеспеченными.
Наши, в большинстве случаев не осознанные представления, про собственные возможности, являются своеобразными компьютерными программами, которые управляют нашим поведением. Используя компьютер для примера, можно сказать, что офисные программы Word и Excel это программы, которые помогают нам сделать экономический анализ перед переговорами. А операционная система Windows XP – это наше мировоззрение и убеждения в рамках которых функционирует наш опыт. Естественно мы не можем сделать больше с использованием текстового редактора, чем нам позволит операционная система.
Наши убеждения отражают глубинные представления о наших возможностях в разных отраслях жизни. В психологии для определения этого понятия часто используют такие термины как : «Я концепция», «Супер Эго», «картина мира», «установка». В той или иной форме они описывают эту операционную систему.
У каждого из нас есть масса убеждений, которые мешают нам жить и делают ее тяжелей и безрадостней. Приведу список наиболее популярных хитов.
1. Много денег не заработаешь.
2. Чтобы зарабатывать нужного много и тяжело работать.
3. Мне не дано заработать большие деньги.
4. Для того, что бы достичь успеха, нужно иметь богатых родственников.
5. Для того, чтобы быть успешным нужно идти по головам.
6. Жизнь тяжелая и жестокая.
7. Много денег только у бандитов.
8. Жить обеспеченно мне не грозит.
9. Много денег плохо спишь, и многое другое.
Обратите внимание на то, что практически все эти убеждения есть результатом либо постоянного внушения со стороны вашего окружения или результатом вашего опыта, который сформировался на основе 2-3 не удачных попыток. И так мы есть то, что о себе думаем. Если мы сможем изменить собственные представления о себе, то мы можем расширить возможности нашей операционной системы практически до бесконечности. Я знаю, вы это можете. Я не раз это видел, как молодой зеленый мальчишка через 4-5 лет руководил целым предприятием. Этому масса примеров в политике, далеко ходить не надо. Практически все руководители СССР и стран СНГ выходцы из сел. У которых при рождении не было ни каких шансов стать президентами.
А теперь самое главное как расширить возможности своей операционной системы. Для этого существует масса методик, описанных в огромном количестве книг. Вы можете выбрать для себя то, что подходит вам больше всего. Здесь я приведу методику, которую я по частям составил и использовал. Результат очень хороший и успешный. Работая по этой методике, я за три года я увеличил свои доходы в 10 раз. Согласитесь это результат. Чего и вам желаю. Будучи специалистом, в области психологии могу вам сказать по секрету, что расширить свои возможности может абсолютно каждый.
Шаг первый.
Для начала найдите вечером час свободного времени, так что бы вас ни кто не беспокоил. Расслабитесь, выпейте чашку кофе или чаю. Возьмите листок бумаги и составьте картину ваших желаний. Картина желаний составляется в процессе ответов на следующие вопросы.
1. Сколько я хочу зарабатывать?
2. На что я потрачу эти деньги?
3. Какую должность или работу хочу иметь?
4. Как я буду развиваться?
5. Какие у меня будут друзья?
6. Какая у меня будет личная жизнь?
7. Как я себя буду чувствовать, когда получу все то, что написал?
8. Когда именно, я все это получу?
После этого ложитесь спать, а перед сном закройте глаза и представьте себе, что это все вы уже получили. Ощутите свои переживания, насладитесь достижениями. А теперь проверим, что получилось. Если вас полностью устраивает все то, что вы себе представили – хорошо. Но если что-то вас беспокоит, вызывает тревогу или не нравится, возникают не приятные ощущения, подумайте. Что именно их вызывает. У дискомфорта может быть две причины. Либо, вы нарисовали будущее, которое вам не нравится в глубине души. Либо вас беспокоят мысли о том, что этого вам никогда не достичь. В первом случае вам нужно отложить эту процедуру на несколько дней или недель и потом повторить снова. Во втором нужно сразу перейти к третьему шагу этой методики. И только после него начинать все с начала.
Шаг второй.
Если вас устроили собственные ожидания, продвигайтесь дальше. Теперь поработаем с тем, чего нам не хватает и что нам мешает достичь успеха. Разделите листок на три части. Запишите на левой стороне листа то, что вам мешает стать успешным. Во втором столбике попробуйте перефразировать смысл ваших помех. А в третьем сделайте вывод. Дальше приведены примеры, как нужно придавать истинный смысл собственным убеждениям и как честно смотреть себе в лицо.

№
У меня не хватает знаний, для успешной работы. Я не получал знания которые мне необходимы Я не хотел …
У меня не хватает опыта Я не работал целенаправленно над созданием опыта Я не хотел …
Я не организованный. Я не организовывал свою работу Я не хотел …
У меня нет нужных связей Я не создал нужных связей Я не хотел …
У меня нет стартового капитала Я не искал способы создания первичного капитала или других путей для создания бизнеса Я не хотел …
Лень Я часто люблю делать «ни чего не делать» Я не хочу …
Я не уверенный в себе. Я иногда был уверенным в себе, но чаще выбирал быть не уверенным в себе Я не хотел …
Ваши варианты

Как мы убедились, что для того, что бы что-то получить нужно с начала захотеть взять ответственность за свою жизнь на себя. И тогда дело пойдет. После подобного рода анализа. Возьмите следующий листок и перефразируйте сказанное в первом столбике.

Я хочу……
Внимательно перечитайте, потом тихонько, вдумчиво прочитайте это вслух. И скажите спокойно, но уверенно. «Я согласен». Если вам стало хорошо – это хорошо. Если все –таки вас что-то беспокоит, проанализируйте действительно ли вам хочется получить то, что вы себе нарисовали. Задачи надо ставить такие, которые вам нужны и вы захотите их достигать. Иначе, зачем тратить бумагу и время.

Шаг третий
На этом этапе мы с вами поработаем с убеждениями, которые негативно описывают разные проявления успеха или материальное благополучие. Мы снова расслабимся вечерком. Возьмем листочек бумаги и снова разделим его на три части. В левом столбике мы напишем те представления которые негативно характеризуют успех. Во втором столбике мы напишем, противоположное по смыслу высказывание. В третьем мы напишем, какую пользу нам принесет позитивное высказывание. Например.

Много денег только у бандитов. Но это не значит. Что их не должно быть у хороших людей У меня они могут быть и я их использую на хорошие дела
Что бы сделать карьеру нужно идти по головам А можно просто работать лучше других и во время реагировать на давление со стороны Когда я стану профессионалом, я буду руководить ситуацией
Много денег плохо спишь Не спишь из-за не уверенности. Хорошо спать уверенным в себе и богатым
Богатые люди жадины и скупердяи Жадность характеризует отношение к деньгам, а не их количество Я буду богатым и щедрым, буду помогать другим
Много денег мне не заработать никогда Много денег мне заработать когда? Я буду обеспеченным через 2-3 года
Сколько не горбаться, а все равно будешь бедный Сгорбившись денег не заработаешь. Я буду работать легко, так легче зарабатывать
Что бы зарабатывать, нужно тяжело трудиться Чтобы зарабатывать нужно делать, и то что приносит заработок. Я стану профессионалом, и буду много зарабатывать
Ваши варианты

Естественно вы теперь оторвете два левых столбика и оставите себе третий для внимательного изучения, прочитаете вслух и согласитесь с собственными убеждениями. И запомните, этими двумя вечерами не обойдется. В зависимости от ваших индивидуальных особенностей и воспитания потребуется от нескольких таких упражнений на протяжении нескольких месяцев до периодичных повторов в течении нескольких лет. Лично я себя периодически подлавливаю на том, что говорю, что-то на подобие «у меня так не выйдет», «я до этого не дорасту». Аж, самому смешно. У меня выйдет, и я дорасту!!!

Шаг четвертый.

Составим себе афирмации или проще говоря, сформируем для нашего мозга программу действий, расширим возможности операционной системы. После того, как вы согласились быть успешными и обеспеченными, помогите собственному организму сформировать адекватную программу. Вам негатив внушали на протяжении десятилетий. Естественно нужно слегка потрудиться над восстановлением программы естественного, для вас, успеха. И так афирмация это, как правило, не большое сообщение самому себе, желательно в ритмичной и рифмованной форме, о том, что вы развили свои способности, о том, что вам сопутствует удача, о том, что вы легко и весело общаетесь со своими партнерами. В общем, о том чего вы хотите. Например.



Я легок и уверен
Решителен и смел
Я денег заработал
Работу одолел



«Мне всегда сопутствует удача
У меня складываются партнером хорошие отношения
Мне в голову приходят прибыльные мысли»

…………….

Вы можете использовать эти афермации, или составить свои. Творите и радуйте. Вы можете их записать на бумаге, расклеить по стенам, написать в своем органайзере или использовать в место звонка в мобильном телефоне. Чем чаще и проникновеннее вы будете их видеть, читать и произносить в слух, тем больше эффекта. Да чуть не забыл. Если вам вдруг немного не вериться в то, что вы себе говорите. С начала, обращайтесь к себе по имени. Например. Вова ты уверенный в себе и успешный менеджер. Ты будешь зарабатывать 5000 долларов в месяц. А потом переходите к «Я» Опыт показывает, что ставить в качестве ориентира для увеличения дохода, нужно не больше чем в 2-3 раза больше, чем на данный момент.
Подобную психологическую подготовку можно и даже желательно проводить постоянно. К сожалению, наше сознание забито разного рода негативным мусором очень сильно. И с течением времени иногда будут снова и снова проскакивать в ваших мыслях и словах фразы людей которые хотят быть бедными и не мощными. Да когда достигнете первых успехов, можете продолжить, хоть в президенты если пожелаете. Только не забудьте, что учиться своему мастерству тоже нужно. Нельзя водить автомобиль одной уверенностью в себе, появившейся в результате внушения радости от вождения автомобиля.

Шаг пятый.
Теперь, когда я прошел первичную чистку своих убеждений, должен выяснить, как профессиональное умение вести переговоры помогут мне достичь своих жизненных целей.
Если я умею профессионально вести переговоры, то я смогу …
Если я умею профессионально вести переговоры, то я смогу…
Если я умею профессионально вести переговоры, то я смогу…
Если я умею профессионально вести переговоры, то я смогу…
Если я умею профессионально вести переговоры, то я смогу…

Я думаю, что с этим упражнением вы справитесь сами

ВЫВОДЫ
Вывод первый
Для того, что бы стать хорошим переговорщиком, мне нужно быть готовым добиваться успеха.
Вывод второй
Прежде чем, добиться успеха нужно уяснить как выглядит мой собственный личный успех, что бы знать куда идти.
Вывод третий
Для того, что бы было легче идти к успеху нужно выкинуть всякий хлам из головы и сердца, а свободное место наполнить светлыми, чистыми, радостными убеждениями.
Вывод четвертый
А теперь я понял, что бы дойти до успеха, просто необходимо стать профессиональным переговорщиком.