Продажи по телефону. Советы, которые работают

Телефонный разговор является отличным каналом не только для коммуникации с клиентом, но для и продаж

Тем более что в большинстве интернет-магазинов именно заказы, сделанные посредством телефонного звонка, занимают ощутимую долю от общего числа покупок.При этом несмотря на то, что многие тратят на разговоры по мобильному довольно-таки много времени, далеко не столь просто найти менеджера-консультанта, который сможет не только вести общение с клиентом на хорошем уровне, но и продавать.

Для самого покупателя телефон тоже хорош тем, что экономит его время. Клиенту не нужно находиться за компьютером, чтобы подтвердить или уточнить заказ, у него есть вариант сделать это во время поездки на работу или прогулки по городу. А если у вас на сайте есть кнопка заказа обратного звонка, нелишним будет добавить в эту форму поле, в котором клиент может указать удобное ему время разговора.

Реальность такова, что даже в нашем пропитанном интернетом мире совсем немного таких инструментов для генерации продаж, как старый добрый телефон. Как и в случае с другими направлениями здесь тоже многое зависит от вашего опыта и выработанной тактики. И если решение вопроса опыта полностью в вашей компетенции, то относительно формирования эффективной тактики работы мы можем вам помочь.

Если кто-то звонит вам, значит он уже заинтересован в предложении, поэтому появляется прекрасная возможность конвертировать это внимание в самое ценное для бизнеса действие – совершение покупки. При этом возьмите на заметку ряд следующих рекомендаций:

• человек, ответственный за прием звонков, всегда должен быть на связи;
• клиенту нужно продемонстрировать свое положительное отношение;
• используйте в разговоре фразы, подразумевающие продолжение. Вместо «Да, у нас есть этот товар» можно сказать «Да, Мария, у нас есть этот продукт, и я с радостью проконсультирую Вас по любым вопросам, которые Вас интересуют». Если имя покупателя неизвестно, обязательно уточните его в начале разговора;
• В ситуации, когда запасы товара, на который оформлялся заказ, закончились или он уже и вовсе не выпускается, порекомендуйте покупателю альтернативный продукт и расскажите о его преимуществах.

Одна из основных задач  — понять потребность клиента и убедить его в том, что вы можете и хотите их удовлетворить. Он должен понимать, что перед ним не очередной продажник, задача которого попросту увеличить оборот компании. Первое впечатление, которое клиент получает от разговора, всегда самое важное. Но шанс сделать его положительным есть всегда, и им нельзя не воспользоваться.

Если вы сами звоните клиентам, например подтверждаете оставленную ими информацию при оформлении заказа, необходимо работать по определенным стандартам. Эффективное планирование и контроль играют в данном случае решающую роль, особенно если количество звонков, которые необходимо совершать, довольно большое. В контексте этой задачи вам может пригодиться такой инструмент, как специализированная CRM, которая позволит четко отслеживать заявки, отделить обработанные от незакрытых, работать оперативно и ни о ком не забыть.

Люди охотно верят в существование каких-то секретных формул для достижения успеха в сфере привлечения клиентов и генерирования новых продаж. На самом деле большинство успешных игроков отличаются от остальных только тем, что обращают внимание на детали, контролируют работу персонала и уделяют важную роль дисциплинированной организации процессов.

Большинство из наших советов можно взять и применить прямо сейчас, оценить эффект и понять, стоит ли внедрять их в повседневной практике. Ничто не мешает вам сделать шаг вперед уже сегодня, чтобы получить шансы обойти конкурентов в своей нише и отличиться не только за счет цены, но и путем повышения профессионализма сотрудников и качества клиентского сервиса. В наше время такие конкурентные преимущества многого стоят.

А какими советами по телефонных продажах можете поделиться вы? Какие тактики необходимо использовать, и на что еще стоит обратить внимание? Поделитесь своим мнением в комментариях.

Ещё больше об Активных телефонных продажах вы можете узнать на нашем тренинге.

Подробнее: https://www.bst.com.ua/treningi/active-telephone-sales