30 октября в Киеве, стартует тренинг - практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели"

Переговоры – это торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный и максимальный результаты.

Начиная готовиться к переговорам, руководители и специалисты по закупкам должны выявить круг вопросов, наиболее значимых для каждого участника.

Наша компания "Бизнес-центр "Национальный" рекомендует Вам тренинг-практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели".

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:  

• Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками  
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров  
• Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам  
• Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок  
• Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров 
• Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
• 4 типа жёстких переговорщиков 
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок 
• Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать  
• 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      

• Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 
• Специфика телефонных переговоров с поставщиками  
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону  
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным  
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону  
• Управление стрессовыми факторами в переговорах:  

1. как управлять конфликтами и конфликтными людьми  
2. как избегать коммуникативных барьеров  
3. как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  

• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
• Подстройка (раппорт)   
• Управление голосом  
• Установление контакта с собеседником    
• Виды раппорта 
• Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента 
• Навыки калибровки  
• Работа с различными типами людей. Психодиагностика
• Расшифровка смысла сообщения 
• Мастерство задавать вопросы 
• Мастерство слушания  
• Принципы эффективных коммуникаций
• Техника влияния в переговорах 
• Работа с сопротивлением 
• Построение долгосрочных отношений с поставщиками  - способы «позитивной» аргументации  - как сохранять отношения с поставщиками

БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.

• Формирование доверительного Контакта  
• Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале. 
• Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.  
• Метод «Готовность, а не  нужда».  
• Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества 
• Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах. 
• Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

• Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров  
• Переговорное пространство
• Структура переговоров о закупках, факторы победить  
• Техника задавания вопросов и получения информации 
• Техника 13 вопросов. 
• «Метод Воронки»
• Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
• Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов  
• Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества; 
• Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;  
• Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества  

• Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов  - Подготовка к заключительной стадии переговоров  
• Технология накопления арсенала и преимуществ  
• Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены  - " Как продать себя "трудному" поставщику:  
• Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,  
• Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.  
• Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
• Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения 
• Способы непрямого снижения цены
• «Нематериальные уступки»
• Как выходить из тупика.
• Как противостоять уловкам.
• Как говорить НЕТ. 
• Как принимать предложения. 
• Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах

• Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
• как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков; 
• Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров  
• Вопросы для проверки на манипуляцию 
• Способы манипуляции фактами    
• Техники манипулятора 
• Контр-манипулятивное общение 
• Перехват инициативы в переговорах  
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника  
• Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах 
• Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.  
• Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций  
• Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.  
• Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.  

• Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать  
• Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров  
• Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров  
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе. 

Наша компания "Бизнес-центр "Национальный" приглашает Вас тренинг-практикум "Мастер переговоров: как организовать закупки и достигать цели". Расширенная программа этого курса обучения ЗДЕСЬ, или на нашем сайте  https://nbc.ua/