Работа с возражениями. «Сейчас не нужно» и «Не хочу расширять ассортимент»

В прошлых статьях для менеджеров по продажам в B2B бизнесе, я рассказал, как отвечать на возражения «Дорого», «Я подумаю» и «Работаю с другими». В этой статье мы рассмотрим ответы на 2 возражения: «Сейчас не нужно» и «Не хочу расширять ассортимент».

Эти варианты я показываю на моих тренингах по продажам, используя разные способы при работе с возражениями клиентов.

Начнем с возражения: «Сейчас не нужно».

Первый вариант. «Именно поэтому, хочу познакомить Вас с продуктом заранее, чтобы к моменту, когда появится потребность, Вы знали, чем мы можем быть полезны друг другу».

Второй вариант. «В связи с этим, я хочу встретиться с Вами заранее, чтобы к моменту, когда появится потребность, Вы смогли оперативно заказать».

Второе возражение: «Не хочу расширять ассортимент».

Первый вариант ответа: «Для компании Вашего уровня, вполне нормально расширить ассортимент под все потребности клиентов и увеличить прибыль».

Видите, я подчеркнул статус компании, сделав комплимент, и дал понять, что для такой компании это вполне естественно и даже необходимо.

Второй вариант ответа: «Вы знаете, я раньше тоже думал, что небольшой ассортимент это правильно, но глядя на клиентов Вашего уровня понял, что расширение ведет к быстрому увеличению прибыли, тем более мы говорим только о ходовых позициях».

Здесь еще можно и даже нужно привести в пример несколько примеров третьей стороны. То есть компаний конкурентов, на которых ориентирован клиент.

Обязательно выучите все ответы наизусть. Применяйте, привлекайте новых клиентов и зарабатывайте.

Заказать тренинг по активным продажам для сотрудников компании.

Прочитайте также статьи.

1. Как отвечать на возражение «Дорого!».
2. Как отвечать на возражение «Я подумаю!».
3. Как отвечать на возражение «Я работаю с другими!».

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и тренер компании «Target».