Как отвечать на возражение «Я подумаю!»

На моих тренингах по продажам возражение «Я подумаю» входит в тройку самых часто встречаемых, по словам участников. В этой статье для менеджеров и руководителей, которые работают в сфере B2B продаж, я подготовил вопросы для работы с этим возражением.

Да, именно вопросы, потому что контраргументы будут менее эффективны. Обычно возражение «Я подумаю» связано с недостатком ценности предложения для клиента. Основные причины – это плохо выявленные потребности менеджером или непрофессиональная презентация. Клиент может решить, что стоимость товара или услуги завышена или вообще в сотрудничестве нет необходимости.

Если менеджер отвечает на это возражение: «Конечно, подумайте» и на этом заканчивает разговор или встречу с надеждой, что клиент сам перезвонит, в сложных или как говорят в длинных продажах – это называется отсрочкой, а отсрочка приравнивается к провалу встречи, как и прямой отказ клиента.

Конечно, нас такой исход встречи или звонка не устраивает. Мы всегда должны помнить о прогрессе, который приравнивается к успеху встречи, как и заказ. Для того чтобы двигать продажу вперед, услышав это возражение нам необходимо постараться дополнительно выяснить истинную причину такого ответа. Как это сделать? Задать один или несколько вопросов, чтобы дополнительно разговорить клиента. 5 вопросов, которые вы сейчас увидите, помогут вам прояснить причины сомнений и дополнительно продать ценность сотрудничества с вами или вашей компанией.

Давайте на них посмотрим.

— «А над чем именно хотите подумать? Возможно, я не успел ответить на все Ваши вопросы?».

— «Да, конечно, подумайте, но все-таки что Вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?».

— «То есть, Вы готовы принять решение быстрее, если я отвечу на Ваши сомнения сейчас, правильно?».

— «Я Вас понимаю, но есть что-то, что могло бы Вас убедить принять решение быстрее?».

Или можно так.«Мы же с Вами профессионалы и я понимаю, что означает Ваш ответ. А давайте честно, что именно Вас останавливает от принятия решения прямо сейчас?».

Эти вопросы работают у меня, а значит, обязательно помогут и вам. Выучите их наизусть, применяйте и увеличивайте ваши продажи товаров или услуг!

В следующей статье я расскажу, как работать с возражением «Я работаю с другими».

Заказать тренинг по активным продажам для сотрудников компании.

Прочитайте также статью. Как отвечать на возражение «Дорого!». 

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и тренер компании «Target».