Разногласия в переговорах. Метод #3. «50/50»

В прошлой статье я рассказал вам о втором методе преодоления разногласий в переговорах, который называется «Дополнительное предложение». В этой статье для менеджеров и руководителей в В2В продажах, я раскрою третий метод – «50/50».

Что такое метод «50/50»? Попросту говоря - «ни вам ни нам». Вы находите с клиентом решение, приемлемое для обеих сторон. Обычно это решение находится где-то посредине, «50/50». А может быть 60/40 или наоборот 40/60. Давайте рассмотрим 3 примера из разных сфер бизнеса.

Первый пример.

Клиент: «Я готов купить эту партию запчастей за 350 тысяч гривен, но со скидкой в 5%».

Менеджер: «По стандартам нашей компании мы не делаем скидку на опте 5%, но для Вас, как для нашего ключевого клиента я согласую скидку в 2,5%, чтобы и Вам было интересно, и мы заработали. Как Вам такое предложение?».

Клиент: «Согласен!».

Второй пример.

Клиент: «Меня все устраивает, но только с отсрочкой платежа в 21 день вместо 14-ти».

Менеджер: «Я предложил Вам максимальную отсрочку. Обычно мы начинаем с 14 дней с новыми партнерами, но в виде исключения я сделаю для Вас 17, а через несколько месяцев предлагаю вернуться к этому вопросу и пересмотреть условия. Что скажете?».

Клиент: «Договорились!».

Третий пример.

Клиент: «Я готов заказать комплекты мебели, но почему я должен платить 5 тысяч гривен за сборку?».

Менеджер: «Стоимость сборки оплачивается отдельно. Мы приглашаем специалиста, который не работает у нас в штате, но очень качественно собирает мебель. Давайте тогда 2,5 тысячи мы возьмем на себя, и Вы заплатите сборщику такую же сумму в конце его работы. Как Вам такой вариант?».

Клиент: «Хорошо, такой вариант устраивает!».

Как видите, во всех примерах клиент с менеджером нашли золотую середину. При этом ни менеджер, ни клиент не остались довольны результатом на все 100%. Тем не менее, они достигли договорённостей.

Для закрепления материала выполните упражнение. Возьмите чистый лист бумаги. Разделите его на 2 части. В левой части напишите то, что может попросить вас клиент. А в правой части листа, напишите рядом с каждым пунктом, то, что вы можете предложить ему взамен, используя метод «50/50».

А собственникам бизнесов и руководителям отделов продаж я предлагаю провести мою бесплатную оценку профессиональных навыков ваших менеджеров и увеличить прибыль от 8% до 23% за первый месяц, что уже сделали 14 клиентов за последний год.

Или вы можете заказать тренинг по переговорам для менеджеров вашей компании.

Также прочитайте статьи:

1. Разногласия в переговорах. Метод #1. «Обмен».
2. Разногласия в переговорах. Метод #2. «Дополнительное предложение».

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель тренинговой компании «Target».