Ведение переговоров с клиентами – основные ошибки

Ведение переговоров с клиентами – это основной инструмент продаж, который обеспечивает вашу компанию новыми закупщиками. Но так же как и в «холодных звонках» здесь существует много ошибок, которые закрывают перед вами «дверь» в большой бизнес.

Типичные ошибки при ведении переговоров с клиентами:

• Ошибка 1 – менеджер очень много говорит.

Сразу обрушивает на оппонента целый поток слов, приводя, возможно, те аргументы, которые не требуются в данном случае.

• Ошибка 2 – менеджер не делает пауз между словами.

Необходимо понимать, что клиенту требуется время для переработки информации. Поэтому, после каких-то фраз, особенно после употребления весомых аргументов необходимо делать паузы.

• Ошибка 3 – менеджер задает мало вопросов клиенту.

Запомните инициатива в разговоре всегда у того, кто задает вопросы. Поэтому в ходе ведения переговоров с клиентом необходимо интересоваться важными для вас деталями, чтобы получить необходимую информацию, которая поможет завершить переговоры в вашу пользу.

• Ошибка 4 – менеджер перебивает клиента.

Невозможно построить хороший диалог с человеком, когда пытаешься завершить за него какую-либо фразу. Необходимо выслушать оппонента и лишь потом высказывать свои соображения на этот счет.

• Ошибка 5 – менеджер начинает презентацию раньше выявления потребностей.

Самый яркий пример в данном случае, когда молодой менеджер приезжая на переговоры сразу же начинает презентовать цену предложения. Она действительно выгодная, но возможно, для этого клиента она не является основной выгодой и он возможно был готов заплатить большую сумму. В этом случае вы теряете возможную прибыль.

• Ошибка 6 – менеджер не предлагает подписать договор.

Молодые менеджеры часто бояться предложить сотрудничество, часто оттягивают этот момент разными способами, в итоге из-за нерешительности вашего продавца срывается сделка.

• Ошибка 7 — после ответа на возражение клиента менеджер замолкает.

Допустим, оппонент сказал, что цены немного не те, на которые он рассчитывал. В результате менеджер говорит: «Мы их отрегулируем. Проблемы в этом никакой нет». И замолкает.  Запомните, после того как вы ответили на возражение клиента, предложите ему какое-либо решение проблемы. 

• Ошибка 8 – менеджер не берет обязательства с клиента.

То есть, если вы договорились с клиентом о том, что вы вышлите измененное коммерческое предложение, то необходимо поинтересоваться когда его просмотрят и когда будет проведена следующая встреча. Это и называется — взятие обязательств.

Если Вы учтете все эти ошибки при ведении переговоров с клиентами и проработаете их со своими менеджерами, то следующая встреча пройдет совсем по-другому и ваш оппонент станет вашим партнером.

https://www.trn.ua/trainings/77636/