Преодоление разногласий в переговорах. Метод 2. "Дополнительное предложение"

Если вы хотите выигрывать переговоры - это статья для вас!

В прошлой статье я рассказал вам о первом методе преодоления разногласий в переговорах, который называется «Обмен». В этом статье для менеджеров и руководителей, которые работают в B2B продажах, я раскрою второй метод – «Дополнительное предложение». Метод применим при разногласиях по цене, товару, срокам поставки и условиям сотрудничества.

Начнем с золотого правила в переговорах. «Никогда не предлагайте первыми специальные условия, пока вас об этом не попросит клиент». Всегда держите ваши козыри в рукаве и вытаскивайте их по очереди там, где это будет действительно необходимо. Что же такое дополнительное предложение в переговорах? Это когда вы не можете уступить по цене, товару, срокам поставки и условиям сотрудничества, но можете дать дополнительную ценность клиенту без изменения ваших первоначальных условий. Давайте рассмотрим три примера из разных сфер бизнеса.

Первый пример.

Клиент: «Я готов купить эту партию запчастей за 350 тысяч гривен, но со скидкой в 5%».

Менеджер: «Я не смогу Вам сделать скидку на опте в 5%, потому что это весь наш заработок, но могу организовать бесплатную доставку в Ваш город. Как Вам такое предложение?».

Клиент: «Хорошо, пусть будет бесплатная доставка».

Второй пример.

Клиент: «Меня все устраивает, но только с отсрочкой платежа в 21 день вместо 14-ти».

Менеджер: «Я предложил Вам максимальную отсрочку. Обычно мы начинаем с 7 дней с новыми партнерами, а у Вас 14. Но, чтобы компенсировать эту разницу я сделаю Вам скидку в 1% от суммы оптового заказа. Что скажете?».

Клиент: «Согласен».

И третий пример.

Клиент: «Мне интересно и я готов начать сотрудничество, если Вы доставите мебель в течение 5 дней, а не 10».

Менеджер: «Доставить раньше мы не сможем, так как 5 дней займет производство, но готовы пойти навстречу и предложить бесплатную установку или доставку мебели. Какой вариант Вас устроит больше?».

Клиент: «Хорошо, давайте бесплатную установку».

В конце третьего примера я использовал прием «Выбор без выбора», чтобы  клиент сфокусировал свое внимание на выборе из 2-х альтернатив, а не на важном для него вопросе о скорости доставки.

Видите, во всех примерах я остался при своих позициях, но сделал приятный бонус в виде бесплатной доставки, минимальной скидки и установки мебели. Я заработал больше денег для компании и увеличил мой бонус. А сейчас подумайте, что вы можете дополнительно предложить клиенту, не уступая? Выполните действенное упражнение. Возьмите чистый лист бумаги. Разделите его на 2 части. В левой части напишите то, что может попросить вас клиент. А в правой части листа, напишите под каждый пункт, то, что вы можете дополнительно предложить, сохранив свои позиции. Успехов вам с подготовкой и работе с клиентами. Будьте профессионалами!

А собственникам бизнесов и руководителям отделов продаж я предлагаю провести мою бесплатную оценку профессиональных навыков ваших менеджеров и увеличить прибыль от 8% до 23% за первый месяц, что уже сделали 14 клиентов за последний год.

Или вы можете заказать тренинг по переговорам.

В следующем следующей статье я расскажу о третьем методе преодоления разногласий, который называется «50х50».

С уважением, Владислав Шах.

Руководитель и тренер компании «Target».

Прочитайте статью о первом методе в преодолении разногласий «Обмен».