Как заставить подчиненных выполнять Ваши распоряжения?

Умение влиять на своих подчиненных, чтобы они с радостью исполняли Ваши распоряжения – это особый талант руководителя. Простыми приказами и запугиваниями уже никого не удивишь и работать не заставишь. Здесь нужен особый подход, с подвыподвертом.

Для начала давайте разберемся, почему подчиненные не выполняют или плохо выполняют распоряжения руководителя. 

Основных причин несколько:

1. Подчиненный просто не понял, что именно Вы от него хотите (но, как правило, никогда в этом не признается);
2. Недостаточный уровень квалификации для выполнения конкретного распоряжения;
3. Индивидуальные особенности личности (есть люди, которые по природе своей являются плохо управляемыми и не терпят тон приказов и распоряжений);
4. Психологическое или физическое состояние в конкретный момент (личные проблемы, плохое настроение, головная боль и т.д.);
5. У подчиненного отсутствует мотивация на выполнение конкретного распоряжения (он не понимает, зачем/почему лично ему это надо);
6. Подчиненный испытывает к Вам личную неприязнь, не признает Ваш авторитет и поэтому саботирует распоряжения;
7. Обида и скрытая месть за предшествующую несправедливость по отношению к подчиненному (со стороны руководителя, коллег, вышестоящего руководства и т.д.);
8. Профессиональное выгорание. 

Конечно, это далеко не все причины, которые провоцируют Ваших подчиненных не выполнить поставленную перед ними задачу. Но даже тех, которые перечислены, достаточно, чтобы увидеть, что знания методов и техник управления недостаточно. Важно также освоить приемы психологического воздействия на подчиненных, чтобы мягко, но эффективно изменять их поведение.

Для тех, кто хочет проверить свою способность влиять на других людей предлагаю пройти 2 небольших теста на нашем сайте. 

Итак, с помощью тестов или самоанализа Вы определили свои способности оказывать влияние на других людей. Надеюсь, результаты Вас удовлетворили и Вы собой довольны :). Но нет предела совершенства, согласны?! Поэтому ниже представлены несколько советов, которые еще больше расширят Ваши возможности влияния. 

Прежде всего, давайте вспомним, то у нас есть 2 способа коммуникаций: вербальный (с помощью слов) и невербальный (с помощью языка тела). По результатам исследований ученых, мы получаем и передаем 65-67% информации невербальными способами и только 33-35% - вербальными. При этом обычно люди уделяют намного больше внимания развитию своих речевых навыков, оставляя язык тела без должного внимания. 

Рекомендации по использованию невербальных средств оказания влияния на подчиненных (скрытое управление) 

1. Ваш внутренний настрой. Перед тем, как поставить задачу подчиненному настройтесь на то, что этот сотрудник – лучший исполнитель для данной конкретной задачи. Он обладает достаточным уровнем квалификации, лоялен и мотивирован на выполнение ваших распоряжений. Проще говоря, искренне поверьте, что он хороший человек и заслуживает Вашего уважения. Чувствую, как некоторые из Вас сейчас саркастично улыбаются :). Однако, этот инструмент работает, проверьте на практике. Механизм таков: когда Вы уверены, что человек балбес и лентяй, Ваш язык тела всеми доступными ему способами передает это послание Вашему подчиненному. И сотрудник на подсознательном уровне стремиться оправдать Ваши «надежды и ожидания». В итоге Вы получаете действия и поведение, полностью соответствующие тому ярлыку, который сами же на подчиненного и навесили. 
2. Расстояние между собеседниками. То, на каком расстоянии друг от друга вы находитесь в момент постановки задачи, влияет на восприятие подчиненным Вашего распоряжения (серьёзность, важность, значимость и т.д.), а также на степень готовности к исполнению. В психологии выделяется 4 межличностных дистанции: публичная, социальная, эмоциональная, интимная. Деловое общение лучше всего осуществлять в зоне эмоциональной дистанции (от 120 до 50 см), т.к. в процессе коммуникации активизируется работа обоих полушарий (задействуется и рациональное и эмоциональное мышление). Практика показывает, что подчиненные лучше всего воспринимают поставленную им задачу с расстояния 85-90 см. 
3. Поза и жесты. Ваша поза и жесты в момент постановки задачи должны быть максимально открытыми и спокойными. Не рекомендую скрещивать руки или ноги, прятать руки за спиной, складывать их в замок на затылке, если Вы стремитесь установить с подчиненным доверительные отношения и продемонстрировать ему свое уважение. Лучше стоять/сидеть прямо, слегка наклонившись верхней половиной тела вперед, к собеседнику (так Вы проявляете свою заинтересованность). Ваши ладони при жестикуляции должны быть направлены внутренней стороной вверх и двигаться на уровне груди. 
4. Взгляд. Глаза не только зеркало души, но и мощный инструмент управления собеседником. Если во время общения Вы 100% времени смотрите собеседнику прямо в глаза – это выражение доминирования, агрессии, давления. Если Вы смотрите в газа меньше 50% времени – это проявление незаинтересованности в теме разговора либо собственной неуверенности. Рекомендую при постановке задачи использовать «золотое соотношение»: 75% времени смотреть в глаза, 25% - рассеивать (отводить) свой взгляд.  
5. Маленькая хитрость. Все Ваши невербальные сигналы (даже если Вы их не контролируете) моментально считываются подсознанием собеседника, обрабатываются и служат основой для дальнейшего принятия решений. Вы можете использовать это, когда нужно получить согласие от подчиненного на выполнение поставленной задачи. Задайте вопрос, на который Вы хотите получить утвердительный ответ и, глядя подчиненному в глаза, незаметно кивните головой. Это жест будет воспринят подсознанием собеседника как руководство к действию. 

Рекомендации по использованию вербальных средств оказания влияния на подчиненных (открытое управление) 

• Обращайтесь к подчиненному по имени. А еще лучше – по имени, отчеству. Звук собственного имени «включает» у человека активность мозга и активизирует внимание. А использование обращения по имени, отчеству является демонстрацией уважения, признания авторитета, добавляет значимости даже в его собственных глазах. Таким образом, с самого начала Вашего диалога с подчиненным Вы поднимаете его по социальной лестнице на 1-2 ступеньки и располагаете к себе.
• Начинайте с «чистого листа». Когда Вы ставите задачу подчиненному, не вспоминайте о его прошлых промахах и неудачах. Это вызывает инстинктивное сопротивление и желание защищаться. В таком состоянии подчиненный не сможет адекватно услышать и воспринять задачу. Рекомендую аккуратно пользоваться и противоположным приёмом – похвалы за прошлые заслуги и достижения. Это может вызвать у сотрудника ощущение собственного величия и снизить уровень контроля в процессе выполнения задания.
• Критерии успешности. Для эффективного выполнения поставленной Вами задачи подчиненный должен четко понимать чего именно Вы от него хотите и как понять, что задача выполнена хорошо. Поэтому важно ставить задачу максимально конкретно и на старте обозначить, каких именно результатов Вы ждете. Кстати говоря, Вы можете выработать критерии успешности совместно с подчиненным. Это будет еще одним шагом для установления партнерских отношений. 
• Используйте конструкцию «мы…». Для быстрого преодоления у подчиненного сопротивления типа «Тебе надо – ты и делай» рекомендую использовать конструкцию «Мы с Вами…». После 2-3 раз ее употребление сознание сотрудника перестает относиться к ней критически, так сказать привыкает и принимает. Такой подход создает ощущение общности с собеседником, ставит интересы вновь образованной команды («Мы с Вами…») на более высокий уровень, чем личные.
• Соглашение уже получено. В вербальных коммуникациях тоже есть свои маленькие хитрости. Сейчас речь пойдет об одной из них. Если Вы предполагаете, что Ваш подчиненный будет сопротивляться той задаче, которую Вы перед ним ставите, упустите этап получения от него согласия и сразу переходите к обсуждению деталей. Ведите разговор так, как будто сотрудник уже согласился, что задачу должен выполнить именно он, осталось только уточнить нюансы ее выполнения (сроки, способы выполнения, результаты). В совокупности с другими, описанными выше приемами, этот подход позволяет легко преодолевать сопротивление. 

Более подробно эти и многие другие приемы оказания влияния на подчиненных мы разберем на практикуме «Магия личного влияния».
Присоединяйтесь! И пусть Ваши подчиненные всегда делают то, чего хотите Вы!