Мотивация продавцов по Шейну

Очень интересную систему мотивации продавцов разработал американский профессор Эдгар Шейн.

Это довольно известный психолог, специалист по организационной культуре компаний и автор популярной книги «Организационная культура и лидерство». Эдгар Шейн консультировал сотрудников всемирно известных корпораций, таких как Procter&Gamble, Apple, Hewlett-Packard, Motorolla.

В основу его теории положено деление основных ценностей персонала на восемь карьерных якорей, при этом для каждого существует своя мотивация:

• Технико-функциональный – работники с таким якорем стремятся стать лучшими в своем деле, интересуются новыми техниками продаж, любят профессиональное общение. Самой действенной мотивацией для них будет возможность продвижения по карьерной лестнице в целях совершенствования своих профессиональных навыков (старший менеджер и т. д.). Задачи таким продавцам следует постоянно усложнять и поручать им общение с наиболее трудными покупателями.
• Общее руководство – эти менеджеры любят контролировать деятельность других, могут организовать рабочий процесс, имеют повышенное чувство ответственности. Наиболее эффективный способ мотивации – поручить управлять группой продавцов или проектом (реализацией товаров нового бренда). Только не забывайте при этом отмечать их заслуги перед остальным коллективом.
•     Независимость и самостоятельность – в эту группу входят менеджеры, которые действуют в своем индивидуальном стиле и руководствуются преимущественно собственной оценкой работы. Их будут мотивировать индивидуальные задания (например, обслуживание клиентов, к которым нужно найти особый подход), а также интересные небольшие проекты, требующие минимального контроля со стороны начальства.
•     Стабильность и ощущение безопасности – таким продавцам важно чувствовать уверенность в завтрашнем дне и получать стабильную заработную плату. Лучший вариант мотивации для них – осуществление самых традиционных сделок, регулярные напоминания о надежности компании и известности вашего бренда, а также занятость в долгосрочных проектах (допустим, подготовка ассортимента товаров к наступающему сезону и т. д.).
•     Предпринимательская жилка – эти работники постоянно генерируют свежие идеи по поводу продажи продукции, имеют творческий подход к обычным делам и не любят однообразную деятельность. Оптимальная мотивация для таких продавцов – участие в новых проектах, поручение разработок (скорее всего, они с удовольствием подготовят стратегию продаж на предстоящие праздничные дни), создание сезонных блюд или товаров.
•     Преданность и стремление быть полезным – эта категория менеджеров предпочитает оказывать помощь другим, любит консультировать покупателей. Предлагайте им ту работу, для выполнения которой необходимо много общаться с клиентами. Попросите достичь соглашения с проблемным потребителем или поручите помогать другим продавцам.
•     Испытание сил в чистом виде – эти сотрудники предпочитают сложные задачи обычным делам. Они раз за разом доказывают себе, что любое испытание им под силу. Таких менеджеров лучше ставить на разные участки продаж, время от времени меняя вид деятельности. Видите, что сотрудник заскучал? Поинтересуйтесь, какие обязанности на данном этапе будут ему действительно интересны.
•    Стиль жизни – для данной категории продавцов очень важен баланс между работой и личной жизнью. Они предпочитают наличие гибкого графика, который позволит им уделять время своим делам. Не стоит оценивать деятельность таких сотрудников по количеству часов, проведенных на рабочем месте. Лучше обращайте внимание на конечный результат. Они будут ценить свое место еще больше, если вы дадите им возможность работать неполный день.

Проанализировав поведение и характер каждого из своих менеджеров, вы сможете определить карьерные якоря и применять индивидуальную мотивацию. Персонализированный подход в совокупности с материальной мотивацией помогут заинтересовать сотрудников, увеличить продажи и избавить организацию от текучки кадров.

 P/S  Наша компания, предлагает корпоративные тренинги по продажам, в вашей компании, это очень выгодно и удобно …