Тонкий расчет манипулятора? С 23 ноября - тренинг "Спикер-Антиманимуляции" гарантирует защиту от "непростых" собеседников

Почему мы, взрослые и умные, получившие хорошее образование, прочитавшие сотни книг и просмотревшие множество фильмов, так же легко, как и многие поколения до нас, поддаемся влиянию других людей?

Давайте остановимся на одном из наиболее сложных механизмов влияния при общении – манипуляции.

У каждого из нас есть так называемые кнопки (слабые места), по которым бьют манипуляторы. Наличие подобных «болевых точек» заложено в самой сущности человека. Этим пользуются все, кому мы позволяем это делать, даже те, кто и не подозревает, что манипулирует нами, нажимая на те либо иные кнопки.

Чтобы увидеть, как это реально происходит, опишем несколько ситуаций из одного дня обычной семьи. Сколько там вариантов манипуляции – и не счесть!



I. Итак, утро. Каждый куда-то собирается – кто на работу, а кто в институт, школу или садик.

Муж спрашивает у жены: «Дорогая, ты не видела случайно моих черных носков (паспорта, серой папочки и т. д.)?»

Первого «нет» жены, заканчивающей готовить завтрак, проверяющей, есть ли бутерброд в портфеле школьника и одновременно укладывающей волосы, муж попросту не слышит. Несчастный супруг, который вечно не может ничего найти, повторяет свой вопрос, стоя уже на пороге кухни. В его глазах бесконечная тоска. Совет жены подумать, куда же он положил носки (паспорт, папку и пр.), удивляет мужа, и в ответ слышится такое знакомое ей: «Я не помню…» Если «глава семьи» так и не нашел затерявшуюся вещь, то для форсирования событий произносится следующая фраза: «Я уже на работу опаздываю!»

Теперь рассмотрим варианты развития ситуации и покажем, где имела место манипуляция.

Вариант первый
Позиция жены: «Бедненький, ему тяжело… Он уже и так измучился в тщетных поисках».

Позиция мужа: «Ура, удалось! Завтра повторим – для чего самому напрягаться?» В следующий раз он вряд ли станет искать свои вещи и уж тем более класть их на место. Это типичный удар манипулятора по кнопке «Жалость».

Вариант второй
Позиция жены: «Да он ведь еще на работу опоздает, и ему влетит. Как же не помочь, если он найти не может, а я это сделаю запросто. Нехорошо с моей стороны так поступать по отношению к близкому человеку».

Позиция мужа: «Ага, она же должна знать лучше меня, где что в доме лежит». Здесь задействована кнопка «Чувство вины».

Вариант третий
Позиция жены: «Что для меня лучше: потратить несколько минут и все ему в очередной раз найти или приучить его класть вещи на место? Пожалуй, второе. Не поддамся на его уловки, и он, может быть, перестанет так поступать…»

В этом случае никакая кнопка не сработала – манипуляция мужа не удалась. Однако этот вариант может потребовать от обоих супругов большей затраты сил и нервов, чем предыдущие два.


ІІ. Семья заканчивает завтракать. До выхода из дома остается минут десять.

Пока все едят, жена щелкает пультом телевизора, стоящего на кухне. По одному каналу идет мультик, по другому – рекламный ролик: «Если вы хотите иметь идеальную фигуру, при этом есть все, что хочется, и не изнурять себя упражнениями, купите наш замечательный вибромассажер (чудодейственный пластырь и т. п.)…»

В следующий момент в голове у жены появляется мысль: «Может, и в самом деле купить? Ведь так удобно. Делать ничего не надо, а результат потрясающий…» Это сработала кнопка «Вера в чудо» – кстати, весьма действенная и очень мощная.

А вот теперь на экране вещает проповедник: «Если хотите попасть в Царство Божие, то надо жертвовать деньги церкви. Тот, кто любит деньги больше Бога, кто слишком заботится о земном, не попадет в Царство Божие». Если слова проповедника вызвали у его слушательницы, как минимум, душевное смятение, а как максимум – желание «заплатить» за возможность попасть в Царство Божие, тогда кнопки «Страх» и «Вина» сработали.


ІІI. Супруги едут в машине. Включен приемник.
Как это устройство может воздействовать на кнопки слушающих! Зазывный голосок, обещающий небывалые скидки за невероятные объемы и призывающий поспешить... Все это воздействует на кнопку «Жадность». Предвкушение удовольствия заставляет взрослых членов семьи пересмотреть свои планы относительно покупок, при этом старая истина, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, почему-то забывается.

А тут еще биг-борды вдоль дороги плюс автомобильные пробки – и вот уже пошли в ход кнопки «Патриотизм», «Любопытство» и та же «Жадность». Кто-то проголосует за «нужного» кандидата, кто-то поддержит отечественного производителя, кто-то поспешит в магазин бытовой техники, в котором сулят небывалые скидки...


IV. Подъехали к офису жены. Она попрощалась и вышла.

Лифт, дверь, кабинет, компьютер… И тут звучит просительный голос коллеги Веры: «Оксаночка, ко мне сегодня приедет Морозов из компании Z. Может, пойдешь со мной вместе на переговоры с ним? Ты же знаешь, он такой жесткий и конфликтный – как посмотрит исподлобья, я сразу теряюсь, нервничаю, потом полночи заснуть не могу… А ты так здорово умеешь вести переговоры с подобными клиентами. Мне бы твой профессионализм!»

Менеджер Оксана размышляет: «Это ведь не моя работа! У меня своих дел выше крыши. Но как же Верочка? Она всегда так расстраивается, бедняжка, из-за любого пустяка. Могу ли я отказать коллеге? И кем буду себя чувствовать после этого?»

Здесь задействованы две кнопки – «Профессионализм» и «Жалость». Кто победит – манипулятор или его предполагаемая жертва Оксана?


V. Муж едет к себе на работу. До встречи с партнером осталось немного, а тут, как назло, пробка.

«Ох, наконец-то подъезжаю... еле успел».

Начинаются переговоры, и оппонент вдруг заявляет: «Нам, Павел Федорович, неинтересно слушать, насколько хорош ваш товар и как он поможет решить наши задачи. Вы сначала цену скажите и дайте пару образцов на пробу, потому что ваши конкуренты нам предложили очень хорошую цену. Мы с ними почти договорились. Если ваша цена больше нас устроит, тогда будем продолжать разговор, а нет – станем работать с ними».

Манипулятор, таким образом, старается загнать предполагаемую жертву в ловушку ценовых абстракций, когда предлагается делать выводы и принимать решение исходя из предположений, а не фактов. Чтобы не попасться на манипуляцию, Павлу надо будет уточнить, кто этот мнимый конкурент, за какой именно товар, в каком ассортименте и комплектации предлагается та либо иная цена. А уже потом, имея всю необходимую информацию, можно вести торг.

Вторая ловушка, расставленная манипулятором, – это мнимый дефицит времени: «Надо решать быстро, а то…» Если у Павла сработает кнопка «Страх» («терять клиента нельзя!»), то это заставит его начать снижать цену, и, значит, партнер добился своего.


VI. Позже Павла вызывает к себе руководитель.

Лицо у шефа доброе-доброе, а взгляд пристальный и оценивающий. С чего бы это? Ответ кроется в словах любимого начальника: «Павел, только ты с твоей серьезностью и ответственностью потянешь такое нелегкое дело. Приступай к нему уже сегодня. Конечно, за эту работу надо бы тебя как-то вознаградить, но я заплатить не смогу. Может, потом, когда все закончится, дам тебе в качестве компенсации отпуск на пару недель. Ты же хотел на Байкал съездить. Помню, на новогодней вечеринке твоя жена мне об этом говорила...»

Павел с тоской думает: «Ага, компенсирует он, как же… Все только обещает. Что же делать? Я ведь не могу подвести отдел и шефа. Он так верит в меня». Все, ловушка захлопнулась – кнопка «Ответственность» сработала, и шеф-манипулятор победил.


VII. Вечер. Дети с радостью встречают родителей.

Сын-подросток, пока отец снимает верхнюю одежду, сообщает ему: «Я завтра хочу пойти в кино на… (звучит название фильма). Все в нашем классе уже смотрели, одному мне вы запрещаете, говорите, что это только для взрослых».

К матери в это время обращается дочка-третьеклассница: «Мам, дай мне 50 гривен, я куплю себе футболку с Димой Биланом. У нас у всех девчонок в классе есть такие, одна я, как белая ворона...»

Родители, поддаваясь уговорам детей, начинают думать примерно так: «Да, трудно быть белой вороной. Если ты не такой, как все, то к тебе в коллективе будут плохо относиться… Я же не хочу, чтобы мои дети из-за этого страдали». И тогда срабатывают две кнопки, а именно:

«Все не могут быть неправы» и «Нехорошо быть белой вороной».

А если отец и мать находят время не спеша, аргументированно объяснить детям, почему этот фильм смотреть не стоит, а футболку не следует спешить покупать, то кнопки не срабатывают. Дети, с которым говорят, как со взрослыми, учатся обосновывать свою точку зрения и не попадаться на манипуляции.

Тут и младшенькая дождалась своей очереди: «Па-ап, а ты меня любишь? Тогда купи мне домик для Барби». Если папа не может противостоять просьбе своей любимицы и отвечает: «Да, я тебя люблю и поэтому обязательно куплю эту игрушку», готовьтесь к тому, что кнопка «Любовь» будет нажиматься всякий раз, когда ребенку что-то понадобится от папы или мамы.


VIII. День прошел, семья собирается отойти ко сну.

Вот что думает муж, папа, а также менеджер Павел перед тем, как опустить голову на подушку: «Все-таки хорошо, что я такой самостоятельный независимый человек, играющий в свою собственную игру и принимающий осознанные решения». Стоп! А так ли это в действительности?

Не поддаваться чужой игре

Как же быстро вычисляют манипуляторы наши слабые места! У кого-то их больше, у кого-то меньше, но нет людей, которыми нельзя было бы в той либо иной степени управлять, зная, как нажимать на нужные кнопки.

Что же делать человеку, который не хочет, чтобы им управляли?

1. Выявить свои кнопки

Для того чтобы это сделать, бизнес-консультант Е.В Сидоренко советует продолжить фразы:
«Все люди должны…»
«Каждый клиент должен…»
«Я должен…»
«Ужасно, если…»

Вот таким образом и формируются разные кнопки. Если человек уверен, что «все люди должны быть ответственными», то слова: «Ты же мне обещал!» заставляют его действовать согласно этой установке, даже если он пообещал год назад, в другой ситуации и не совсем то, о чем говорит нынче манипулятор. Конечно же, ответственность – это важно. Но… «Я, конечно, обещал, но всему же есть граница», – говорил царь Дадон из «Сказки о золотом петушке» А.С. Пушкина.

2. Стараться не показывать свои кнопки другим
Руководитель, партнер по переговорам, клиент должны видеть в вас настоящего профессионала и мастера своего дела, а не человека, реагирующего на определенные слова предсказуемым образом. Правда, от самых близких людей кнопки вряд ли скроешь…

3. Не реагировать при «нажатии на кнопки»
Если вы понимаете, что та либо иная эмоция возникла не просто так, а в результате «точного попадания» собеседника в цель, не нужно отвечать быстро. В случае манипуляции «быстро» почти всегда означает «неправильно». Тут стоит сделать паузу на пять-шесть секунд для анализа происходящего и выбора тактики противостояния манипулятору.

4. Постепенно уменьшать количество своих слабых мест
Здесь потребуется напряженная работа над собой – часто с помощью близких, коллег, бизнес-тренеров. Подойдет даже самовнушение по типу: «Я никому ничего не должен», «Я делаю только то, что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-либо ожидания, кроме своих собственных» и т. д. Конечно, делать это следует в разумных пределах, дабы не ущемлять права окружающих вас людей.

Немаловажно уметь противостоять манипуляциям. Об этом речь пойдет на тренинге, который начинается 23 ноября 20010.



Первая публикация - обучающий журнал "Я-ПЕРШИЙ", №4 (26) ,2010.